営業支援で受けられるものとは？成果を上げるための支援企業選びと注意点

企業が営業活動において成果を上げるためには、単に商品やサービスを売るだけではなく、戦略的かつ効率的なアプローチが求められる。その実現を支えるのが「営業支援」という考え方である。

営業支援とは、営業部門の業務効率化や成果向上を目的として、外部企業や支援ツールを活用しながら営業プロセス全体をサポートする仕組みを指す。これには、営業活動の見える化、顧客情報の一元管理、リード獲得からクロージングまでのプロセス最適化などが含まれる。

近年では、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）といったITツールの導入も進んでおり、現場の営業担当者が商談に集中できるよう業務の自動化や負担軽減を図ることが一般的となっている。また、SalesforceやZohoといったクラウドベースのシステムも多くの企業で導入されている。

本記事では、営業支援を提供する企業のサービス内容や、成果につなげるための選定ポイント、導入時の注意点について解説するとともに、SFAやCRMの効果的な活用方法についても詳しく紹介していく。

営業支援・代行企業から提供される主な営業支援サービス

営業支援・代行企業は、営業部門が抱えるリソース不足や成果のばらつきといった課題を解決するために、さまざまなサービスを提供している。これらのサービスは、企業の営業活動全体をサポートするものであり、特定のプロセスに特化した支援も可能である。

代表的なサービスには以下のようなものがある：

• リードの獲得とリスト作成
• インサイドセールスによるアポ獲得支援
• 商談フォローや提案資料の作成代行
• 営業成果の可視化とレポート提出
• 営業手法や組織体制のコンサルティング

また、最近ではMA（マーケティングオートメーション）を組み合わせた支援や、営業DX化のサポートも増えている。これにより、顧客情報のデータ化や蓄積が進み、社内での情報共有や戦略立案にも活用されている。

Sales-tech企業から提供される営業支援ツール

Sales-tech企業は、営業活動をテクノロジーの力で支援するツールを開発・提供しており、営業の属人化を防ぎながら業務効率化を推進する。これらのツールは、営業の各フェーズに対応する機能を備えており、現場での運用定着を視野に入れた設計がなされている。

主なツールの種類と機能は以下の通り：

• SFA（Sales Force Automation）：営業プロセスの可視化と管理、進捗状況の共有を可能にする
• CRM（Customer Relationship Management）：顧客情報の一元管理とフォローアップの最適化
• 名刺管理アプリ：スマホやPCでの名刺スキャン・データ登録による情報共有の効率化
• MAツール：顧客の行動データを分析し、最適なタイミングでメールやチャットを配信

代表的な製品には、SalesforceやZoho CRM、Sansan、HubSpotなどがあり、導入企業の業種・業態に応じたカスタマイズ性も高い。これらを活用することで、営業部門のパフォーマンス向上と受注率の改善を同時に実現できる。

SFAやCRMを活用した営業活動の効率化

SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）は、営業活動における情報管理や行動の見える化を通じて、営業担当者のパフォーマンス向上と成果の最大化を支援する。

SFAの導入により、各担当者が日々の営業活動をリアルタイムに記録・共有できるようになり、営業マネージャーは状況を正確に把握し、的確な指示・支援が可能となる。一方、CRMでは、顧客との接点履歴や属性情報を一元管理することで、最適なアプローチ方法を判断しやすくなる。

これらのツールを使うことで、以下のような効率化効果が期待できる：

• 商談履歴や顧客情報の一元管理
• 入力作業や報告業務の自動化
• 営業プロセスの標準化
• 見込み顧客の確度分析や行動履歴の蓄積

結果として、営業部門全体での情報共有が活発化し、属人的な営業スタイルから脱却する動きが進んでいる。

成果を上げるための営業支援導入の目的とメリット

営業支援の導入は単なる業務負担の軽減にとどまらず、売上の拡大や営業組織全体の成長に直結する。企業が営業支援を導入する目的は、明確に定義しておくことが重要である。

以下のような目的に応じて、支援内容や使用するツールを選定することが、導入効果を高めるポイントになる：

• 営業活動の効率化と無駄の削減
• 営業部門のKPI達成と売上目標の実現
• 若手社員や未経験者の育成サポート
• 商談の確度アップとクロージング率の向上
• 営業プロセスの標準化と再現性の確保

また、営業支援を導入することで得られるメリットとしては、データに基づく戦略立案の可能性、顧客接点の強化、社内の情報共有体制の改善などがある。特に、クラウド型のツールを導入すれば、拠点や部署を越えた連携が容易となり、全体の生産性が大きく向上する可能性がある。

売上向上に直結する業務プロセスの可視化と管理

営業部門で売上を安定的に向上させるためには、感覚や経験に頼らず、業務プロセスの可視化と適切な管理が不可欠である。営業活動の「どこで」「誰が」「何をしているか」を見える化し、各段階で課題やボトルネックを早期に発見できる体制を整えることが求められる。

SFAやCRMを導入することで、以下のような可視化と管理が可能になる：

• 商談の進捗状況のステータス別管理（リード、見積、クロージングなど）
• 営業担当者別の活動量や成果の比較
• 案件ごとの成約確度や受注予測
• 売上予測と実績データのギャップ分析
• 日報・週報の自動集計やレポート作成

このような仕組みを取り入れることで、マネージャーは適切な戦略立案や人員配置を行いやすくなり、チーム全体で売上目標の達成に向けた行動を具体的にとることができる。

営業支援企業を選定する際の重要な比較ポイント

営業支援を外部企業に依頼する場合、サービスの質や相性によって成果は大きく変わる。そのため、支援企業の選定プロセスは、単なるコスト比較ではなく、複数の観点から慎重に判断する必要がある。

主な比較ポイントは以下の通り：

• 提供サービスの範囲と柔軟性（インサイドセールス、リスト作成、SFA導入支援など）
• 導入実績や成功事例の有無
• 対応する業種・業界の得意分野
• 料金体系と月額費用の内訳
• 支援ツールとの連携力や技術サポートの質
• 営業担当者とのコミュニケーション体制や報告フロー

また、自社の営業体制や営業戦略との親和性があるかを確認することも大切である。単なるアウトソーシングではなく、パートナーとして伴走してくれる企業かどうかを見極めることが、導入後の定着と成果創出に直結する。

営業体制に適したツールや機能の違いと選び方

営業支援ツールを導入する際は、自社の営業体制や業務プロセスに最適化されたツール選定が成果の鍵を握る。多くのツールが提供されている中で、それぞれの機能や目的の違いを理解し、業務課題に合致したものを選ぶことが重要である。

選定時に注目すべき主な視点は以下の通り：

• 営業フローとの親和性：インサイドセールス主体か、フィールドセールス主体か
• 必要な機能の明確化：スケジュール管理、タスク管理、日報入力、レポート作成など
• チームのITスキルレベル：複雑すぎる操作は定着の妨げに
• 他システムとの連携性：MA、名刺管理、クラウドストレージなどとの自動連携
• 拡張性と将来的な活用範囲の広さ

たとえば、営業管理に特化したSFAを導入することで業務の進捗が明確になり、CRMツールを連携させれば顧客との関係性の強化も期待できる。業務に直接関係するメンバーを含めた体制全体での検討と合意形成が、ツールの定着・活用を成功させるポイントとなる。

導入時に注意すべき課題と現場の負担軽減策

営業支援の導入プロセスでは、「ツールを入れただけ」で成果が上がるわけではない。現場では、新しいシステムへの理解不足や入力作業の増加によるストレスが課題となりがちである。

導入時に直面する主な課題：

• 現場スタッフの負担増加とモチベーションの低下
• 既存の営業手法とのミスマッチ
• ツールの操作性やデータ入力の煩雑さ
• 導入初期の成果が見えにくく、継続しにくい
• 業務とシステム運用の分離による混乱

これらの課題に対しては、事前準備と段階的な導入ステップが効果的である。たとえば以下のような対策が推奨される：

• 担当者を巻き込んだ手順設計と段階的導入
• トライアル期間を設けたテスト運用
• 入力項目の最小化とテンプレート活用による負担軽減
• 初期段階での成果指標（KPI）の設定と共有
• 導入後のサポート体制の整備

導入は単なるツールの配備ではなく、営業活動そのものの再設計と捉える必要がある。現場目線に立った運用設計と、上層部による全体マネジメントの理解と支援が不可欠である。

担当者と連携した手順設計と定着支援の進め方

営業支援ツールや外部支援サービスを導入しても、現場に定着しなければ意味がない。そのため、導入前から担当者と密に連携し、具体的な手順設計と運用ルールの策定を行うことが極めて重要である。

定着支援においては、以下のようなステップが効果的とされている：

• 業務フローの分解と再整理：既存の作業を見直し、ツール導入でどこを改善するかを明確にする
• 業務プロセスごとのツール活用方法の設計：訪問管理、メール送信、レポート作成などを具体的に定義
• 担当者別の役割・タスク整理：誰が何をするかを明確にし、属人化を防ぐ
• トレーニングの実施と操作マニュアルの作成：操作方法や入力ルールを標準化
• 定着支援のKPI設定と定期的な振り返り：定量的に効果測定を行い、課題があれば早期対応

このように、ツールや仕組みの導入は属人的な判断ではなく、組織全体で取り組む「プロジェクト」として扱うことが望ましい。特に、マネージャー層やリーダーが率先して利用を推進することで、全体の理解と実行スピードが向上する。

成功に導くための営業支援ツール活用の具体的な方法

営業支援ツールは、ただ導入するだけでは成果に直結しない。活用方法が具体的かつ継続可能であることが、支援の成否を分けるポイントとなる。

以下は、成果を最大化するためのツール活用法の代表例である：

• 名刺管理アプリによるリード情報の蓄積と検索：スマホでスキャンしたデータがCRMに自動登録
• MAツールとの連携により、ホットな見込み顧客の抽出とタイミングを逃さないアプローチ
• ダッシュボードによる営業進捗のリアルタイム可視化：数値に基づいたチームマネジメントが可能
• 営業メールの自動配信と開封状況の分析：見込み客の関心度に応じた対応ができる
• クラウド上での資料共有とタスク管理：営業チーム内の情報共有と行動の標準化を促進

このように、ツールの効果は“使い方”次第で大きく変わる。営業部門が日々の業務の中で自然にツールを使いこなせる状態をつくるために、研修や操作サポート、業務への組み込みを継続して行うことが、成功のカギとなる。

MAや名刺管理などを活用した顧客管理の強化とSales強化

近年の営業活動では、顧客情報を正確かつ継続的に管理することが成果に直結する。特に、MA（マーケティングオートメーション）ツールや名刺管理アプリの活用により、営業とマーケティングの連携が加速し、Salesの強化が実現しやすくなる。

具体的な活用法としては、以下のような施策が挙げられる：

• 名刺管理ツールで収集した顧客情報をデータベース化し、CRMへ自動連携
• MAツールで見込み顧客の行動履歴を追跡し、関心の高いユーザーをスコアリング
• 蓄積されたデータを基にパーソナライズされた提案メールを自動送信
• ホットリードへのタイムリーなアプローチで成約率アップ
• Salesとマーケティングで情報を共有し、ターゲット戦略を最適化

これにより、属人的なアプローチでは見逃していた顧客層に対しても精度の高いアプローチが可能となり、リード獲得から成約までのリードタイム短縮も実現する。

また、これらのツールはすでに多くの営業支援企業が標準装備しており、導入負荷も少ない。正しい設計と運用ができれば、営業部門全体の底上げにつながる重要な武器となる。

まとめ：今後の営業支援活用の展望

営業支援は今や一部の大企業だけでなく、中小企業やスタートアップでも積極的に導入が進んでいる。これにより、限られた人材やリソースでも、成果の最大化が可能となる時代が到来している。

今後は、以下のような展望が期待される：

営業支援は、単なる効率化や自動化のための手段ではない。それは、営業組織全体の生産性を高め、持続的な売上向上を支える戦略的施策である。

企業ごとの課題やニーズに応じた最適な支援の形を見つけ、成果を出せる支援体制を整備することが、これからの営業活動における鍵となるだろう。

SalesGrid 編集部

「進化する営業が事業成長を彩る」をテーマに掲げるSalesGrid編集部は、BtoB営業の未来を切り拓くメディアを運営。AIやチームビルディングを含む幅広いトピックで、営業の可能性を多元的に探求し、成果を追求するすべての営業パーソンを支援します。