営業戦略の立て方｜分析方法を含めた5つのステップと7つのフレームワークでポイントを解説

営業戦略を効果的に構築することは、売上や利益を向上させるだけでなく、顧客満足度や市場シェアを高めるために不可欠です。しかし、多くの企業にとって、効果的な戦略を立案し実行するには多くの課題が存在します。本記事では、営業戦略を成功させるための「5つの基本ステップ」と「7つのフレームワーク」を中心に、具体的な方法や事例を交えながら、重要なポイントを分かりやすく解説します。

営業戦略の立案においては、ターゲット市場の選定や競合分析、さらには目標設定やKPIの管理が求められます。また、戦略を実行するためのツールや資料の活用、さらに成功事例からの学びも重要です。ここでは、それぞれのプロセスを順を追って解説し、現状の課題を解決するための具体的な手順を紹介します。

これから、新規顧客開拓や既存顧客との関係強化に役立つ実践的な営業戦略を、誰でもすぐに活用できる形でご紹介します。それでは、まず最初のステップから進めていきましょう。

営業戦略で役立つ5つの基本ステップ

営業戦略を成功に導くためには、明確で体系的なステップを踏むことが重要です。このセクションでは、営業戦略の構築において役立つ5つの基本ステップをご紹介します。

1. 現状分析を行う
   市場や競合、自社の営業活動の現状を把握することが最初のステップです。ここでは、外部環境（競合や市場動向）と内部環境（営業プロセス、商品、サービス）を分析します。これにより、課題や改善点を明らかにできます。
2. ターゲット顧客の設定
   次に、自社の製品やサービスに適したターゲット顧客を設定します。これには、データや顧客情報を活用した明確なペルソナ設定が必要です。
3. 目標とKPIの設定
   営業戦略を成功させるには、具体的で測定可能な目標（例: 月間売上、顧客獲得数）を設定することが欠かせません。また、進捗を測るためにKPI（重要業績評価指標）を活用します。
4. 営業活動の計画立案
   次に、目標達成のための具体的な計画を立てます。この際、フレームワークや営業プロセスのテンプレートを活用すると効率的です。
5. 実行と改善
   最後に、計画をもとに営業活動を実施し、結果をもとに改善を繰り返します。営業活動のプロセス全体を見直しながら、最適化を進めることが成功への近道です。

これらの5つのステップを実施することで、営業戦略の精度が向上し、最終的な成果に大きな影響を与えます。

事業課題を明確化するための情報の把握と分析手法

営業戦略の最初のステップは、事業課題を明確にするために、必要な情報を収集し、分析を行うことです。これにより、課題を明確化し、解決に向けたアプローチを立てる基盤が整います。

情報を把握するためのポイント

• 内部情報の収集
  自社の営業プロセスや商品、サービスに関するデータを集め、現状の強みや弱みを明らかにします。例えば、売上推移や顧客満足度調査を活用するのが有効です。
• 外部情報の収集
  市場環境や競合に関する情報を集めます。業界レポートや顧客レビュー、マーケティング調査を活用して、外部環境の現状を把握します。

課題を明確化する分析手法

以下の分析手法を用いることで、より深い洞察を得ることができます。

1. SWOT分析
   自社の強み・弱み（内部環境）と機会・脅威（外部環境）を整理するフレームワーク。これにより、営業戦略の優先順位を決めることが可能です。
2. PEST分析
   政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、技術（Technological）の視点から、外部環境を体系的に分析します。
3. データ分析ツールの活用
   CRM（顧客管理システム）やBI（ビジネスインテリジェンス）ツールを使うことで、顧客データや営業プロセスを視覚化し、課題の特定がスムーズに進みます。

情報収集と分析がもたらすメリット

• 営業戦略の精度向上
  正確な情報を基にした戦略は、目標達成率を高めます。
• リソースの最適化
  必要な活動にリソースを集中させることで、無駄を削減します。
• 競争優位性の強化
  外部環境に基づく柔軟な対応が、競合との差別化を生み出します。

情報を適切に収集・分析することは、営業戦略成功の鍵です。このステップを徹底することで、次の段階である「フレームワークの活用」へと進む準備が整います。

企業での成功に役立つフレームワークの紹介

営業戦略を成功させるためには、適切なフレームワークを活用することが重要です。フレームワークは、複雑な状況を整理し、効果的な意思決定を支援するツールとして多くの企業で採用されています。このセクションでは、営業活動やマーケティングの現場で役立つフレームワークについて、具体例を交えながらご紹介します。

フレームワークが営業戦略に役立つ理由

1. 情報の整理
   分析や計画の際に、多くのデータや要素を体系的にまとめることができます。
2. 意思決定の迅速化
   問題や課題の全体像が明確になるため、次に行うべき手順が見えてきます。
3. 効率的なリソース配分
   重要な課題や領域に集中することで、効率的なリソース活用が可能です。

フレームワークの選択基準

フレームワークを選択する際には、以下のポイントを考慮してください：

• 企業の目標に合致しているか
• 環境や競合に対応できる柔軟性があるか
• 現場での実行が容易かどうか

次に、営業戦略でよく利用される7つのフレームワークをそれぞれ解説します。

7つのフレームワークの特徴とそれぞれの適用方法

ここでは、営業戦略で広く活用されている7つのフレームワークを具体的に解説します。これらを適切に活用することで、目標達成や売上アップに大きく貢献できます。

1. SWOT分析

• 特徴: 自社の強み、弱み、外部の機会、脅威を整理する手法。
• 適用方法: 自社の現状を正確に把握し、改善すべき領域を特定します。
• 事例: 新しい製品を市場に導入する際に、競合との違いを明確化するために使用されます。

2. PEST分析

• 特徴: 政治、経済、社会、技術の観点から外部環境を分析。
• 適用方法: 長期的な事業計画の策定に役立ちます。
• 事例: 新興市場への参入時に、市場環境を把握するために活用します。

3. 3C分析

• 特徴: 顧客（Customer）、競合（Competitor）、会社（Company）の3要素を分析。
• 適用方法: 戦略の軸を明確にし、効果的なマーケティングを実現します。
• 事例: 既存製品のポジショニングを再評価する際に使用されます。

4. バリューチェーン分析

• 特徴: 企業の活動を一連の価値創出プロセスとして整理。
• 適用方法: 内部プロセスを見直し、コスト削減や改善を図ります。
• 事例: 製造業がコスト管理と効率化を目的に利用するケース。

5. 4P分析

• 特徴: 商品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、プロモーション（Promotion）を整理するフレームワーク。
• 適用方法: セールスやマーケティング計画を具体化します。
• 事例: 新商品発売時に市場戦略を検討する際に使用。

6. STP分析

• 特徴: 市場のセグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）を体系化。
• 適用方法: 最適な顧客層を特定し、アプローチをカスタマイズ。
• 事例: 新規市場参入時に顧客層を明確化。

7. KPI設定フレームワーク

• 特徴: 目標を達成するための具体的な指標を設定する方法。
• 適用方法: 営業活動の効果を数値化し、進捗管理を行います。
• 事例: 営業活動の成果を測定し、改善サイクルを回す際に利用。

フレームワーク導入のメリット

• 目標設定の精度向上
  具体的なKPIが策定できるため、チームの方向性が明確になります。
• 競合との差別化
  市場の中で自社の強みを効果的にアピールできます。
• 戦略の実現性向上
  明確な手順に基づいて、戦略を着実に実行できます。

資料作成と情報共有を活用した営業戦略の立案

営業戦略を成功させるためには、資料作成や情報共有のプロセスが極めて重要です。質の高い資料やデータを活用することで、戦略の具体性や実行可能性が高まり、関係者間の意思疎通が円滑になります。このセクションでは、戦略立案時に欠かせない資料作成と情報共有の重要性を解説します。

資料作成と情報共有が重要な理由

1. 戦略の可視化
   複雑なデータやプロセスを整理し、全体像を関係者が把握しやすい形にするため、資料作成は欠かせません。
2. 意思統一の促進
   チーム内での共有資料は、共通の理解を深め、戦略の一貫性を保つために役立ちます。
3. 意思決定の迅速化
   必要な情報が整理された資料があれば、素早く意思決定を行うことが可能です。

営業戦略を立案する際には、こうした資料を単に作成するだけでなく、効率よく共有し、活用する仕組みを構築する必要があります。

戦略立案時に必要な資料と情報整理のポイント

戦略を成功に導くには、適切な資料を作成し、重要な情報を整理することが欠かせません。以下に、具体的にどのような資料が必要で、それをどう整理すれば良いかをご紹介します。

営業戦略に必要な主な資料

1. 市場分析レポート
   市場規模や成長性、競合に関するデータをまとめたレポート。これにより、外部環境の現状を明確化します。
2. ターゲット顧客プロファイル
   顧客層を明確化するための資料。年齢、地域、ニーズ、購買行動などを細かく分類します。
3. 製品やサービスの特性資料
   自社の製品やサービスの特徴や競争優位性を説明した資料。これにより、営業活動の際に訴求ポイントが明確になります。
4. 営業活動の計画書
   各セールスチームの役割やKPI、実行スケジュールを含む具体的な計画を記載した資料。
5. 競合比較表
   自社と競合の強みや弱み、商品の違いを整理した資料。これにより、競合との差別化ポイントが明確になります。

資料作成と情報整理のポイント

1. 簡潔で視覚的にわかりやすい資料を作る
   グラフや図表を多用し、複雑な情報を整理して見やすくすることが重要です。
2. データの正確性を担保する
   信頼性のある情報源を活用し、データの誤りがないように注意しましょう。
3. 情報の優先順位を考慮する
   必要なポイントに絞り込み、資料の量を最小限に抑えることで、関係者の理解を深めやすくします。
4. 共有ツールの活用
   Google DriveやSlack、Microsoft Teamsなどの共有ツールを活用することで、関係者全員が最新の資料にアクセスできる環境を整えましょう。

資料作成と情報共有のメリット

• 戦略実行の効率化
  資料が整備されていれば、計画実行がスムーズに進みます。
• チーム全体の理解促進
  情報共有が行き届くことで、チームのパフォーマンスが向上します。
• 時間とコストの節約
  資料を効率よく整理することで、意思決定にかかる時間を短縮できます。

資料作成と情報整理を通じて、営業戦略の実行が確実なものになります。このステップを徹底することで、戦略の成功率をさらに高めることが可能です。

目標達成に向けた製品戦略の具体例

営業戦略の中でも、製品戦略は目標を達成するための重要な要素です。適切な製品戦略を構築することで、ターゲット顧客に適した価値を提供し、売上や市場シェアの向上につなげることができます。このセクションでは、製品戦略を成功させるための具体的な手法とその活用例を紹介します。

製品戦略を構築するためのポイント

1. ターゲットの明確化
   製品がどのような顧客層に向けられるべきかを明確にします。市場や競合の分析を基に、製品の最適なポジショニングを設定します。
2. 製品の価値提案を強化する
   顧客が感じる価値を高めるために、製品の特徴やメリットを明確に伝える戦略を策定します。これにより、競合との差別化が図れます。
3. 価格戦略の最適化
   製品の価格を、コスト、競合価格、顧客の支払意欲に基づいて設定します。価格は顧客にとって重要な意思決定要素の一つです。
4. プロモーション戦略の実施
   製品の魅力をターゲット顧客に伝えるための効果的な施策を展開します。例えば、SNSキャンペーンやセミナー開催などが挙げられます。
5. 製品ラインナップの最適化
   顧客ニーズや市場の状況に応じて、製品の種類を調整し、売上の最大化を図ります。

これらのポイントを実行することで、顧客にとって魅力的な製品を提供し、営業目標の達成を目指します。

営業目標を達成するための成功事例と手順の理解

営業戦略を実行し、目標を達成するためには、成功事例を参考にしながら明確な手順を理解することが重要です。以下では、成功事例を基に、どのようにして目標を達成したかを具体的に解説します。

成功事例: 新規市場での製品拡販戦略

ある製造業の企業が、新規市場への参入を目指して製品戦略を展開しました。以下は、その具体的な手順です。

1. 市場環境の分析
   まず、ターゲット市場における外部環境（競合、市場規模、ニーズ）を徹底的に分析しました。SWOT分析を活用し、強みを生かせる分野を特定しました。
2. 製品の差別化ポイントの設定
   製品のユニークな特徴を明確化し、競合他社との違いをアピールしました。この企業では、製品の省エネルギー性が市場で高く評価されました。
3. 販売チャネルの最適化
   顧客が製品を購入しやすいように、オンラインチャネルとリアル店舗の両方を活用しました。また、各チャネルで異なるプロモーション戦略を展開しました。
4. データ活用による営業活動の最適化
   CRMツールを導入し、顧客データをもとにターゲティングとアプローチ方法を最適化しました。これにより、営業活動の効率が大幅に向上しました。
5. KPIの設定とモニタリング
   目標達成のために、売上や顧客獲得数など具体的なKPIを設定し、進捗を定期的にモニタリングしました。このプロセスにより、戦略の修正が迅速に行えました。

この事例から学ぶポイント

• データ活用の重要性
  営業活動におけるデータの活用が、顧客への適切なアプローチを可能にしました。
• 差別化戦略の効果
  競合との差別化が、ターゲット顧客の獲得を後押ししました。
• KPIの明確化
  KPIの設定により、チーム全体が目標に向けて一貫性を保つことができました。

手順を理解して実行に移す

この事例で示された手順を他の事業や製品戦略に応用することで、目標達成の可能性をさらに高めることができます。明確なプロセスを設定し、継続的な改善を行うことで、競争の激しい市場での成功を実現できるでしょう。

企業の成長を促進する営業ツールと活用方法

営業ツールの活用は、企業の成長を促進し、営業プロセスを効率化するための重要な手段です。現代のビジネス環境では、データ管理や分析機能を備えたツールが広く導入されており、競争力を高める上で欠かせない存在となっています。このセクションでは、営業ツールの種類やその活用方法について解説します。

営業ツールの主要な種類

1. CRM（顧客関係管理）ツール
   顧客情報を一元管理し、顧客との関係構築をサポートするツールです。例として、SalesforceやHubSpotが挙げられます。
2. SFA（営業支援）ツール
   営業プロセスを自動化し、業務効率を向上させるためのツールです。営業チームの進捗状況を可視化し、リソースを最適に配分できます。
3. BI（ビジネスインテリジェンス）ツール
   膨大なデータを分析し、意思決定に役立つインサイトを提供するツールです。TableauやPower BIが代表例です。
4. マーケティングオートメーションツール
   マーケティングと営業の連携を強化し、リード管理やキャンペーンの自動化を支援します。

営業ツールの活用方法

1. ターゲット顧客の精密な分析
   CRMツールを活用して、顧客データを分析し、ターゲットのセグメント化を行います。これにより、個々の顧客に最適なアプローチが可能となります。
2. 営業プロセスの可視化
   SFAツールを使うことで、営業チームの進捗状況や課題をリアルタイムで把握できます。
3. データドリブンな意思決定
   BIツールで市場や顧客のトレンドを分析し、データに基づいた戦略立案を行います。
4. 効率的なリード管理
   マーケティングオートメーションツールを使い、リードの質を高め、営業プロセスを最適化します。

これらのツールを適切に活用することで、営業プロセス全体を効率化し、より高い成果を上げることが可能です。

データ管理ツールと分析手法の導入メリット

データ管理ツールや分析手法を導入することにより、営業戦略の精度を大幅に向上させることができます。以下では、これらのツールと手法がもたらす具体的なメリットを解説します。

データ管理ツールの導入メリット

1. 情報の一元管理
   顧客情報や営業データを一か所にまとめることで、情報の重複や見落としを防ぎます。これにより、営業活動の効率が向上します。
2. リアルタイムでのデータ活用
   データをリアルタイムで更新し、最新情報を基に迅速な意思決定が可能になります。
3. 効果測定の効率化
   ツールを使えば、営業キャンペーンや施策の効果を迅速かつ正確に測定できます。

データ分析手法の導入メリット

1. KPIの追跡と改善
   分析手法を導入することで、営業チームのKPIを定量的に把握し、必要な改善策を迅速に特定できます。
2. 売上予測の精度向上
   過去のデータを基にした予測モデルを構築することで、正確な売上予測が可能になります。
3. 市場のトレンド把握
   BIツールを活用したデータ分析により、市場や競合の動向をタイムリーに把握し、戦略に反映できます。

営業活動への具体的な効果

• 時間の短縮
  日常的なタスクを自動化することで、営業担当者が本来の業務に集中できます。
• 精度の高いターゲティング
  データに基づいたターゲット設定が可能になり、無駄のない営業活動を実現できます。
• リソースの最適化
  重要な顧客や市場にリソースを集中させ、コスト削減と利益向上を同時に達成します。

データ管理ツールと分析手法の導入は、現代の営業活動を効率化し、競争力を強化するための鍵となるでしょう。

営業戦略の実行時に押さえるべきポイント

営業戦略の成功は、計画を実行する際にどれだけ適切に対応できるかにかかっています。特に実行プロセスでは、目標達成に向けた細かい工夫や調整が重要です。このセクションでは、営業戦略を実行する際に押さえておくべき主要なポイントを解説します。

営業戦略実行時の重要ポイント

1. 全体の目標とKPIの明確化
   営業戦略の実行に先立ち、チーム全体が目指す目標と、それを測定するためのKPIを明確にします。これにより、進捗管理と成果測定が容易になります。
2. 役割と責任の明確化
   営業チーム内で各メンバーの役割を明確にし、それぞれが何に責任を持つかを定めることで、効率的な協力体制を築きます。
3. ツールの最大活用
   CRMツールやSFAツールを活用することで、顧客とのやり取りや営業プロセスを可視化し、効率的な活動が可能になります。
4. 柔軟性の確保
   市場環境や顧客ニーズが変化した場合に備え、戦略を見直す柔軟性を持たせます。必要であればプロセスを調整することをためらわない姿勢が求められます。
5. コミュニケーションの促進
   チーム内外での情報共有や連携を強化し、戦略の方向性や進捗状況を常に確認します。

これらのポイントを押さえることで、営業戦略の実行プロセスがスムーズになり、成果を最大化することが可能です。

実行プロセスで役立つ手順と課題克服のコツ

営業戦略を実行する際には、計画通りに進めるだけではなく、実際の進捗に応じて柔軟に対応することが重要です。ここでは、営業戦略の実行で役立つ具体的な手順と、よくある課題を克服するためのコツをご紹介します。

営業戦略の実行手順

1. 現状の確認
   実行を始める前に、データや進捗状況を確認し、計画とのギャップを把握します。
2. 優先順位の設定
   戦略の中でも特に重要なタスクを優先的に実施します。例えば、ターゲット顧客への接触や初期段階でのプロモーション活動などが挙げられます。
3. 具体的な行動計画の実施
   営業担当者が明確に理解できる具体的な手順を作成し、日々の活動に落とし込みます。
4. 進捗管理
   CRMやSFAツールを活用し、チーム全体の進捗状況をリアルタイムで確認します。
5. 振り返りと改善
   定期的に進捗を振り返り、計画と実際の差異を分析します。必要に応じて戦略を調整します。

課題克服のコツ

1. コミュニケーション不足の解消
   チーム内外での連絡不足が課題となる場合は、定期的なミーティングやツールを活用した情報共有を強化します。
2. リソース不足への対応
   必要なリソースが不足している場合は、タスクの優先順位を再設定し、重要な領域にリソースを集中させます。
3. データの不足または活用不足
   十分なデータがない場合は、外部データや簡易的な調査を活用します。また、既存データを適切に整理・活用する仕組みを構築します。
4. 計画と現実のギャップ
   実行段階で計画と現実にギャップが生じる場合は、フィードバックを迅速に取り入れて調整を行います。
5. モチベーションの低下
   チームメンバーのモチベーションを維持するために、成果を可視化し、小さな成功を積み重ねる仕組みを作ります。

実行プロセスを成功に導くために

• 定期的なレビューを実施し、柔軟に戦略を見直す習慣をつけましょう。
• チーム内で成功事例を共有し、良い実践を広めることで全体のパフォーマンスを向上させます。
• 営業活動における改善の取り組みを継続することで、目標達成に向けた確実な前進が可能になります。

まとめ：営業戦略の成功に必要な基本と応用

営業戦略を成功させるためには、基本的なステップと応用的な手法をバランスよく活用することが重要です。本記事で解説した「5つの基本ステップ」と「7つのフレームワーク」は、営業戦略の構築から実行までの道筋を示す実践的なツールです。

まず、営業戦略の土台を固めるためには、現状の分析と課題の明確化が不可欠です。次に、目標設定や計画の立案を行い、具体的な手順に落とし込むことが成功への第一歩となります。また、戦略の実行段階では、柔軟に対応し、データやツールを最大限に活用することで、効率を高めることができます。

さらに、成功事例から学び、改善を繰り返す姿勢が重要です。競争が激しい市場では、ただ計画を立てるだけでなく、適切なタイミングで戦略を見直し、新しいアイデアを取り入れる柔軟性が求められます。

営業戦略の成功を実現するためのポイント

営業戦略は、単に「計画」や「ツール」の話ではなく、顧客や市場の動向を深く理解し、それに基づいて行動するプロセスです。本記事でご紹介した内容を実践することで、企業の成長を促進し、売上アップや目標達成に大きく近づけるでしょう。

今後も市場の変化に対応し、顧客のニーズを的確に捉えた営業戦略を構築・実行していきましょう。

SalesGrid 編集部

「進化する営業が事業成長を彩る」をテーマに掲げるSalesGrid編集部は、BtoB営業の未来を切り拓くメディアを運営。AIやチームビルディングを含む幅広いトピックで、営業の可能性を多元的に探求し、成果を追求するすべての営業パーソンを支援します。