営業戦略の第一歩！市場調査のやり方と成功のポイント

市場調査は、営業戦略を成功させるための重要な要素の一つです。的確な調査を実施することで、顧客のニーズを把握し、競合との差別化を図りながら売上を向上させることが可能です。特にBtoB分野においては、市場の動向を適切に分析し、データに基づいた意思決定を行うことが不可欠です。

本記事では、市場調査の基本から、具体的な手法、効果的な分析のポイントまでを詳しく解説します。新規顧客の獲得や、既存の営業活動の改善に向けて、どのように市場調査を活用すればよいのかを学びましょう。

市場調査の基本と営業戦略への重要性

市場調査とは、特定の市場や顧客層に関する情報を収集し、営業戦略やマーケティング戦略の策定に役立てるプロセスです。これにより、競合の動向、顧客のニーズ、市場規模の変化などを把握し、適切なアプローチを設計できます。

特にBtoBの営業では、市場調査が新規顧客の開拓だけでなく、既存の営業活動の強化にも役立ちます。例えば、製品やサービスの提供価値を明確にし、ターゲット企業の課題や購買行動を把握することで、より効果的なセールスが可能になります。

市場調査と営業戦略の関係とは？

市場調査は、営業戦略の土台となる要素です。以下のような点で、営業活動の精度を向上させる役割を担います。

• 顧客のニーズを的確に把握し、最適な営業のアプローチを決定
• 競合の強みと弱みを分析し、差別化ポイントを明確化
• 市場の成長性やトレンドを把握し、営業戦略の方向性を適切に設定
• 売上目標やKPIの設定をデータに基づいて行い、実行可能な計画を策定
• PDCAサイクルを回し、営業活動を継続的に改善

このように、市場調査を適切に行うことで、営業の効果を最大限に高め、より成果の出る戦略を実現することができます。

市場調査の主な手法と活用方法

市場調査にはさまざまな手法があり、目的に応じて適切な方法を選択することが重要です。特にBtoBの営業では、データに基づいた分析を行い、顧客や市場の動向を正しく把握することが求められます。

市場調査の手法には、大きく分けて定量調査と定性調査の2種類があります。それぞれの特徴を理解し、自社の営業戦略に活用しましょう。

定量調査と定性調査の違いと使い分け

定量調査と定性調査のどちらを選択するかは、調査の目的や収集したいデータの種類によって異なります。

定量調査（数値データを活用する調査）

定量調査は、数値として測定可能なデータを収集し、市場の全体像を明らかにするために用いられます。

• アンケート調査：対象となる顧客層に対して、オンラインや紙面で質問を行い、購買行動や関心を分析
• データ分析：BIツールやマーケティングツールを活用し、市場の動向を数値で可視化
• 売上データの分析：過去の販売実績から市場規模や成長率を予測

定性調査（詳細な意見や行動を分析する調査）

定性調査は、顧客のニーズや行動の背景を深く理解するために行います。

• インタビュー調査：ターゲットとなる顧客や業界関係者に直接ヒアリングし、購買行動や意思決定の要因を分析
• フォーカスグループ：複数の対象者を集めてディスカッションを行い、顧客の潜在的な課題やニーズを明確化
• 観察調査：顧客の行動を観察し、実際の購買行動や意思決定プロセスを把握

手法の使い分け

• 新しい市場への参入やターゲット設定には定性調査
• 競合のシェアや売上予測には定量調査
• 営業戦略の改善には、両方を組み合わせたアプローチが有効

市場調査の結果を適切に活用することで、より精度の高い営業戦略の策定が可能になります。

効果的な市場調査のステップと進め方

市場調査を効果的に行うためには、明確な目的を設定し、適切な手順で進めることが重要です。特にBtoBの営業では、調査結果を営業戦略に活かすことが求められます。ここでは、具体的な進め方について解説します。

目的設定からデータ収集までの手順

市場調査は、以下の5つのステップで進めると効果的です。

1. 調査の目的を明確にする

• 新規市場の開拓か、既存市場の深堀りかを決定
• 競合分析、顧客ニーズの把握、営業戦略の改善など、何を知りたいのかを整理
• KPIを設定し、調査の成果を測定可能にする

2. ターゲットを決定する

• 顧客層（業種・規模・地域など）を明確化
• 既存顧客と見込み顧客を区別し、それぞれの調査手法を考慮
• 競合の顧客層との比較を行い、市場の差別化ポイントを発見

3. 調査手法を選択する

• 定量調査（アンケート・データ分析）と定性調査（インタビュー・フォーカスグループ）の組み合わせが有効
• デジタルツールを活用し、効率的にデータを収集
• オンラインとオフラインの調査手法を適宜組み合わせる

4. データの収集・分析

• アンケートやインタビューを実施し、調査データを収集
• BIツールを活用し、データを可視化
• 競合の動向やトレンドを数値化し、営業戦略に反映

5. 調査結果を基に戦略を策定・実行する

• 市場調査のデータ分析を基に営業戦略を設計
• PDCAサイクルを回しながら、継続的に改善
• KPIを設定し、戦略の効果を測定

このように、市場調査は段階的に進めることで、自社の営業戦略をより具体的かつ効果的にすることができます。

BtoB営業における市場調査のポイント

BtoB営業では、市場調査を活用することで、顧客のニーズを的確に把握し、営業戦略をより効果的に構築することが可能です。特にBtoBの場合、意思決定のプロセスが複雑であり、競合との差別化が重要になります。

ここでは、BtoB営業に特化した市場調査のポイントを解説します。

顧客ニーズの把握とターゲット選定

BtoB営業の市場調査では、顧客がどのような課題を抱えているのかを深く理解することが不可欠です。そのためには、以下の方法が有効です。

1. 既存顧客のデータ分析

• 商談履歴や購買行動のデータを分析し、共通する傾向を把握
• 顧客満足度調査を実施し、自社の強み・弱みを明確にする
• CRMやSFAを活用し、営業活動の効率を向上

2. 業界の動向や競合分析

• 業界レポートや市場調査レポートを活用し、市場規模や成長率を予測
• 競合の戦略や価格設定を調査し、自社との違いを明確化
• PEST分析やファイブフォース分析を用い、市場環境の変化を理解

3. 新規ターゲットの選定

• セグメンテーションを行い、ターゲットを細かく分類
• アンケートやインタビューを通じて、潜在顧客の関心を把握
• リード獲得のためのマーケティング施策を設計し、新規顧客を開拓

BtoB営業では、市場調査の結果をもとに、顧客層ごとの営業戦略を最適化することが成功の鍵となります。

競合分析と市場調査のフレームワーク

市場調査を効果的に活用するためには、競合の動向を把握し、自社の営業戦略を最適化することが不可欠です。そのために、SWOT分析やファイブフォース分析などのフレームワークを活用することで、より客観的なデータに基づいた意思決定が可能になります。

SWOT分析・ファイブフォース分析・PEST分析の活用

市場環境や競争状況を整理するために、以下の3つのフレームワークが有効です。

1. SWOT分析：自社の強みと弱みを明確化

SWOT分析は、自社の強み（Strengths）と弱み（Weaknesses）、そして外部環境の機会（Opportunities）と脅威（Threats）を整理するフレームワークです。

• 強み（Strengths）：顧客にとっての価値、競争優位性
• 弱み（Weaknesses）：競合と比較した際の課題や改善点
• 機会（Opportunities）：新規市場の開拓、成長分野
• 脅威（Threats）：業界の変化、競合の台頭

SWOT分析を活用することで、営業戦略の方向性を明確にし、競合との差別化を図ることができます。

2. ファイブフォース分析：市場の競争環境を評価

ファイブフォース分析は、業界の競争環境を整理し、市場調査の結果をより深く理解するための手法です。以下の5つの要因を分析します。

1. 業界内の競争：既存の競合の数や強さ
2. 新規参入の脅威：新しい企業が参入しやすいか
3. 代替品の脅威：他の製品やサービスに置き換えられる可能性
4. 供給業者の交渉力：原材料やサービス提供者の影響度
5. 顧客の交渉力：顧客が価格や条件を交渉できる度合い

この分析を行うことで、市場の競争状況を適切に評価し、営業戦略の方向性を決定することができます。

3. PEST分析：外部環境の影響を考慮

PEST分析は、政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、技術（Technological）の4つの視点から市場環境を分析する手法です。

• 政治要因：規制、法律、政策の影響
• 経済要因：市場の成長性、景気の動向
• 社会要因：消費者の価値観、トレンドの変化
• 技術要因：新技術の登場、デジタル化の進展

PEST分析を用いることで、長期的な市場動向を予測し、より柔軟な営業戦略の立案が可能になります。

競合分析と市場調査を組み合わせることで、より精度の高い営業戦略を設計し、売上の向上を目指しましょう。

市場調査の結果を営業戦略に反映する方法

市場調査の結果を営業戦略に適切に反映することで、顧客のニーズに合ったアプローチを実施し、売上の向上や競争優位性の確立につなげることができます。ここでは、調査結果をどのように活用し、営業活動の改善や戦略策定に役立てるかを解説します。

調査データの分析と戦術への落とし込み

市場調査のデータを営業戦略に活かすためには、以下のステップで進めることが重要です。

1. 調査データの整理と可視化

• BIツールやデータ分析ツールを活用し、市場動向をグラフやダッシュボードで整理
• KPIを設定し、営業の効果を測定可能な形に可視化
• 顧客層ごとのニーズや購買行動を分類し、ターゲット戦略を明確化

2. 営業戦略の設計と実行

• ターゲットごとに異なる営業アプローチを策定（例：価格戦略、商談プロセスの最適化）
• 競合との差別化ポイントを強調し、提案資料やプレゼンテーションを最適化
• デジタルツール（CRM、SFAなど）を活用し、営業活動の効率的な運用を実現

3. PDCAサイクルを活用した改善

• 市場や顧客の変化に応じて営業戦略を見直し、継続的に改善
• 営業チームで定期的なデータ分析を行い、成果を測定
• PDCAサイクルを適用し、戦略の有効性を評価しながら調整

市場調査の結果を活かし、具体的な営業戦術に落とし込むことで、より効果的な営業活動を展開できます。

市場調査を成功させるためのツールと活用法

市場調査を効果的に行い、営業戦略に活かすためには、適切なツールを活用することが重要です。データ分析や顧客のニーズ把握、競合の調査をスムーズに進めるためのツールを導入することで、調査の精度や営業活動の効率を向上させることができます。

BIツール・資料分析・データ可視化の役割

市場調査では、さまざまなデータを収集・分析する必要があります。ここでは、調査をサポートする主なツールとその活用方法を紹介します。

1. BIツール（ビジネスインテリジェンスツール）

BIツールは、大量の市場データを整理し、可視化するために活用されます。

• 市場動向や顧客層の分析をリアルタイムで実施
• KPIの測定を自動化し、営業戦略の成果を把握
• データ分析の精度を向上させ、迅速な意思決定を支援

代表的なBIツール：Tableau、Google Data Studio、Power BI

2. 資料分析ツール

• アンケートやインタビューのデータを整理し、市場調査の結果をレポート化
• 競合の営業資料やプレゼン資料を分析し、自社の営業戦略に反映
• 顧客層ごとの関心や購買行動の傾向を分析し、ターゲティングを最適化

代表的な資料分析ツール：Notion、Evernote、DocuSign

3. データ可視化ツール

データ可視化ツールを活用すると、市場調査の結果を直感的に理解しやすくなります。

• グラフやダッシュボードを活用し、チーム内での情報共有を円滑化
• 営業チームがすぐに商談に活かせる形でデータを提供
• 競合分析の結果を分かりやすく整理し、戦略立案を支援

代表的なデータ可視化ツール：Google Charts、Looker

4. SNS・デジタルマーケティングツール

• ターゲット市場のトレンドを分析し、顧客層の関心を把握
• SNS分析ツールを活用し、競合のオンライン戦略を調査
• リード獲得やターゲティング広告の最適化に活用

代表的なSNS分析ツール：Sprout Social、BuzzSumo

これらのツールを適切に活用することで、市場調査の精度を向上させ、営業戦略の策定と実行をスムーズに進めることができます。

まとめ：市場調査を営業戦略に活かし、売上を加速させる

市場調査は、営業戦略を成功させるための重要な要素です。適切な調査手法を活用し、顧客のニーズや市場の動向を把握することで、営業活動の精度を高め、売上向上につなげることが可能になります。

市場調査を適切に活用することで、より精度の高い営業戦略を策定し、売上の向上を目指していきましょう。

SalesGrid 編集部

「進化する営業が事業成長を彩る」をテーマに掲げるSalesGrid編集部は、BtoB営業の未来を切り拓くメディアを運営。AIやチームビルディングを含む幅広いトピックで、営業の可能性を多元的に探求し、成果を追求するすべての営業パーソンを支援します。