営業職において、スキルの向上は業績の向上に直結します。しかし、個々の営業がどのような能力を持ち、どの分野を伸ばすべきかを明確にするのは容易ではありません。そこで、多くの企業が導入しているのが「営業スキルマップ」です。

営業スキルマップを活用することで、営業職に求められる能力や知識を体系的に整理し、各社員のスキルアップをサポートすることが可能になります。本記事では、営業スキルマップの導入目的やメリットを詳しく解説するとともに、具体的な項目や作成方法、運用のポイントについて紹介します。

営業スキルマップとは？目的と導入の重要性

営業スキルマップの基本概念と目的

営業スキルマップとは、営業職に求められるスキルを体系的に整理し、各社員の能力を可視化するためのツールです。これにより、営業活動に必要な知識やスキルを明確にし、従業員の成長を促進することができます。

このツールの主な目的は以下のとおりです。

• 営業職のスキルの可視化：各社員の強みや課題を把握し、適切な育成を行う。
• スキルアップの計画策定：個々のスキルの向上を支援し、効果的な研修やトレーニングを実施する。
• 評価基準の統一：企業内での評価を公平かつ客観的に行い、適切なフィードバックを提供する。
• 営業力の強化：チーム全体の営業力を向上させ、業績向上に貢献する。

多くの企業では、営業スキルマップを活用して、社員のスキルを定期的に評価し、個別のスキルアップ計画を策定しています。これにより、営業部門全体の成長を促すことができます。

営業スキルマップ導入のメリットとは？

社員のスキル可視化による課題把握と成長促進

営業スキルマップを導入することで、営業職の能力やスキルを可視化し、従業員一人ひとりの強みと課題を明確にすることができます。これにより、適切な育成施策を計画し、スキルアップを促進できます。

導入による主なメリットは以下のとおりです。

1. スキルの可視化と現状把握
   
   営業職の各社員が持つスキルを一覧化し、業務に必要な知識や能力のギャップを明確にします。これにより、営業活動における課題を把握し、適切な対策を講じることが可能になります。
   
2. スキルアップ計画の策定が容易になる
   
   スキルマップを活用することで、個人のスキルレベルに応じた研修やトレーニングを計画できます。特に、チェックシートや評価基準を用いることで、成長の段階を明確にし、効果的なスキルアップを実現できます。
   
3. 公平な評価とフィードバックの実施
   
   スキルマップに基づく評価を行うことで、従業員に対して公平なフィードバックを提供できます。これにより、評価の透明性が向上し、モチベーションを維持しやすくなります。
   
4. 営業力の強化と業績向上
   
   個々のスキルアップを促すことで、チーム全体の営業力を向上させることができます。スキルマップを適切に運用することで、商談の成功率向上や顧客との信頼関係構築がスムーズになり、結果として業績向上に貢献します。
   

営業スキルマップの導入は、単なる評価ツールではなく、企業全体の営業力を強化するための戦略的な手法です。適切な活用により、個々の営業社員の成長を促し、組織全体の競争力を高めることができます。

営業スキルマップの項目一覧と評価基準

必要なスキル項目とチェックシートの活用方法

営業スキルマップを作成する際には、営業活動に必要なスキルを適切に分類し、それぞれの評価基準を明確にすることが重要です。一般的に、営業職に求められるスキルは以下のように分類されます。

1.基本スキル

• コミュニケーションスキル：顧客のニーズを的確に把握し、適切な提案ができるか。
• プレゼンテーション能力：製品やサービスの魅力を伝え、信頼関係を構築できるか。
• 交渉力：商談において、双方にメリットのある条件を引き出せるか。
• ヒアリング能力：顧客の課題や要望を的確に引き出す力があるか。

2.業務スキル

• 市場・業界知識：自社の業界や競合の動向を把握し、適切な戦略を立案できるか。
• 商品・サービス理解：自社の製品やサービスの特徴を理解し、適切に説明できるか。
• データ分析力：顧客の行動や売上データを活用し、提案の精度を高められるか。
• SFA・CRM活用：営業支援ツールを活用し、業務を効率的に進められるか。

3.マネジメントスキル（管理職向け）

• チームマネジメント：営業部門のメンバーの成長を支援し、組織力を高められるか。
• 目標管理：個人およびチームの目標を設定し、進捗を適切に管理できるか。
• フィードバック力：部下に対して的確なフィードバックを行い、スキルアップを促進できるか。

チェックシートの活用方法

営業スキルマップの運用には、チェックシートを活用することが推奨されます。チェックシートを用いることで、営業職のスキルの現在地を把握し、強化すべき分野を明確にできます。

具体的な運用方法としては、以下の手順が一般的です。

1. 必要なスキル項目を設定：企業の営業プロセスに応じて、評価すべきスキルを選定。
2. 評価基準を定める：各スキルの習得レベルを「未習得」「基礎」「応用」「実践」のように段階化。
3. 定期的な自己評価と上司評価を実施：半期ごとに営業社員とマネージャーがチェックを行い、スキルアップの進捗を確認。
4. 結果をもとに研修やトレーニングを実施：評価結果から不足しているスキルを強化する研修や実践的なトレーニングを企画。

営業スキルマップを適切に活用することで、個々の成長を促し、チーム全体の営業力を向上させることができます。

営業スキルマップの作成方法と運用のポイント

効果的な作り方とフィードバックの仕組み

営業スキルマップを作成し、効果的に運用するには、適切な手順を踏むことが重要です。以下のステップに沿って、スキルマップの構築とフィードバックの仕組みを整えましょう。

1.営業スキルマップの作成手順

1. 必要なスキルの洗い出し
   
   まず、営業活動に必要なスキルを明確にします。顧客との商談や提案に必要な基本的なコミュニケーションスキルから、業界知識、データ分析力など、営業職に求められる能力をリストアップします。
   
2. スキルを分類し、評価基準を設定
   
   スキルマップを作成する際には、以下のようにスキルを分類すると整理しやすくなります。
   
   • 基礎スキル（例：傾聴力、説得力、プレゼンテーション能力）
     
   • 実務スキル（例：顧客管理、競合分析、交渉力）
     
   • 管理スキル（例：チームマネジメント、フィードバック能力）
     
     さらに、各スキルについて「未習得」「基礎」「応用」「実践」のように評価基準を設定します。
     
3. チェックシートやツールを活用して可視化
   
   チェックシートやデジタルツール（例：SFA、CRM）を用いることで、営業スキルの評価が容易になります。従業員が自身のスキルを自己評価し、上司とフィードバックを共有できる仕組みを構築しましょう。
   
4. 定期的な見直しと更新
   
   スキルマップは一度作成したら終わりではありません。市場環境や企業の営業戦略に応じて、定期的に見直し、アップデートすることが重要です。
   

2.効果的な運用とフィードバックの仕組み

営業スキルマップを適切に運用するためには、社員の成長を促す仕組みが必要です。

• 定期的なフィードバックを実施
  
  営業職のスキルの向上には、継続的なフィードバックが不可欠です。上司やマネージャーが定期的に面談を行い、成長の進捗や課題を確認しましょう。
  
• 研修やトレーニングの実施
  
  スキルマップの評価結果をもとに、必要な研修やトレーニングを実施します。例えば、交渉力を強化するロールプレイ研修や、マーケティング戦略を学ぶセミナーなどが効果的です。
  
• 個別の成長計画を立案
  
  従業員のスキルレベルに応じた成長計画を策定し、具体的な目標を設定します。これにより、各営業社員が自身の成長を意識しながら業務に取り組めるようになります。
  

営業スキルマップを効果的に運用することで、個々のスキルアップを促進し、組織全体の営業力を強化できます。

スキルマップを活用したスキルアップの方法

研修や実践を通じた成長促進の具体策

営業スキルマップを活用することで、個々の営業職が自身のスキルを可視化し、効果的なスキルアップを実現できます。ここでは、研修や実践を通じた成長促進の具体的な方法を紹介します。

1.研修プログラムの活用

営業スキルマップで課題を特定したら、従業員のスキルレベルに応じた研修を実施することが重要です。以下のような研修が効果的です。

• 新人向け研修：営業の基礎や顧客とのコミュニケーションの基本を学ぶ。
• 中堅営業向け研修：商談の進め方、交渉力の強化、プレゼンテーションスキルの向上を目指す。
• 管理職向け研修：チームマネジメント、フィードバック技術、部下の育成方法を学ぶ。

また、業界に特化した専門知識を学べるセミナーに参加することで、競合に対する優位性を高めることもできます。

2.実践を通じたスキル向上

スキルアップには、実際の営業活動の中で学びながら成長することも重要です。

• ロールプレイ研修の導入
  
  商談や顧客とのやり取りを想定し、社内で模擬練習を行うことで、実践的なスキルを磨くことができます。
  
• OJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）の活用
  
  上司や先輩とともに営業を行い、現場で学ぶ機会を増やすことで、実践力を身につけることが可能です。
  
• フィードバックと振り返りの実施
  
  営業活動を終えた後に、上司やマネージャーからフィードバックを受けることで、自身の強みと改善点を把握できます。
  

3.デジタルツールを活用したスキルアップ

営業スキルマップは、デジタルツールを活用することで、より効率的に運用できます。

• SFA（営業支援ツール）の活用
  
  営業活動の記録をデータ化し、顧客の動向を分析することで、営業戦略の改善につなげられます。
  
• CRM（顧客管理システム）の導入
  
  顧客の情報を一元管理し、営業活動を最適化できます。
  

営業スキルマップを活用しながら、研修、実践、デジタルツールを組み合わせることで、個人だけでなく、チーム全体の営業力を向上させることができます。

営業スキルマップ一覧

以下では、営業の代表的な形態に応じて求められるスキルを「営業全般」「フィールドセールス」「インサイドセールス」「エンタープライズセールス」の4種類に分けてまとめています。自社の営業プロセスや求める人材像に合わせてご活用ください。

1. 営業全般に求められるスキルマップ表

2. フィールドセールスに求められるスキルマップ表

3. インサイドセールスに求められるスキルマップ表

4. エンタープライズセールスに求められるスキルマップ表

活用のポイント

1. 大分類・中分類の調整
   
   ここで提示した分類は一例です。自社の営業プロセス・特徴に合わせて、名称やスキル項目を加減してください。
   
2. 評価基準の設定
   
   「未習得」「基礎」「応用」「実践」「エキスパート」など、段階を設けて定量化・定性化すると進捗管理がしやすくなります。
   
3. 定期的な見直し
   
   組織の成長やマーケットの変化に応じて、スキルマップの内容や重要度を定期的にアップデートし続けることが大切です。
   
4. 運用サイクルの確立
   
   • 自己評価 + 上司評価 でギャップを可視化し、研修やOJTなどでスキルアップを支援。
   • 半期・四半期などのタイミングで評価を行い、次回目標を設定。
   • 成果指標(KPI)や行動計画 と連動させ、継続的に改善サイクルを回します。

これら4種類のスキルマップを適切に活用し、それぞれの営業スタイルに合った育成・評価施策を展開することで、個々のスキルアップだけでなく組織全体の営業力向上を目指すことができます。ぜひ参考にしてみてください。

まとめ：営業スキルマップの活用で営業力を強化する

営業スキルマップは、営業職に必要なスキルを整理し、社員の能力を可視化することで、スキルアップを促進する強力なツールです。本記事では、スキルマップの導入目的やメリット、作成の手順、評価基準、そして効果的な活用方法について解説しました。

スキルマップを効果的に運用することで、個人だけでなく、チーム全体の営業力を高め、最終的には企業の業績向上に貢献できます。

営業スキルマップは一度作成したら終わりではなく、定期的に見直しを行い、組織の成長とともにアップデートすることが重要です。従業員のスキルアップを継続的に支援し、競争力のある営業組織を構築しましょう。

SalesGrid 編集部

「進化する営業が事業成長を彩る」をテーマに掲げるSalesGrid編集部は、BtoB営業の未来を切り拓くメディアを運営。AIやチームビルディングを含む幅広いトピックで、営業の可能性を多元的に探求し、成果を追求するすべての営業パーソンを支援します。