営業戦略シートの作り方：テンプレートと具体例で徹底解説

効果的な営業活動を実現するためには、明確な営業戦略を策定し、それを具現化した営業戦略シートを作成することが重要です。このシートは、目標達成に向けた行動を具体的に計画・管理するための強力なツールとして活用されます。この記事では、営業戦略シートの基本構造やその作成方法を解説するとともに、具体的なテンプレートや活用例を交えながら、効率的に営業活動を進めるための手順をご紹介します。特に、BtoB企業や新規顧客獲得を目指すチームにとって役立つフレームワークや実行方法についても触れていきます。営業プロセスを体系的に整理し、目標達成に向けて強化するためのヒントをお届けします。

営業戦略シートとは？基本構造と目的の理解

営業戦略シートとは、企業の営業活動を効果的に進めるための計画を可視化したツールです。このシートを活用することで、営業チームが共有すべき目標や具体的なアクションプランを明確にすることが可能になります。特に、顧客のニーズや市場環境を適切に把握しながら、企業の強みを最大限に活用するためのフレームワークとして役立ちます。

営業戦略シートの基本構造は以下の要素で構成されます：

営業戦略シートを作成することにより、営業チーム全体が共通の目標に向かって効率的に動くことができ、売上向上や営業プロセスの最適化を図ることができます。

営業戦略と販売戦略の違いを明確にする

営業戦略と販売戦略は、しばしば混同されることがありますが、両者には明確な違いがあります。

• 営業戦略：営業活動全体の方向性や目標を決定し、それを達成するためのアプローチやフレームワークを策定するプロセスです。これには、顧客の課題や市場の状況を深く理解し、競合と差別化するための方法を検討することが含まれます。
• 販売戦略：営業戦略に基づいて具体的な販売活動を実行するための計画です。例えば、商談の進め方、価格交渉の手法、製品の提案資料など、現場レベルでの具体的な施策が中心となります。

この違いを理解することは、営業チームの役割を明確にし、効率的な営業活動を実現するための重要なポイントです。特にBtoB営業では、営業戦略を立案する段階で顧客ニーズを深く掘り下げ、販売戦略を具体化することで成果を上げやすくなります。

営業戦略シートを作成するための準備ステップ

営業戦略シートを効果的に作成するためには、事前準備が重要です。この段階では、営業活動全体の方向性を定めるために必要な要素を整理し、次のステップに進むための基盤を構築します。

営業戦略シート作成の準備には、以下の重要なステップがあります：

これらの準備を丁寧に行うことで、営業戦略シート作成がスムーズになり、効果的な計画策定が可能になります。

目標設定とKPIの重要性：計画を立案する基盤を作る

営業戦略シートの中心となるのは、目標とその達成状況を測定するKPI（重要業績評価指標）です。この2つを正しく設定することは、営業活動全体を成功に導くための鍵となります。

目標設定のポイント

• 明確で具体的な目標を設定する：例として、「月間〇件の新規顧客を獲得」や「既存顧客のリピート率を20％向上」といった数値ベースの目標が挙げられます。
• 短期・中長期目標を分ける：短期的には具体的なアクションを、長期的には売上目標や市場シェア拡大を視野に入れると良いでしょう。
• 達成可能かつ挑戦的な目標を設定する：営業チームのモチベーションを高める目標が望ましいです。

KPI設定の重要性

KPIを活用することで、営業活動の進捗を定量的に把握できます。以下のようなKPIが考えられます：

• 新規リード数
• 商談成立率
• 既存顧客のアップセル率
• 成約までのリードタイム

KPIを適切に設定することで、営業活動の効果を測定し、計画通りに進んでいるかを検証することが可能です。また、PDCAサイクルを回す際の基準としても活用でき、改善点の明確化に役立ちます。

目標設定とKPIの設定は、営業戦略の計画を立案する基盤となり、全体のプロセスを管理する上で欠かせない要素です。

分析を活用した効果的な営業戦略の策定方法

営業戦略を成功させるには、事前に十分な分析を行い、現状を正確に把握することが重要です。市場環境や自社の強み・弱みを理解することで、適切な戦略立案が可能になります。以下は、営業戦略を策定する際に役立つ分析手法とその活用方法です。

分析がもたらすメリット

• 市場や競合状況の把握：現在の市場環境や顧客ニーズを理解することで、効果的なターゲット設定が可能です。
• リスクとチャンスの明確化：戦略を成功させるための課題や可能性を洗い出すことができます。
• 戦術策定の指針：分析結果を基に具体的な施策を立案し、効率的な営業活動を展開できます。

以下では、営業戦略において特に活用される2つの分析手法、PEST分析とSWOT分析について解説します。

PEST分析・SWOT分析で市場と自社を正確に把握する

PEST分析の活用方法

PEST分析は、外部環境を4つの視点で整理し、戦略策定の方向性を導き出すための手法です。これらの視点を活用して、企業を取り巻く状況を深く理解します。

1. 政治（Political）：法律や規制、政策の変化が市場や顧客行動に与える影響を把握します。
   • 例：「新しい営業関連規制が市場に与える影響は？」
2. 経済（Economic）：景気動向、為替レート、金利などの経済要因を検討します。
   • 例：「顧客の購買力に影響を及ぼす経済的要因は何か？」
3. 社会（Social）：顧客の価値観、ライフスタイル、人口構造などの社会的要因を考慮します。
   • 例：「特定のターゲット層で顕著な社会的トレンドはあるか？」
4. 技術（Technological）：デジタル技術の進展や新しいツールが営業活動にどのように影響するかを分析します。
   • 例：「CRMやSFAのようなデジタルツールの導入が営業効率にどのように貢献するか？」

PEST分析を行うことで、企業が直面する外部環境を多角的に理解し、変化に柔軟に対応するための基盤を整えられます。

SWOT分析の活用方法

SWOT分析は、自社の内部要因（強み・弱み）と外部要因（機会・脅威）を整理し、営業戦略の方向性を見極めるための手法です。

• 強み（Strengths）：競合に対する優位性や他社にはない独自の強みを明確化します。
  • 例：「営業チームの経験豊富な人材」や「強固な顧客基盤」。
• 弱み（Weaknesses）：課題や改善が必要な領域を特定します。
  • 例：「デジタルツールの活用が遅れている」、「予算が限られている」。
• 機会（Opportunities）：成長の可能性を秘めた外部環境を洗い出します。
  • 例：「新興市場への参入」や「競合が少ないニッチ市場」。
• 脅威（Threats）：リスクや競合の攻勢など、戦略の妨げとなる要因を分析します。
  • 例：「新規参入企業による価格競争」や「市場縮小の傾向」。

SWOT分析を営業戦略に活用する例

たとえば、営業チームが強みとして「既存顧客との強い信頼関係」を持っている場合、それを活かしてアップセルの機会を検討することができます。一方で、弱みとして「新規顧客獲得のリソース不足」があるなら、営業代行会社やMAツールの活用を検討することで、課題解決につながります。

これらの分析結果を営業戦略シートに反映させることで、自社の状況を踏まえた現実的な施策を策定できるようになります。

営業戦略シートの作成手順と便利なテンプレートの活用

営業戦略シートの作成は、営業活動を効果的に進めるための第一歩です。具体的な手順を踏むことで、戦略が整理され、実行可能な形に落とし込むことができます。さらに、テンプレートを活用することで効率的にシートを作成することが可能です。

営業戦略シート作成の主な手順

1. 目標とKPIの設定
   シートの中核となる目標を設定します。例えば、「新規顧客を3カ月で30件獲得」や「既存顧客からの売上を20％増加させる」など、具体的かつ測定可能な目標を記載します。また、それを追跡するためのKPI（例：リード数、商談数、成約率など）を併記します。
2. ターゲット顧客の明確化
   アプローチすべき顧客層を明確にします。具体的な属性（業界、規模、課題など）や、顧客が抱えるニーズをシートに記載することで、営業活動の方向性が定まります。
3. 現状分析結果の反映
   SWOT分析やPEST分析で得られた情報を記載します。これにより、自社の強みを活かした戦略や、競合に対抗するためのアプローチが見えてきます。
4. アクションプランの作成
   目標達成のために必要な行動を具体的に記載します。例えば、「1週間に〇件の新規訪問を実施」や「マーケティング部と連携してMAツールを活用したリード育成を行う」など、具体的な行動レベルまで落とし込みます。
5. リソースとツールの確認
   営業活動に必要なリソース（人材、予算、ツール）を明記します。例えば、CRMやSFAなどのツールを活用することで、効率的な進行が可能になります。

テンプレートの活用

営業戦略シートを作成する際に、便利なテンプレートを活用することで作業効率が大幅に向上します。以下は代表的な形式です：

• ExcelやGoogleスプレッドシート形式：自由度が高く、カスタマイズが容易です。
• PDF形式：フォーマットが固定されているため、チームで共有する際に適しています。
• CRMやSFAツールの内蔵テンプレート：SalesforceやHubSpotなどのツールで用意されているテンプレートを活用することで、データの一元管理が可能になります。

テンプレートを活用することで、営業戦略シートの作成が効率化され、チーム全体での共有がスムーズになります。

アクションプランとPDCAサイクルで実行可能な計画を進める

営業戦略を成功させるためには、作成したシートを基にしたアクションプランの実行が不可欠です。さらに、計画を継続的に改善するためには、PDCAサイクルを導入することが重要です。

アクションプランの作成

アクションプランは、目標を達成するための具体的な行動計画です。以下の要素を盛り込むと効果的です：

1. タスクの細分化：目標を達成するために必要なタスクを小さな単位に分けてリスト化します。例：「1週間に〇件の電話営業を行う」「月間で5件の商談を実施」など。
2. リソースの割り当て：各タスクに必要な人材やツールを割り当てます。リソースの過不足を把握するための項目も記載します。
3. スケジュールの設定：各タスクに具体的な期限を設定し、スケジュールを明確にします。
4. 成果の測定基準：どのような成果が目標達成につながるかを定義します。例えば、リード数や商談数、成約率などを測定基準にします。

PDCAサイクルの導入

PDCAサイクルを取り入れることで、営業活動の進行状況を管理し、必要に応じて改善を行うことが可能です。

1. Plan（計画）：営業戦略シートに基づいてアクションプランを作成します。
2. Do（実行）：計画したタスクを実行に移します。進捗を記録するためにSFAやCRMツールを活用すると良いでしょう。
3. Check（評価）：設定したKPIを基に、計画が適切に進行しているかを評価します。例えば、「1週間で目標の50％のリードを獲得できたか？」などの観点でチェックします。
4. Act（改善）：評価の結果を基に、計画やタスクを見直し、次のサイクルに向けて改善します。

PDCAサイクルを繰り返すことで、営業戦略の精度が向上し、目標達成に向けたプロセスが効率的に進むようになります。

営業戦略を成功に導くための実行・改善プロセス

営業戦略の成功には、戦略を実行するプロセスの管理と、定期的な改善が欠かせません。どれほど優れた計画でも、適切に運用されなければ成果を上げることは難しく、逆に、実行後の振り返りと改善を怠れば、目標達成に支障をきたす可能性があります。

営業戦略の実行と改善プロセスには、次のようなポイントが重要です：

1. 進捗管理の徹底
   設定した目標やKPIに基づき、営業活動の進捗を可視化・管理します。SFAツールやCRMを活用すれば、タスクの進行状況や営業チーム全体のパフォーマンスを一元管理することができます。
2. データに基づいた意思決定
   実行中の営業活動におけるデータを収集し、それを基に効果を測定します。これにより、効果的な施策を継続し、改善が必要な箇所を特定できます。
3. フィードバックループの確立
   営業チーム内で定期的に進捗状況や課題を共有する場を設けます。これにより、メンバー間のコミュニケーションが活性化し、より効率的な改善プロセスが可能となります。
4. チーム全体での取り組み
   営業戦略は個々のメンバーだけでなく、組織全体で一体感を持って取り組むことが求められます。たとえば、マーケティング部門やサポート部門と連携することで、顧客のニーズに迅速に対応できます。

これらのポイントを押さえることで、営業戦略を確実に実行へ移し、改善プロセスを通じて戦略の成功確率を高めることができます。

セールスツリーとデータ分析を用いた進捗管理と改善

セールスツリーを活用した進捗管理

セールスツリーとは、営業プロセスを樹形図のように分解・可視化したフレームワークのことです。この手法を活用することで、営業活動を細かく分析し、具体的な課題を明確にすることができます。

• ツリー構造の作成例
  1. 最上位：最終目標（例：売上1000万円の達成）
  2. 中間層：目標達成の要因（例：新規顧客30社の獲得、既存顧客へのアップセル）
  3. 下層：実行タスク（例：1日5件の商談、2週間でリード100件を獲得）

セールスツリーは、目標を達成するための要素を視覚的に整理するのに役立ちます。また、どのプロセスが停滞しているのか、どのタスクに優先的に取り組むべきかを把握できます。

データ分析による改善プロセス

進捗管理においては、データを活用した分析が重要です。営業活動から得られるデータを収集し、具体的な改善策を導き出します。

• 主な分析データ
  1. リード獲得率：どの施策が最も効果的にリードを獲得しているかを分析します。
  2. 商談成功率：商談から成約に至る割合を把握し、商談プロセスを最適化します。
  3. リードタイム：リードから成約までの時間を測定し、短縮のための方法を検討します。
  4. 顧客満足度：顧客の声を収集し、営業プロセスの改善につなげます。
• データ分析の進め方
  1. 収集：SFAやCRMツールを用いて営業活動データを記録・収集します。
  2. 整理：収集したデータをカテゴリ別に分類し、全体像を把握します。
  3. 評価：設定したKPIと照らし合わせ、達成度を評価します。
  4. 改善施策の立案：評価結果を基に、具体的な改善施策を策定します。

セールスツリーとデータ分析の組み合わせ

セールスツリーで目標達成までのタスクを分解し、データ分析で各プロセスの効果を評価することで、営業活動全体の改善ポイントを明確にできます。この2つの手法を組み合わせることで、営業チームのパフォーマンス向上が期待できます。

営業戦略シートのイメージ例から学ぶ成功の秘訣

営業戦略シートを効果的に活用したイメージ例を学ぶことで、自社の営業戦略にも応用できる実践的なヒントが得られます。以下に、いくつかのイメージ例を紹介します。

例1：BtoB企業における新規顧客開拓

新規顧客開拓が課題となるBtoB企業では営業戦略シートを活用し、以下のようなプロセスを想定します。

1. 目標設定
   • 新規リード50件/月の獲得を目標に設定。
   • KPIとして、訪問件数、メール反応率、商談成立率を明確に定義。
2. ターゲットの絞り込み
   • 業界別にターゲットを分類し、重点的にアプローチする分野を選定。
3. デジタルツールの導入
   • MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用し、効率的にリードを育成。
   • CRMでリード情報を一元管理し、営業チームの活動を可視化。
4. PDCAサイクルの実行
   • 初月に実施した施策の効果を分析し、次月以降に向けた改善策を取り入れた。

営業戦略シートを通じて、全体の営業活動を効率化できることが成功のカギとなります。

例2：既存顧客のリピート率向上を目指したアプローチ

既存顧客のリピート率が低迷している場合は、営業戦略シートを活用して以下の具体的なアプローチを想定します。

1. 顧客の課題を深掘り
   • 過去の商談履歴を分析し、顧客が抱える課題やニーズを特定。
2. カスタマイズされた提案
   • 顧客ごとにカスタマイズされた提案資料を作成し、提案精度を向上。
3. 顧客満足度の向上施策
   • 定期フォローアップや、アップセル・クロスセルのための新たなアクションプランを策定。

営業戦略シートが、計画の策定から実行・改善までを体系化する重要な役割を果たすことが重要です。

これらのイメージ例から、営業戦略シートを活用することで、計画的かつ効率的に営業活動を進められることが分かります。自社の課題に応じた応用が成功の鍵となります。

中長期的な営業戦略の設計で目標達成を強化する

営業戦略の成功には、短期的な目標だけでなく、中長期的な視点で計画を立案することが不可欠です。中長期的な営業戦略は、売上成長を継続的に実現するための基盤となります。

中長期戦略のポイント

1. 全体的なビジョンの策定
   営業戦略の中長期目標を明確に設定します。たとえば、3年間で市場シェアを10％拡大する、または新規顧客を年間200件獲得するなど、具体的な方向性を定めます。
2. フェーズごとの計画設定
   中長期目標を実現するために、期間ごとのフェーズを設定します。たとえば：
   • 第1フェーズ（6カ月）：市場分析を強化し、新規顧客開拓に集中。
   • 第2フェーズ（1年）：既存顧客の深耕を進め、リピート率向上を目指す。
   • 第3フェーズ（2年目以降）：売上規模の拡大と市場シェアの向上を目指す。
3. 柔軟な対応力の確保
   中長期的な戦略を実行する中で、市場や競合環境が変化する可能性があります。そのため、状況に応じて戦略を柔軟に見直すことが重要です。

中長期戦略設計に役立つ手法

• KGI（重要目標達成指標）とKPIの連動
  中長期のKGIを設定し、それを達成するためのKPIを細かく定義します。例：3年間で売上10億円達成（KGI）→月間リード獲得数100件（KPI）。
• PDCAサイクルの継続的実行
  中長期計画においても、PDCAサイクルを回し続けることで、計画の精度を向上させます。
• リソースとツールの有効活用
  営業戦略に必要なリソースやツールを長期的な視点で検討します。たとえば、CRMやMAツールを導入し、業務を効率化する仕組みを整えます。

長期的視点のメリット

• 競合との差別化を図るための計画的な取り組みが可能。
• 短期的な成果だけでなく、持続的な売上成長が期待できる。
• チーム全体が同じ方向性で活動しやすくなる。

中長期的な戦略設計を営業戦略シートに組み込むことで、営業活動の安定性と成長性を確保できます。

失敗を防ぐ営業戦略シートの改善ポイント

営業戦略シートが効果を発揮しない原因は、いくつかの共通した要因に集約されます。これらの要因を事前に理解し、改善を重ねることで、失敗を防ぎ、目標達成への道筋を確実なものにすることが可能です。

営業戦略シートが陥りがちな失敗要因

1. 目標やKPIが曖昧
   目標が抽象的である場合、チーム全体で具体的な行動に落とし込むことが難しくなります。また、KPIが設定されていないと進捗を測定する基準が失われます。
2. 課題とリソースの不一致
   現状の課題に対して、適切なリソース（人材・ツール・予算など）が割り当てられていない場合、計画が実行不可能になります。
3. データに基づいた分析が不足
   戦略立案時に十分なデータを分析していないと、現状の正確な把握ができず、効果的な戦術が立てられません。
4. 改善プロセスの欠如
   一度立てた計画を見直さず、実行し続けてしまうことが多いです。この場合、問題が見過ごされ、非効率な活動が繰り返される恐れがあります。
5. チーム間のコミュニケーション不足
   営業戦略シートの内容が営業チーム全体に共有されていない場合、メンバー間での認識のズレが生じ、成果に影響します。

課題を整理して効率的な戦略を最適化する方法

営業戦略を成功させるには、課題を明確にし、それを解決するためのプロセスを効率的に進めることが重要です。以下では、課題を整理し、最適な戦略を構築する方法を解説します。

1. 現状の課題を可視化する

営業活動で直面している課題を洗い出し、それぞれを整理します。たとえば、以下のように分類すると分かりやすくなります：

• 内部課題：営業チームのスキル不足、リソースの不足、ツール活用の非効率性など。
• 外部課題：競合の動向、顧客ニーズの変化、市場規模の縮小など。

2. 優先順位を付ける

課題の重要度や緊急度に応じて、優先順位を決めます。重要度・緊急度を4象限で整理するフレームワークを活用することで、リソースを集中すべき課題を特定できます。

3. 解決策を具体化する

課題を解決するための具体的な施策を検討します。例えば：

• 顧客ターゲティングの見直し：ペルソナを再定義し、適切なセグメントに集中。
• ツール導入による効率化：SFAやCRMなどのシステムを活用し、営業活動を自動化・最適化。
• リード育成プロセスの改善：マーケティング部門と連携し、リード育成の効率化を図る。

4. データに基づく進捗確認

設定したKPIを定期的にチェックし、課題解決の効果を測定します。進捗を数値で把握することで、計画の精度を高めることが可能です。

5. PDCAサイクルを回す

解決策を実行した後は、PDCAサイクルを活用して改善を繰り返します。具体的には以下のステップを進めます：

• Plan（計画）：新たに見つかった課題に対する改善計画を立案。
• Do（実行）：計画に基づいて具体的な施策を展開。
• Check（評価）：KPIを基に施策の成果を評価。
• Act（改善）：次回以降の施策に反映。

6. チーム内の共有とフィードバック

営業戦略シートを活用して、定期的にチーム内で進捗状況や課題を共有します。全員が同じ目標を認識し、フィードバックを行うことで、改善が加速します。

これらの改善ポイントを踏まえ、営業戦略シートを適切に運用することで、失敗を防ぎ、効率的に目標を達成する道筋を確保できます。

まとめ：営業戦略シートを活用した営業プロセスの強化

営業戦略シートは、営業活動を効率的に進めるための強力なツールです。その作成と運用を通じて、営業チームは明確な目標を共有し、課題を整理し、効果的な戦略を実行することが可能になります。また、PDCAサイクルを導入して計画を定期的に見直すことで、常に最適な状態へと改善を続けることができます。

営業戦略シート活用の主なポイント

営業戦略シートを適切に運用することで、短期的な成果を追求するだけでなく、中長期的な目標達成にもつながる持続可能な営業プロセスを構築することができます。これにより、競争の激しい市場においても競合他社と差別化を図りながら、売上拡大や顧客満足度向上を実現できます。

営業戦略シートは、ただの「計画書」ではなく、チームを成功に導くための「戦略の羅針盤」です。ぜひ、日々の営業活動に活用し、効果的な成果を上げてください。

SalesGrid 編集部

「進化する営業が事業成長を彩る」をテーマに掲げるSalesGrid編集部は、BtoB営業の未来を切り拓くメディアを運営。AIやチームビルディングを含む幅広いトピックで、営業の可能性を多元的に探求し、成果を追求するすべての営業パーソンを支援します。