営業戦略の立案手順を徹底解説！成功に導く8つのステップ

営業戦略は、企業が市場で競争優位を確立し、顧客のニーズを満たしながら売上を向上させるための重要なプロセスです。適切なフレームワークや分析手法を活用し、明確な目標を設定することで、効果的な営業活動が可能となります。

本記事では、営業戦略の立案から実行、評価、改善までの流れを8つのステップに分けて解説します。各ステップで役立つツールや手法を紹介し、具体的な計画の進め方を理解できるようにします。

営業戦略の立案を成功させるためのポイント：

• 自社の強み・弱みを正しく把握する
• 市場調査を基にターゲットを明確化する
• 競合との差別化を意識した戦略を策定する
• KPIを設定し、数値に基づく進捗管理を行う
• 環境の変化に適応し、定期的な見直しを実施する

次の章から、具体的な手順を詳しく見ていきましょう。

営業戦略とは？基本的な概念と重要性

営業戦略とは、企業が市場での競争を勝ち抜き、顧客のニーズを満たしながら売上を向上させるための計画です。単なる営業活動とは異なり、長期的な視点で環境を分析し、自社の強みを活かした施策を展開することが求められます。

営業戦略の立案には、以下の要素が不可欠です。

• 市場調査を基にターゲットを明確化する
• 競合との差別化を意識した戦略を策定する
• KPIを設定し、数値に基づく進捗管理を行う
• 環境の変化に適応し、定期的な見直しを実施する

営業戦略を適切に立案し、実行することで、企業は効率的に顧客を獲得し、持続的な成長を実現できます。

戦略と戦術の違いを理解する

営業戦略を考える際には、「戦略」と「戦術」の違いを明確に理解することが重要です。

• 戦略（Strategy）： 企業の中長期的な方向性を決定する計画
• 戦術（Tactics）： 戦略を実行するための具体的な手法やアプローチ

例えば、
「新規市場の開拓を進める」という方針は戦略に該当し、
「SNS広告を活用して見込み顧客を増やす」という施策は戦術に該当します。

営業戦略を成功させるためには、まず全体の方向性を明確にし、それに適した具体的な施策を決定することが求められます。

営業戦略の立案に必要な市場調査と分析

営業戦略を効果的に立案するためには、まず市場の状況を正確に把握することが不可欠です。適切な市場調査を行うことで、競合の動向や顧客のニーズを明確にし、自社の強みを活かせるポイントを見極めることができます。

市場調査では、以下の観点を重視します。

• ターゲット市場の規模：どの程度の成長が見込めるのか
• 顧客のニーズと購買行動：どのような価値を求めているのか
• 競合の戦略と強み・弱み：他社との差別化ポイントを明確にする
• 業界のトレンドと外部環境：今後の市場動向やリスクを予測する

こうした調査結果をもとに、営業戦略の方向性を決定し、具体的な施策を計画していきます。

SWOT分析・PEST分析・ファイブフォース分析の活用方法

市場調査を効果的に行うためには、適切な分析手法を活用することが重要です。特に、以下の3つのフレームワークは、営業戦略の立案において有効な手法として広く活用されています。

1. SWOT分析

SWOT分析は、自社の強み（Strength）と弱み（Weakness）、外部環境の機会（Opportunity）と脅威（Threat）を整理する手法です。

• 強み：競争優位性のあるポイント（例：高品質な製品、強力なブランド）
• 弱み：改善が必要な要素（例：販売網の不足、知名度の低さ）
• 機会：市場の成長や新たなビジネスチャンス（例：新技術の普及、新規顧客層の拡大）
• 脅威：競争の激化や規制の強化（例：価格競争の激化、新規参入企業の増加）

SWOT分析を行うことで、自社の現状を正確に把握し、営業戦略の強化ポイントを明確にできます。

2. PEST分析

PEST分析は、外部環境が企業に与える影響を4つの観点から分析する手法です。

• P（Political）政治的要因：政府の規制、法律、税制の変化
• E（Economic）経済的要因：景気動向、物価変動、為替の影響
• S（Social）社会的要因：人口動態、消費者の価値観、ライフスタイルの変化
• T（Technological）技術的要因：新技術の発展、デジタル化、AIの進化

PEST分析を活用することで、将来的な市場の変化に適応した営業戦略を策定できます。

3. ファイブフォース分析

ファイブフォース分析は、業界の競争環境を分析するための手法で、以下の5つの要因を評価します。

1. 競合企業間の競争の激しさ
2. 新規参入の脅威
3. 代替品の脅威
4. 供給業者（仕入れ先）の交渉力
5. 顧客の交渉力

この分析を行うことで、営業戦略の方向性を決定する際の参考情報を得ることができます。

これらのフレームワークを適切に活用することで、営業戦略の精度を向上させ、効果的な意思決定を行うことが可能になります。

目標設定とKPIの策定手順

営業戦略を成功させるためには、明確な目標を設定し、その達成度を測定するためのKPI（重要業績評価指標）を策定することが不可欠です。適切なKPIを設定することで、営業活動の進捗を可視化し、改善すべきポイントを明確にできます。

目標設定において重要なのは、SMARTの法則を意識することです。SMARTの法則とは、次の5つの基準を満たす目標を設定する考え方です。

• Specific（具体的）：漠然とした目標ではなく、明確に定義する
• Measurable（測定可能）：達成度をデータで測定できるようにする
• Achievable（達成可能）：現実的に達成できる水準を設定する
• Relevant（関連性のある）：営業戦略や企業の目的と一致している
• Time-bound（期限がある）：達成期限を設定する

例えば、「新規顧客を増やす」という目標ではなく、「3ヶ月以内に新規顧客を20%増加させる」といった具体的な数値を含めることが望ましいです。

具体的なKPIを設定するためのポイント

KPIの設定は、営業戦略の成功を左右する重要なプロセスです。KPIを設定する際には、次のポイントを意識することが重要です。

1. 営業プロセス全体を可視化する

営業活動には、見込み顧客の獲得から商談、契約に至るまで複数のステップがあります。各ステップごとにKPIを設定し、ボトルネックとなっている箇所を特定することが重要です。

例えば、以下のようなKPIを設定することが考えられます。

• リード獲得数（マーケティング施策の効果を測る）
• 商談数（見込み顧客が営業プロセスに進んでいるかを評価）
• 成約率（商談が契約につながる割合を測定）
• 顧客単価（1件あたりの契約金額を分析）
• リピート率（継続的な取引の割合を評価）

2. 定量的な指標と定性的な指標を組み合わせる

KPIには、数値で測定できる定量的指標と、顧客満足度のように数値化が難しい定性的指標があります。どちらかに偏らず、バランスよく設定することが大切です。

定量的なKPIの例：

• 売上高
• 新規顧客数
• 契約件数
• 成約率
• 営業活動回数

定性的なKPIの例：

• 顧客満足度
• 提案の質（フィードバックの評価）
• ブランド認知度

3. KPIの達成度を定期的に評価し、改善する

設定したKPIは、一度決めたら終わりではなく、定期的に見直し、営業戦略に適した形で調整する必要があります。例えば、達成が困難な場合は戦略を見直し、逆に簡単に達成できる場合はより高い目標を設定することが求められます。

また、KPIの管理にはSFAツール（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）を活用することで、営業活動のデータを蓄積し、適切な判断を下しやすくなります。

KPIを設定し、適切に管理・改善することで、営業戦略の実行力が向上し、目標達成の確率を高めることができます。

顧客理解のためのデータ活用と課題の把握

営業戦略を成功させるためには、顧客のニーズや行動を正しく把握し、それに基づいた適切なアプローチを行うことが重要です。市場が変化し、競合が常に新しい施策を打ち出す中で、データを活用した営業活動の精度を高めることが求められます。

顧客データを活用するメリット：

• ターゲットの明確化：購買傾向を分析し、最適なアプローチを決定
• 営業活動の効率化：無駄な営業を減らし、リソースを有効活用
• パーソナライズされた提案：顧客ごとの課題に応じた施策を実施
• 顧客満足度の向上：適切なフォローを行い、長期的な関係を構築

しかし、単にデータを集めるだけでは不十分であり、どのように活用するかが重要です。そのために、SFAツール（営業支援システム）の導入が有効な手段となります。

SFAツールを活用した顧客データの分析手法

SFA（Sales Force Automation）ツールは、営業活動の可視化や業務の効率化を目的としたシステムで、顧客との接点を一元管理し、データに基づいた営業戦略を展開するために活用されます。

SFAツールを活用することで、以下のようなデータを分析できます。

1. 顧客の購買履歴と行動パターンの分析

過去の商談履歴や購買データを活用し、顧客がどのような製品やサービスに関心を持っているかを分析できます。これにより、最適なタイミングで適切な提案を行うことが可能になります。

活用例：

• 過去の購買履歴から、リピート率の高い商品を特定
• 商談の進捗状況を確認し、適切なフォローを実施
• 顧客ごとの関心に基づいたセールスシナリオの作成

2. 見込み顧客のスコアリング

SFAツールでは、見込み顧客の関心度を数値化し、商談につながる可能性が高いリードを優先的にアプローチすることができます。

スコアリングの要素：

• メールの開封率やクリック率
• 過去の問い合わせ履歴
• セミナーやウェビナーへの参加履歴

スコアリングを活用することで、効率的なアプローチが可能になり、営業担当者の負担軽減にもつながります。

3. 営業プロセスの可視化とKPI管理

SFAツールを活用すると、営業プロセスの各ステップでのパフォーマンスを数値で把握できます。例えば、成約率や平均商談期間などのKPIを設定し、成果の分析を行います。

主なKPIの例：

• 商談数：一定期間内の商談の件数
• 成約率：商談が契約につながる割合
• フォロー率：商談後の継続的なアプローチの実施率

4. 営業活動の改善とPDCAサイクルの実施

収集したデータを基に、営業戦略を継続的に改善することが重要です。SFAツールを活用すれば、PDCAサイクル（計画・実行・評価・改善）をスムーズに回し、営業活動の最適化を図ることができます。

例えば、成約率が低い場合は、競合との差別化ポイントを見直したり、顧客に対する提案内容を変更したりすることで、営業成果の向上を目指します。

SFAツールを活用することで、データに基づいた営業戦略の策定が可能になり、効率的な営業活動の実現につながります。

フレームワークを活用した営業戦略の策定

営業戦略を立案する際、感覚や経験だけに頼るのではなく、体系的なフレームワークを活用することで、戦略の精度を向上させることができます。適切なフレームワークを用いることで、市場や競合、顧客のニーズを整理し、最適な施策を導き出せます。

営業戦略を策定する際に役立つ代表的なフレームワークとして、4P分析とMECEが挙げられます。

4P分析・MECEを用いた施策の計画方法

1. 4P分析（Product・Price・Place・Promotion）

4P分析は、マーケティング戦略の基本的なフレームワークであり、営業戦略の策定にも活用できます。4Pとは、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）の4つの要素を指します。

4Pの視点から営業戦略を策定する方法：

• Product（製品）：自社の製品・サービスの強みを明確にし、ターゲットのニーズに合致させる
• Price（価格）：競争力のある価格設定を行い、顧客にとっての価値を最大化する
• Place（流通）：適切な販売チャネルを選択し、ターゲットに効率よくリーチする
• Promotion（プロモーション）：デジタルマーケティングや営業活動を通じて効果的にアプローチする

例えば、新規市場への参入を目指す場合、製品の強みを活かした競争優位性を明確にし、適切な価格設定と販売チャネルを組み合わせることで、成果を最大化できます。

2. MECE（Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive）

MECE（ミーシー）とは、「漏れなく、ダブりなく」情報を整理するためのフレームワークです。営業戦略を立案する際、課題の洗い出しや市場の分析に活用できます。

MECEの活用例：

• ターゲット市場の分類（BtoB企業・BtoC企業、新規顧客・既存顧客 など）
• 営業活動のプロセス分解（リード獲得 → 商談 → 提案 → 成約）
• 競合分析の整理（価格競争・品質競争・ブランド競争 など）

MECEを意識することで、営業戦略をよりロジカルに設計し、データを活用した合理的な意思決定が可能になります。

営業戦略の実行と組織の強化

営業戦略を策定するだけではなく、効果的に実行することが成果につながります。そのためには、営業チームの組織力を高め、リソースを適切に分配し、実行プロセスを確立することが重要です。

営業戦略を実行する際のポイントは以下の通りです。

• 明確な役割分担：営業チームのメンバーごとに適切な業務を割り当てる
• KPI管理の徹底：営業目標に向けた進捗を定期的に評価する
• SFAやCRMの活用：営業活動をデータ化し、分析・改善を行う
• 継続的なスキル向上：営業担当者のスキルアップを支援する研修を実施する

これらの施策を実行することで、営業活動の効率を高め、目標達成につなげることができます。

成功するための人材配置とトレーニング

営業チームの成功には、適切な人材配置と継続的なトレーニングが不可欠です。

1. 適切な人材配置

営業チームを強化するためには、個々のスキルや適性に応じた役割分担を行うことが重要です。例えば、以下のように分類することが考えられます。

• 新規営業担当（新規顧客の開拓を専門とする）
• 既存営業担当（顧客のフォローやリピート率向上を担う）
• インサイドセールス（オンラインや電話を活用して営業活動を行う）
• フィールドセールス（対面での商談やクロージングを担当）

これにより、各メンバーが自分の強みを活かし、効率的に営業活動を進めることができます。

2. 営業トレーニングの重要性

営業担当者のスキル向上は、企業の成長に直結します。特に、以下のスキルを強化することが重要です。

• 提案力：顧客の課題を理解し、最適なソリューションを提供する
• 交渉力：価格や契約条件を適切に調整し、Win-Winの関係を構築する
• データ分析力：SFAやCRMを活用し、データに基づいた営業活動を行う
• カスタマーリレーションシップ：長期的な信頼関係を構築する

また、社内でのロールプレイやケーススタディを活用することで、実践的なスキルを身につけることができます。

適切な人材配置と継続的なトレーニングを実施することで、営業戦略の実行力が向上し、組織全体の成果につながります。

営業戦略の効果測定と改善の進め方

営業戦略の成功には、効果測定と継続的な改善が欠かせません。どれだけ優れた戦略でも、実施後に適切な分析を行わなければ、成果を最大化することはできません。

効果測定のためには、以下のポイントを押さえることが重要です。

• KPIの達成度を定期的に確認する（例：売上目標の進捗、商談数の増加率）
• データを基にボトルネックを特定する（例：成約率の低下、フォロー不足の顧客の増加）
• 競合の動向や市場の変化を分析する（例：新規参入企業の影響、価格競争の激化）
• 営業活動のプロセスを見直し、最適化を図る（例：ターゲット層の変更、アプローチ手法の改善）

営業戦略の改善には、パレートの法則を活用することで、より効率的な施策を打ち出すことができます。

パレートの法則を活用した効率的な改善策

パレートの法則（80：20の法則）とは、「売上の80%は、20%の顧客によって生み出される」といったように、成果の大部分が一部の要因によって決まるという考え方です。

この法則を営業戦略の改善に活用することで、最も効果的な施策にリソースを集中させることができます。具体的には、以下のような改善策が考えられます。

1. 収益の高い顧客層に注力する

売上の大部分を占める上位の顧客を特定し、その層に適した施策を展開することで、効率的に利益を伸ばすことが可能です。例えば、以下のようなアプローチを検討できます。

• リピート率の高い顧客向けの特別プログラムを実施
• VIP顧客向けの専任担当者を配置し、関係強化を図る
• 顧客満足度の高いセグメントを深掘りし、新規顧客獲得につなげる

2. 成約率の高い営業手法に集中する

過去のデータを分析し、成約率の高い営業プロセスを特定し、重点的に強化します。例えば、以下の施策が考えられます。

• 成約率の高い営業担当者のトークスクリプトをチーム全体で共有
• 効果の低い営業手法を見直し、より成果の出やすい方法へシフト
• 顧客との接触回数が多いチャネル（例：メール vs. 電話 vs. 訪問）を分析し、最適な手法を採用

3. 低パフォーマンス領域の改善または削減

営業活動の中で、成果が低い領域に多くのリソースを割いている場合、その業務を最適化する必要があります。具体的には、以下のようなアクションが考えられます。

• 効果の薄い施策やターゲット層の見直し
• 非効率な営業プロセスをSFAやCRMを活用して自動化
• 成約につながりにくい業務（例：無駄な会議や報告業務）を削減

パレートの法則を活用し、営業戦略の改善を進めることで、少ない労力で最大の成果を生み出すことが可能になります。

成功する営業戦略の共通ポイントとは？

営業戦略の成功には、業界や企業の規模を問わず、共通する重要なポイントが存在します。どれだけ優れた分析や計画を立てても、適切な戦略が実行されなければ成果にはつながりません。そのため、成功企業の営業戦略にはいくつかの共通した要素が見られます。

営業戦略を成功させるための基本的なポイントは、以下の通りです。

• 顧客を深く理解し、ニーズに基づいたアプローチを行う
• データを活用し、定量的な指標をもとに戦略を改善する
• 営業チームの強みを活かし、適切な役割分担を行う
• 市場環境や競合の動向を定期的に分析し、戦略を見直す
• PDCAサイクルを回し、継続的に営業活動を最適化する

これらのポイントを意識することで、戦略の実効性を高め、目標達成につながる営業活動が可能になります。

実践に役立つ具体的な成功要因

営業戦略を成功させるためには、戦略を現場で確実に実践することが重要です。以下の成功要因を意識することで、より効果的な営業活動を行うことができます。

1. ターゲットの明確化と市場分析の徹底

営業の成功は、適切なターゲットに対して最適なアプローチを行うことにかかっています。そのためには、市場の動向や顧客のニーズを的確に把握し、ターゲットを明確にする必要があります。

実践ポイント：

• ペルソナ設計を行い、理想的な顧客像を具体化する
• SWOT分析やPEST分析を活用し、市場環境を正しく評価する
• 競合調査を定期的に行い、他社との差別化ポイントを明確にする

2. データに基づく営業プロセスの最適化

営業活動の効果を最大化するためには、データを活用した戦略の最適化が欠かせません。成約率や商談件数などの指標を分析し、ボトルネックを特定することで、より効果的な営業施策を実行できます。

実践ポイント：

• SFAツールやCRMを活用し、顧客データを蓄積・分析する
• KPIを設定し、営業活動の進捗を可視化する
• 成約率の高い営業手法を特定し、チーム全体で共有する

3. 長期的な関係構築とアフターフォローの強化

営業活動は、単に新規顧客の獲得を目指すだけでなく、既存顧客との関係を強化し、リピート率を向上させることも重要です。顧客満足度を高めることで、売上の安定化や口コミによる紹介の増加が期待できます。

実践ポイント：

• 顧客ごとの課題を把握し、長期的なソリューションを提案する
• アフターフォローを強化し、顧客との継続的な関係を築く
• 定期的なフィードバックを収集し、サービスの改善につなげる

4. 営業チームの育成と組織力の強化

成功する営業戦略には、優秀な営業人材の育成が欠かせません。個々の営業スキルを向上させるだけでなく、チームとしての総合力を高めることが重要です。

実践ポイント：

• 営業研修やロールプレイングを定期的に実施する
• 成績優秀者の営業手法を共有し、チーム全体のレベルを底上げする
• モチベーションを維持するための評価制度を導入する

これらの成功要因を取り入れることで、営業戦略の実行力が向上し、持続的な成長を実現することが可能になります。

まとめ：営業戦略の立案を成功させるために

営業戦略の立案は、単なる営業活動とは異なり、市場や顧客の状況を分析し、長期的な視点で計画を策定することが求められます。効果的な営業戦略を実現するためには、以下のポイントを意識することが重要です。

これらのステップを実践することで、営業戦略の精度が向上し、競争の激しい市場においても成果を最大化することができます。

営業戦略は一度立てたら終わりではなく、市場環境や競合の動向を踏まえて定期的に見直し、改善していくことが成功への鍵となります。営業戦略の立案と実行を継続的に改善し、成果につなげていきましょう。

SalesGrid 編集部

「進化する営業が事業成長を彩る」をテーマに掲げるSalesGrid編集部は、BtoB営業の未来を切り拓くメディアを運営。AIやチームビルディングを含む幅広いトピックで、営業の可能性を多元的に探求し、成果を追求するすべての営業パーソンを支援します。