営業戦略のフレームワーク総まとめ｜立案から活用まで徹底解説

営業戦略は、市場での競争に勝ち抜き、顧客のニーズに応えるために不可欠な要素です。しかし、単に営業活動を行うだけでは成果は上がりません。適切なフレームワークを活用し、戦略を立案・実行することで、売上や利益の向上につながります。

本記事では、営業戦略の立案から実行までのステップを整理し、主要な分析手法やマーケティング戦略との関係性を解説します。また、自社の強みを活かした差別化戦略や、競合と差をつけるための手法についても詳しく紹介します。

この記事を読むことで、営業戦略の基礎を理解し、事業の成長につながる具体的なアプローチを検討できるようになります。

営業戦略とは？基本概念と重要性

営業戦略とは、市場における競争環境を踏まえ、顧客に対してどのように価値を提供し、売上や利益を最大化するかを計画することを指します。単なる営業活動とは異なり、競合との差別化や、自社の強みを活かす方法を戦略的に考えることが重要です。

営業戦略と営業戦術の違いを理解する

営業戦略と営業戦術は混同されがちですが、明確に区別する必要があります。

• 営業戦略：企業の経営戦略と連携し、中長期的な方向性を決定する。例として、「ターゲットとする市場を選定し、どのようなマーケティング戦略を活用するかを決める」などが含まれる。
• 営業戦術：決定した戦略を実行するための具体的な手法やアプローチ。例えば、「顧客とのコミュニケーションの方法を決める」「商談での説得力を向上させるための資料を準備する」などが該当する。

このように、営業戦略が全体の方向性を定めるのに対し、営業戦術はそれを実現するための具体的なアクションプランとなります。

営業戦略立案の基本ステップ

効果的な営業戦略を構築するためには、体系的なプロセスを踏むことが重要です。ここでは、営業戦略の立案に必要なステップを解説します。

目標設定とKPIの明確化

まず、営業戦略の基盤となる目標を設定し、それを測定するためのKPI（Key Performance Indicator）を明確にする必要があります。

1. 目標設定
営業活動における目標は、単に「売上を伸ばす」という曖昧なものではなく、具体的な数値や達成すべき指標を定めることが重要です。例えば、以下のような項目を設定できます。

• 売上目標：年間1億円の売上達成
• 新規顧客獲得：年間100社の新規顧客を獲得
• 商談成約率：商談から成約に至る割合を30%以上にする

2. KPIの設定
設定した目標が適切に達成されているかを測るために、KPIを設けます。具体的な例としては、以下のような指標が考えられます。

• 月間の商談件数
• 顧客からの問い合わせ件数
• 競合との比較におけるシェアの変化
• 営業活動にかけたリソースとその成果の比率

適切なKPIを設定することで、営業戦略の進捗を分析し、必要に応じて改善を行うことができます。

営業戦略の主要フレームワークと活用方法

営業戦略を効果的に立案・実行するためには、体系的なフレームワークを活用することが重要です。これにより、市場環境の把握や競合との比較、顧客のニーズの整理が可能になります。

SWOT分析・TOWSマトリックスによる競争優位性の確立

SWOT分析は、自社の営業戦略を考える際に広く使われるフレームワークです。これは、内部要因（強み・弱み）と外部要因（機会・脅威）を整理し、営業活動の方向性を決定するのに役立ちます。

1. SWOT分析の4つの要素

• 強み（Strengths）：自社の優れた製品やサービス、競争優位性
• 弱み（Weaknesses）：解決すべき課題やリソース不足
• 機会（Opportunities）：市場の成長や顧客ニーズの変化
• 脅威（Threats）：競合の台頭や業界の変化

2. TOWSマトリックスでの活用
SWOT分析をもとに、より具体的な営業戦略を策定するために、TOWSマトリックスを活用します。

• SO戦略（強み × 機会）：自社の強みを活かし、新たな市場やチャンスを狙う
• ST戦略（強み × 脅威）：競争優位性を活かし、競合との差別化を図る
• WO戦略（弱み × 機会）：弱点を克服し、新たなマーケティング戦略を検討する
• WT戦略（弱み × 脅威）：リスクを最小限に抑えるためのリソース配分を行う

このように、SWOT分析とTOWSマトリックスを活用することで、より実践的な営業戦略を策定できます。

PEST分析・ファイブフォース分析による市場環境の把握

営業戦略を成功させるためには、市場の環境を正しく分析し、変化に対応することが重要です。ここでは、外部環境を把握するためのPEST分析と競合状況を評価するためのファイブフォース分析について解説します。

自社の強みを活かした差別化戦略

まず、市場の動向を理解するために、PEST分析を活用します。

1. PEST分析とは？

PEST分析は、政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、技術（Technological）の4つの視点から市場環境を整理する手法です。

• 政治的要因（P）：規制や法改正、貿易政策の影響
• 経済的要因（E）：景気変動、為替レート、消費者の購買力
• 社会的要因（S）：人口動態、ライフスタイルの変化、トレンド
• 技術的要因（T）：デジタル化、AI、DXなどの技術革新

これらを整理することで、市場の変化を予測し、営業戦略の方向性を決定する際に役立ちます。

2. ファイブフォース分析とは？

次に、競合環境を詳細に把握するために、ファイブフォース分析を活用します。これは、マイケル・ポーターが提唱した競争要因を5つの視点から分析する手法です。

• 新規参入の脅威：業界への新規参入がどれだけ容易か
• 既存競合との競争：現在の競合との競争がどれだけ激しいか
• 代替品の脅威：他の製品やサービスに置き換えられる可能性
• 顧客の交渉力：顧客が価格交渉やサービス改善を求める影響力
• 供給業者の交渉力：自社が依存するリソースやサプライヤーの影響

このように、PEST分析で外部環境を整理し、ファイブフォース分析で競争状況を詳細に把握することで、より適切な営業戦略を立案できます。

STP分析と4P戦略を活用したターゲティング

営業戦略を成功させるためには、適切なターゲットを選定し、最適なマーケティング戦略を実行することが重要です。そのために、STP分析と4P戦略を活用し、市場での競争優位性を確立していきます。

効果的なマーケティング戦略との連携

1. STP分析とは？

STP分析は、市場を細分化し、自社の強みを活かせるターゲットを明確にする手法です。

• Segmentation（セグメンテーション）：市場を年齢、性別、業種などで細分化する
• Targeting（ターゲティング）：特定のターゲット層を選定する
• Positioning（ポジショニング）：競合と差別化し、自社の優位性を確立する

例えば、BtoB営業においては、企業規模や業界別に市場を細分化し、最もニーズのある顧客層に向けて営業を展開することが効果的です。

2. 4P戦略とは？

STP分析で決定したターゲットに対して、最適な営業戦略を実行するために4P戦略を活用します。

• Product（製品・サービス）：顧客のニーズに合った製品やサービスを提供する
• Price（価格）：競合と比較し、適正な価格を設定する
• Place（流通・チャネル）：オンライン・オフラインの販売チャネルを選択する
• Promotion（プロモーション）：ターゲットに適したマーケティング戦略を実施する

例えば、営業活動では、価格交渉の柔軟性を高めたり、オンラインツールを活用して顧客との接点を増やすことで、成約率を向上させることができます。

このように、STP分析と4P戦略を連携させることで、より効果的な営業戦略の立案が可能になります。

VRIO分析・バリューチェーン分析を活用した競争力強化

営業戦略を成功させるためには、自社の強みを正しく把握し、それを競争優位性へと変換することが重要です。そのために、VRIO分析とバリューチェーン分析を活用し、企業の内部資源や活動を体系的に整理していきます。

競争優位性を最大化するための手順

1. VRIO分析とは？

VRIO分析は、自社のリソースや能力を評価し、競争優位性を持つかどうかを判断するためのフレームワークです。以下の4つの視点から自社の強みを評価します。

• Value（価値）：そのリソースは顧客にとって価値があるか？
• Rarity（希少性）：競合にはない希少なものか？
• Imitability（模倣困難性）：競合が簡単に模倣できないか？
• Organization（組織）：自社はそのリソースを活かす組織体制を持っているか？

例えば、他社にはない独自の営業ノウハウを持ち、それを活かせる組織と仕組みが整っていれば、持続的な競争優位性を確立できます。

2. バリューチェーン分析とは？

バリューチェーン分析は、企業の活動を価値の流れに沿って分類し、どこで競争優位を生み出せるかを見極める手法です。

企業の活動は主活動と支援活動に分けられます。

• 主活動（直接的に価値を生む活動）
  • 営業活動（営業戦略の策定、顧客との商談）
  • 販売（製品やサービスの提供、アフターフォロー）
  • 流通（配送や在庫管理）
• 支援活動（主活動をサポートする活動）
  • 人事管理（営業チームの育成）
  • 技術開発（営業ツールやデータ分析の導入）
  • 調達（営業に必要な資料やシステムの整備）

例えば、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）を導入し、営業活動の効率化を図ることで、競争力を強化することができます。

このように、VRIO分析で自社の強みを評価し、バリューチェーン分析でそれを最大限に活かす仕組みを作ることで、より効果的な営業戦略を策定できます。

営業戦略を実行に移すためのフレームワーク

営業戦略の立案が完了したら、次はそれを具体的に実行し、成果を上げる段階に移ります。計画を効果的に実行するためには、適切なフレームワークを活用し、営業活動を体系的に管理することが重要です。

PDCAサイクルとKPI管理で成果を最大化

1. PDCAサイクルとは？

PDCAサイクルは、営業戦略の実行と改善を継続的に行うための基本的なフレームワークです。

• Plan（計画）：営業戦略の立案、目標設定、KPIの定義
• Do（実行）：営業活動の展開（顧客アプローチ、商談、フォローアップ）
• Check（評価）：データ分析、KPIの測定、成果の確認
• Act（改善）：課題を抽出し、次の営業戦略へ反映

例えば、BtoB営業において、見込み顧客へのアプローチ手法を定期的に見直し、成約率の向上につながる施策を実施することが重要です。

2. KPI管理のポイント

営業戦略を実行する際、KPIを設定し、定期的に評価することで、成果の可視化と改善が可能になります。

代表的なKPIの例：

• 新規顧客獲得数（見込み顧客からの商談化率）
• 成約率（営業活動から受注に至る割合）
• 売上目標達成率（計画に対する売上の進捗）
• 営業プロセスの効率（1件の商談にかかる時間やコスト）

また、CRMやSFAなどの営業支援システムを活用することで、営業データをリアルタイムで分析し、戦略の最適化を図ることができます。

このように、PDCAサイクルを回しながらKPIを適切に管理することで、営業戦略の効果を最大化し、継続的な成果向上につなげることができます。

まとめ：営業戦略のフレームワークを活用して成果を上げる

営業戦略を成功させるためには、適切なフレームワークを活用し、計画的に立案・実行・改善を繰り返すことが重要です。本記事では、以下の主要なポイントを解説しました。

成果を最大化するために

営業戦略の成功には、市場の変化に柔軟に対応しながら、継続的に改善を行う姿勢が求められます。特に、データを活用した分析や、SFA・CRMなどのツールの導入が営業活動の効率化につながります。

今後の営業戦略を考える際には、本記事で紹介したフレームワークを参考にしながら、自社の状況に合わせて最適な方法を検討してみてください。

SalesGrid 編集部

「進化する営業が事業成長を彩る」をテーマに掲げるSalesGrid編集部は、BtoB営業の未来を切り拓くメディアを運営。AIやチームビルディングを含む幅広いトピックで、営業の可能性を多元的に探求し、成果を追求するすべての営業パーソンを支援します。