法人営業と個人営業の決定的な違いとは？それぞれの業務の特徴を解説

営業職は、法人を対象とするものと個人営業に分かれ、それぞれに異なる仕事内容やスキルが求められます。どちらの営業活動も顧客の課題を解決し、契約を獲得することが目的ですが、そのアプローチや仕事の流れには大きな違いがあります。

本記事では、法人営業と個人営業の違いを詳しく解説し、それぞれに必要なスキルや適性を紹介します。また、キャリアパスの観点から、どちらが自身に向いているのかを判断するポイントも説明します。営業職を目指している方や転職を考えている方は、ぜひ参考にしてください。

法人営業と個人営業の基本的な違い

法人営業と個人営業には、営業活動の対象やアプローチ方法、求められるスキルに明確な違いがあります。それぞれの特性を理解することで、より効果的な営業の方法を見つけられるでしょう。

営業対象とアプローチの違い

法人営業の対象は企業や団体であり、取引の規模が大きいのが特徴です。そのため、意思決定プロセスが長く、複数の担当者や決裁権者との交渉が必要になります。例えば、IT業界やメーカーの営業職は、取引先のニーズをヒアリングし、最適な提案を行うことが求められます。また、長期的な信頼関係の構築が重要なため、ルート営業などの営業スタイルがよく見られます。

一方、個人営業は、一般の個人を対象とする営業であり、顧客との直接的なコミュニケーションが成約に直結します。不動産や自動車の販売、保険業界などでは、訪問営業やFC（フランチャイズ）を活用した営業活動が主流です。ヒアリング力やプレゼンテーション力が求められ、短期間での成果を出すことが重視されます。

法人営業と個人営業では、それぞれに適した営業活動のスタイルが異なります。次のセクションでは、それぞれの仕事内容や求められるスキルについて詳しく解説します。

法人営業の仕事内容と求められるスキル

法人営業は、企業や団体などの法人を顧客とする営業職であり、取引の規模が大きいことが特徴です。契約が成立すれば売上への影響も大きく、会社の成長を支える重要な役割を担います。しかし、意思決定のプロセスが長く、商談をまとめるためには専門的な知識や高い交渉力が求められます。

法人営業に必要なスキルと適性

法人営業で成功するためには、以下のようなスキルが求められます。

• ヒアリング力：顧客の課題を適切に把握し、最適な提案をするために重要です。
• 論理的思考力：相手が納得できるように、論理的に説明し、商談を進める能力が求められます。
• 交渉力：契約条件の検討や取引の流れを管理し、有利な条件で成約に導く能力が必要です。
• マーケティング力：業界の傾向や競合の状況を分析し、最適な営業戦略を立てる力が求められます。
• 長期的な関係構築：法人営業活動では、単発の契約ではなく、長期的な信頼関係の構築が不可欠です。

また、法人営業には以下のような適性を持つ人が向いています。

• コミュニケーション能力が高く、複数の担当者とのやり取りが得意な人
• 計画的に営業活動を進められる人（プロジェクト管理が得意な人）
• 課題解決型の営業に興味がある人（ただ売るだけでなく、顧客の課題を見つけて解決するのが好きな人）

法人営業は、高単価の取引が多く、成功すれば年収にも反映されやすいメリットがあります。一方で、成果を出すまでに時間がかかるため、忍耐力や継続力も必要です。

個人営業の仕事内容と求められるスキル

個人営業は、個人を対象に商品やサービスを販売する営業職です。法人営業と異なり、顧客の意思決定が比較的早く、短期間での成果を求められる傾向があります。そのため、営業活動の流れを理解し、効果的なアプローチを行うことが重要です。

個人営業に必要なスキルと適性

個人営業で成功するためには、以下のスキルが求められます。

• コミュニケーション能力：顧客との関係を築き、信頼を得るために欠かせません。
• ヒアリング力：顧客のニーズを正しく把握し、最適な提案を行う能力が必要です。
• プレゼンテーション力：個人の顧客に対して、魅力的な説明をすることで成約につなげます。
• 営業力：短期間で契約を獲得するために、訪問や電話営業などの営業活動を積極的に行う必要があります。
• 対応力：顧客の疑問や問題に素早く対応し、信頼関係を深めることが求められます。

また、個人営業には以下のような適性を持つ人が向いています。

• 人と話すのが好きで、初対面の人とも自然に会話ができる人
• 目標達成意識が高く、インセンティブなどの報酬制度をモチベーションにできる人
• フットワークが軽く、積極的に行動できる人
• 顧客の変化に柔軟に対応できる人

個人営業は、成果を出しやすく、短期間で年収を上げることも可能です。しかし、ノルマが厳しかったり、休日や労働時間が不規則になりがちなデメリットもあります。そのため、自分の適性に合った営業スタイルを選ぶことが重要です。

法人営業と個人営業のキャリアパスの違い

営業職は、経験を積むことでさまざまなキャリアの道が開ける職種です。しかし、法人営業と個人営業では、キャリアの進み方や転職先の選択肢に違いがあります。それぞれのキャリアパスを理解し、自身の目標に合った選択をすることが重要です。

それぞれのキャリアプランと成功のポイント

法人営業のキャリアパス

法人営業の経験を積むことで、以下のようなキャリアアップの道があります。

• 営業マネージャー・管理職：チームのマネジメントや戦略立案を担う立場へ昇進
• 企画職・マーケティング職：顧客のニーズを分析し、販売戦略や商品開発に関わる
• コンサルタント職：業界のノウハウを活かして、企業の営業戦略の支援を行う
• 新規事業開発・事業責任者：営業経験を活かして、新しいビジネスの立ち上げに関わる

法人営業は、長期的な関係構築が求められるため、経験を積むことで交渉力や業界知識が向上し、より専門性の高い職種へキャリアチェンジしやすいというメリットがあります。

個人営業のキャリアパス

個人営業のキャリアパスとしては、以下のような選択肢があります。

• トップセールスとしての昇進・独立：高い成果を出し続け、会社内で昇進したり、独立してフリーランスやFC経営者になる
• 他業界への転職（不動産・保険・医療など）：営業スキルを活かして、別の業界へ転職
• 営業ノウハウを活かしたキャリアチェンジ：例えば、営業研修のアドバイザーや営業エージェントになる

個人営業は、短期間での成果が評価されるため、実力次第で報酬を伸ばしやすいという特徴があります。しかし、安定性を求める場合は、法人営業へのキャリアチェンジを考えるのも一つの選択肢です。

どちらの道を選ぶにしても、営業スキルを磨き、経験を積むことで転職や独立などキャリアの可能性を広げることができます。

法人営業・個人営業のメリット・デメリット

法人営業と個人営業には、それぞれ異なる魅力と課題があります。どちらが自分に向いているかを判断するために、それぞれのメリットとデメリットを理解することが重要です。

向いている人の特徴とキャリア選択のポイント

法人営業のメリットとデメリット

✅メリット

• 長期的な関係構築ができる：一度契約すると、長期的な取引につながるケースが多い
• 高単価の取引が多い：一件の契約で売上への影響が大きく、成果が出やすい
• 業界や企業に関する知識が深まる：専門的な知識や論理的な交渉スキルが身につく
• 安定した給与・キャリアアップのチャンスが多い：長期的な契約が多く、安定した年収を得られる

❌デメリット

• 意思決定までの期間が長い：契約成立までに時間がかかるため、短期間で成果を出しにくい
• 複数の担当者との交渉が必要：社内調整や上層部の承認など、商談が複雑になる
• 専門的なスキルが必要：業界ごとのノウハウや知識を習得しないと成果を出しにくい

👉法人営業が向いている人

• 長期的な関係構築が得意な人
• 計画的に物事を進めるのが好きな人
• 論理的な思考や交渉が得意な人

個人営業のメリットとデメリット

✅メリット

• 短期間で成果を出しやすい：商談から成約までの期間が短く、すぐに結果が出る
• インセンティブが多く、高収入を目指せる：売上に応じた報酬が設定されることが多い
• 営業スキルがダイレクトに評価される：実績次第で早期に昇進や転職のチャンスが増える
• 幅広い業界で活躍できる：不動産、保険、医療、FCビジネスなど多くの分野で求められる

❌デメリット

• ノルマが厳しいことが多い：数字を求められるため、プレッシャーを感じやすい
• 休日や労働時間が不規則になりがち：顧客の都合に合わせるため、スケジュール調整が難しい
• 信頼関係の構築が難しい：一度の取引で終わることも多く、継続的な関係が築きにくい

👉個人営業が向いている人

• コミュニケーションが得意で、初対面の人と話すのが好きな人
• 短期間で結果を出し、高収入を目指したい人
• フットワークが軽く、積極的に行動できる人

法人営業と個人営業のどちらが向いているのかは、キャリアプランや働き方のスタイルによって異なります。自分の適性や目標に合わせて、最適な選択をしましょう。

まとめ：法人営業と個人営業の違い

法人営業と個人営業は、対象とする顧客や営業活動のスタイルが異なり、それぞれにメリットとデメリットがあります。

どちらの営業職も、それぞれに適したスキルや適性があります。自分の強みやキャリアプランに合わせて、最適な職種を選択することが重要です。

また、営業経験を積むことで、転職やキャリアアップの選択肢が広がります。法人営業であればマーケティングや企画職へのキャリアチェンジ、個人営業であればトップセールスから独立・起業の道も考えられます。

営業職を目指している方や、転職を検討している方は、自分に合った働き方を見つけ、より良いキャリアを築いていきましょう！

SalesGrid 編集部

「進化する営業が事業成長を彩る」をテーマに掲げるSalesGrid編集部は、BtoB営業の未来を切り拓くメディアを運営。AIやチームビルディングを含む幅広いトピックで、営業の可能性を多元的に探求し、成果を追求するすべての営業パーソンを支援します。