営業戦略のSWOT分析とは？基本から活用方法まで徹底解説

SWOT分析は、営業戦略を効果的に策定するための重要なフレームワークです。自社の強みや弱みを把握し、外部環境における機会や脅威を分析することで、最適な戦術を立案できます。

現代の市場では、競合との差別化を図り、顧客のニーズに応えるために、適切な戦略を策定することが不可欠です。特にBtoB領域では、SFAやCRMなどのツールを活用しながら、効果的な営業活動を展開する必要があります。

本記事では、SWOT分析の基本から具体的な方法までを詳しく解説し、実践的な活用ステップを紹介します。さらに、PEST分析やファイブフォース分析などの関連フレームワークとの違いや組み合わせ方についても触れながら、最適な施策を導き出すためのポイントを解説します。

SWOT分析の基本と営業戦略への重要性

SWOT分析は、営業戦略を策定するうえで欠かせないフレームワークの一つです。企業が自社の現状を把握し、市場の変化に適応するためには、内部環境と外部環境の両方を分析することが重要です。特に、競合が激化する現代において、適切な戦術を立案し、顧客のニーズに応じた戦略を策定することが求められています。

SWOT分析を活用することで、以下のようなメリットがあります。

• 強みを最大限に活かした営業活動が可能になる
• 弱みを特定し、改善策を講じることで競争力を強化できる
• 機会を的確に捉え、事業拡大の可能性を見出せる
• 脅威に対する適切な対策を講じ、リスクを最小限に抑えられる

特にBtoB営業では、SFAやCRMなどのツールを活用しながら、SWOT分析を基にした戦略を構築することが、成果を上げるための重要なポイントとなります。

SWOT分析の4要素を徹底解説

SWOT分析は、企業の営業戦略やマーケティング戦略を策定する際に欠かせないフレームワークです。この手法では、自社の内部環境と外部環境を整理し、市場における競争力を高めるための戦術を考えます。

SWOT分析の4つの要素は、以下のように分類されます。

• Strength（強み）：自社の競争優位性や差別化ポイント
• Weakness（弱み）：改善が必要な課題やリソースの不足
• Opportunity（機会）：市場の成長や新たなビジネスチャンス
• Threat（脅威）：競合の動向や外部環境のリスク

この4つの視点を整理することで、企業は自社の営業活動を最適化し、効果的な戦略を策定できます。

Strength（強み）・Weakness（弱み）を明確にする方法

Strength（強み）とWeakness（弱み）は、企業の内部環境に焦点を当てた分析です。これらを明確にすることが、効果的な営業戦略を立案する第一歩となります。

強み（Strength）の分析方法

企業が持つ強みを明確にするためには、以下のようなポイントを整理することが重要です。

• 競合と比較した際の優位性は何か
• 顧客に提供できる独自の価値やソリューション
• 営業活動における強力なリソース（人材、ノウハウ、システムなど）
• 事業の中で特に評価されている製品やサービス

例えば、強力な営業組織や、データを活用したSFA・CRMの導入が進んでいる企業は、それを強みとして活用できます。

弱み（Weakness）の分析方法

一方で、自社の弱みを明確にすることも、戦略を立案する上で欠かせません。以下のような項目をチェックし、改善が必要な部分を特定しましょう。

• 競合と比較して劣る点は何か
• 営業活動における課題（プロセスやリソースの不足）
• 市場での認知度やブランドの弱さ
• データの活用不足や、ツールの未導入

例えば、SFAやCRMの活用が進んでおらず、営業活動の効率が悪い場合、それはWeakness（弱み）として捉え、改善すべき要素になります。

Opportunity（機会）・Threat（脅威）の把握と分析

企業が成長するためには、外部環境を正しく分析し、市場の変化を的確に捉えることが重要です。Opportunity（機会）とThreat（脅威）は、企業を取り巻く環境の変化を評価するための視点として活用されます。

機会（Opportunity）の分析方法

Opportunity（機会）とは、企業の成長や拡大につながる外部環境の要因を指します。以下のような要素を検討することで、営業戦略やマーケティング戦略を最適化できます。

• 市場の成長や新規顧客の増加
• デジタルマーケティングやDXの進展による新たなビジネスチャンス
• 業界や競争環境の変化による新たなターゲットの出現
• 経済動向や政治的要因（PEST分析を活用）

例えば、オンライン商談の普及により、対面営業が難しい状況でもBtoB営業が効率的に行えるようになったことは、多くの企業にとってOpportunity（機会）といえます。

脅威（Threat）の分析方法

Threat（脅威）とは、企業の成長を妨げるリスクや市場の変化による競争環境の悪化を指します。これを適切に把握し、早めに対策を講じることが求められます。

• 競合の増加や新規参入による市場の飽和
• 価格競争の激化や利益率の低下
• 消費者ニーズの変化による既存製品の需要低下
• 技術革新による業界の再編（AIや自動化の進展など）

例えば、新たな競合企業が同じターゲットに対して低価格でソリューションを提供し始めた場合、既存のビジネスモデルに大きな影響を与える可能性があります。

機会と脅威を営業戦略に活かすポイント

SWOT分析の中で、Opportunity（機会）を活かし、Threat（脅威）に備えるためには、以下のようなポイントを意識するとよいでしょう。

1. 市場調査を通じて、外部環境の変化を定量的に評価する
2. 競合分析を行い、他社との差別化ポイントを明確にする
3. 新たな技術やツールを活用し、競争力を強化する
4. 営業戦略やマーケティング戦略を定期的に見直し、適切な方向へ調整する

クロスSWOT分析の実施方法と戦術の立案

クロスSWOT分析は、SWOT分析の結果を戦略に落とし込むためのフレームワークです。単なる強み（S）・弱み（W）・機会（O）・脅威（T）の整理にとどまらず、これらを組み合わせることで、実行可能な戦略を立案できます。

1. クロスSWOT分析の基本概念

クロスSWOT分析では、以下の4つの視点で戦略を考えます。

この4つのパターンに基づき、具体的な営業戦略を策定します。

2. クロスSWOT分析の実施手順

① SWOT分析の結果を整理

• 内部環境（S・W）：営業力・ブランド・コスト競争力などを評価
• 外部環境（O・T）：市場の成長、競合の動向、経済環境を把握

② 4つの戦略パターンを検討

• S×O（強み×機会）：強みを活かし、新たな市場を開拓
• S×T（強み×脅威）：ブランド力を活用し、価格競争を回避
• W×O（弱み×機会）：営業のDX化を進め、オンライン商談を強化
• W×T（弱み×脅威）：コスト削減と業務効率化で競争力を高める

③ 具体的なアクションプランを策定

• ターゲット顧客の選定と営業手法の最適化
• CRMやSFAを活用した営業効率向上
• KPIを設定し、効果を測定・改善

PEST分析やファイブフォース分析などのフレームワークと併用することで、外部環境の変化をより的確に把握し、営業活動の成功につなげることができます。

営業戦略でSWOT分析を活用する具体的なステップ

SWOT分析を営業戦略に活用するためには、単に分析を行うだけでなく、実際の営業活動に落とし込むことが重要です。ここでは、SWOT分析を実施し、それをもとに戦略を策定するための具体的なステップを紹介します。

1. 情報収集と現状の整理
   まず、自社の営業活動や市場環境を正確に把握するために、必要なデータを収集します。
   • 営業部門の実績や売上データを確認
   • 顧客の動向や競合の戦略を調査
   • 市場調査や業界レポートを活用
2. SWOT分析の実施
   収集した情報をもとに、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の4つの視点で整理します。
3. クロスSWOT分析を活用した戦略立案
   SWOT分析で得た情報をもとに、クロスSWOT分析を行い、具体的な営業戦略を策定します。
   • 強み×機会（S×O）：強みを活かして市場のチャンスを掴む
   • 強み×脅威（S×T）：強みを活かして脅威に対応
   • 弱み×機会（W×O）：弱みを改善し機会を活用
   • 弱み×脅威（W×T）：リスクを最小限に抑える対策を講じる
4. 具体的な営業施策の策定
   営業戦略を実行可能な施策に落とし込みます。
   • ターゲットを明確化し、適切なアプローチ方法を決定
   • 営業プロセスを改善し、SFAやCRMの活用を検討
   • マーケティング戦略と連携し、デジタルマーケティング施策を導入
5. KPI設定と効果測定
   営業戦略の成果を測定するために、KPI（重要業績評価指標）を設定します。
   • 受注率や売上の向上
   • 営業活動の効率化
   • 顧客獲得数や市場シェアの増加

これらのステップを通じて、SWOT分析を営業戦略に活かし、より効果的な営業活動を実現することができます。

内部環境と外部環境の整理・分析手法

営業戦略を成功させるためには、SWOT分析の4つの要素を適切に分類し、内部環境と外部環境を正しく整理することが不可欠です。このプロセスを通じて、自社の強みを最大限に活かし、市場の変化に柔軟に対応できる戦略を立案できます。

1. 内部環境の整理と分析

内部環境とは、企業内部に存在する要因であり、Strength（強み）とWeakness（弱み）の整理に関係します。

内部環境の主な要素

以下のような項目を整理し、自社の競争力や改善すべき課題を明確にします。

• 経営資源（人材、資金、設備、技術力）
• 営業力（営業チームの能力、商談成約率、顧客対応の質）
• 商品・サービス（製品の競争力、価格、品質、ブランド力）
• マーケティング戦略（広告、プロモーション、デジタル施策）
• 業務プロセス（営業フロー、CRMやSFAの導入状況、データ活用）

内部環境の分析手法

内部環境を分析するために、以下のフレームワークを活用するのが効果的です。

• VRIO分析：「価値（Value）」「希少性（Rarity）」「模倣困難性（Imitability）」「組織（Organization）」の4つの視点から、自社の競争優位性を評価
• バリューチェーン分析：業務プロセスを細分化し、どの部分で競争力を高めるべきかを明確化
• ランチェスター戦略：市場でのポジションを見極め、競争に勝つための戦略を立案

2. 外部環境の整理と分析

外部環境は、企業を取り巻く市場や競争環境を指し、Opportunity（機会）とThreat（脅威）の把握に関係します。

外部環境の主な要素

• 市場規模や成長率（新規参入の可能性、需要の変化）
• 競争環境（競合他社の動向、新規プレイヤーの出現、価格競争）
• 消費者ニーズ（顧客の価値観、購買行動の変化）
• 政治・経済動向（法律の改正、金利変動、政府の補助政策）
• 技術革新（AIやDXの進展、デジタルツールの普及）

外部環境の分析手法

外部環境を整理する際に有効なフレームワークは以下の通りです。

• PEST分析：政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、技術（Technological）の視点で市場の変化を分析
• ファイブフォース分析：競争要因（競合の脅威、新規参入の脅威、代替品の脅威、供給者の交渉力、顧客の交渉力）を整理し、業界の競争構造を理解
• 市場調査：アンケートやデータ分析を活用し、顧客のニーズを定量的に把握

3. 内部環境と外部環境を統合して戦略を策定

内部環境と外部環境を整理したら、それらを統合し、SWOT分析の結果を基に具体的な戦略を立案します。

具体的な戦略策定の流れ

1. 強み（S）を活かして機会（O）を最大限に利用する
   • 例：データドリブンの営業活動を強化し、新しい市場を開拓
2. 強み（S）を活かして脅威（T）に対応する
   • 例：価格競争が激化する中、ブランド力を活かして高付加価値のサービスを展開
3. 弱み（W）を克服しながら機会（O）を活用する
   • 例：DXが遅れている場合、デジタルマーケティングを導入し、顧客獲得を強化
4. 弱み（W）と脅威（T）の両方に対応するリスク管理を行う
   • 例：競争激化に備え、営業プロセスを効率化し、コスト削減を図る

このように、内部・外部環境を的確に整理し、データに基づいた意思決定を行うことで、より実践的な営業戦略を構築することができます。

SWOT分析を強化するフレームワークとツールの活用

SWOT分析をより効果的に活用するためには、他のフレームワークや営業支援ツールを併用することが重要です。これにより、分析の精度を向上させ、より実践的な営業戦略を立案できます。

1. SWOT分析を補完するフレームワーク

① PEST分析（外部環境の変化を把握）

政治（P）・経済（E）・社会（S）・技術（T）の視点から、市場の動向を分析し、SWOT分析の機会（O）・脅威（T）を明確にします。

② ファイブフォース分析（競争環境を整理）

業界内の競争要因（競合の強さ、新規参入の脅威、顧客・供給者の交渉力など）を分析し、SWOT分析の脅威（T）をより具体的に評価します。

③ VRIO分析（自社の競争優位性を評価）

価値（Value）・希少性（Rarity）・模倣困難性（Imitability）・組織（Organization）の視点で自社の強み（S）を分析し、長期的な競争力を強化します。

④ バリューチェーン分析（業務プロセスを最適化）

企業活動を細分化し、どこで競争力を強化できるかを特定することで、弱み（W）の改善点を明確にします。

2. SWOT分析を支援する営業ツール

① CRM（顧客関係管理）ツール

Salesforce、HubSpot、GENIEE SFAなどを活用し、顧客データを管理しながら、営業戦略を最適化します。

② SFA（営業支援）ツール

Sansan、kintoneなどを導入することで、営業のKPI管理や案件管理を効率化できます。

③ MA（マーケティングオートメーション）ツール

Marketo、Pardotを活用し、リード獲得や育成を自動化することで、営業活動の質を向上させます。

SWOT分析の成功ポイント

SWOT分析を営業戦略に活かすためには、正確な分析だけでなく、実践的な活用が不可欠です。本セクションでは、成功のポイントと具体的なビジネスへの応用方法を解説します。

1. SWOT分析を成功させる3つのポイント

① データに基づいた客観的な分析を行う

感覚的な判断ではなく、営業データ・市場調査・競合分析を活用して強み（S）・弱み（W）・機会（O）・脅威（T）を整理することが重要です。

② クロスSWOT分析を活用し、戦略を具体化する

単なる分析で終わらせず、クロスSWOT分析を用いて実行可能な戦略を立案しましょう。

• S×O（強み×機会）：営業力を活かし、新規市場へ展開
• S×T（強み×脅威）：ブランド力を高め、価格競争を回避
• W×O（弱み×機会）：DX化を推進し、営業の効率化
• W×T（弱み×脅威）：営業プロセスを見直し、コストを最適化

③ 定期的に見直し、改善を続ける

市場環境は変化するため、半年〜1年ごとに分析を見直し、KPIを設定して成果を測定しましょう。

まとめ：営業戦略にSWOT分析を導入し成果を最大化する

SWOT分析は、営業戦略の策定において欠かせないフレームワークです。強み（S）を活かし、弱み（W）を改善し、市場の機会（O）を捉え、脅威（T）に備えることで、効果的な戦略立案が可能になります。

SWOT分析を営業戦略に取り入れ、競争優位性を確立し、継続的な成長を実現しましょう！

SalesGrid 編集部

「進化する営業が事業成長を彩る」をテーマに掲げるSalesGrid編集部は、BtoB営業の未来を切り拓くメディアを運営。AIやチームビルディングを含む幅広いトピックで、営業の可能性を多元的に探求し、成果を追求するすべての営業パーソンを支援します。