電話営業が苦手でもOK！成功率を上げる5つのコツ

電話営業（テレアポ）は、営業活動の中でも特にハードルが高いと感じる人が多い手法です。しかし、適切な準備と戦略をもって臨めば、初心者でも成果を上げることは十分可能です。

本記事では、電話営業が苦手な人でも アポイント を獲得しやすくなる 具体的なコツ を解説します。トークの流れ や スクリプト作成のポイント、受付突破の方法 など、実践しやすい手法を紹介するので、ぜひ参考にしてください。

また、架電のタイミングや時間帯の選び方、会話のトーンや話し方 など、電話営業の成功率を向上させる要素 についても詳しく説明します。この記事を読めば、苦手意識を克服し、自信を持って電話営業に取り組めるようになるでしょう。

電話営業で成果を出すための基本ポイント

電話営業を成功させるためには、単に 架電 を増やすだけではなく、事前準備や戦略的なアプローチ が欠かせません。適切な リスト作成 や スクリプトの準備、そして ターゲットの理解 など、基本的な要素を押さえることで 成功率 を大幅に向上させることができます。

テレアポ成功の鍵は「準備」にあり

電話営業（テレアポ）で成果を出すためには、事前準備が非常に重要です。しっかりとした準備を行うことで、スムーズな会話ができ、顧客の興味を引きやすくなります。

準備のポイントは以下の通りです。

1. ターゲットリストの作成と精査
   
   • 事前に リスト を用意し、顧客の業種や課題 を把握する。
   • 過去の 商談履歴 や 購買データ を活用し、より確度の高い顧客に絞る。
   • 企業情報や担当者の詳細 を事前にリサーチする。
2. スクリプトの作成とブラッシュアップ
   
   • 簡潔でわかりやすいトークスクリプト を用意し、伝えるべき ポイント を明確にする。
   • 最初の挨拶 から アポイント獲得までの流れ を想定し、話し方を調整する。
   • 相手の反応に応じた複数のパターン を準備し、柔軟に対応できるようにする。
3. 商材の理解と競合分析
   
   • 自社の製品やサービスの強み を明確にし、伝えやすい形に整理する。
   • 競合他社の製品 との違いや、導入する メリット を把握しておく。
   • よくある 質問や反論への回答 を準備し、スムーズに対応できるようにする。
4. 会話のトーンと話し方の練習
   
   • 明るくハキハキとしたトーン で話し、相手に信頼感を与える。
   • ロールプレイ を実施し、実際の会話の流れをシミュレーションする。
   • 録音して振り返る ことで、話し方やトーク内容を改善する。

事前準備を徹底することで、自信を持って電話営業に取り組むことができます。次のセクションでは、さらに 効果的なスクリプトの作成と活用方法 について詳しく解説します。

効果的なスクリプトの作成と活用方法

電話営業では、話す内容が明確になっていないと、会話の流れがスムーズに進まず、相手に信頼感を与えにくくなります。 そのため、効果的なスクリプトを作成し、活用することが重要です。

スクリプトを作成するメリットは以下の通りです。

• 話す内容が整理されるため、自信を持って架電できる
• 相手に伝えるべきポイントを簡潔に説明できる
• トークのパターンを統一し、成功事例を共有しやすくなる
• スクリプトをブラッシュアップすることで、成功率を向上できる

では、相手に響くトークを作るための工夫 について詳しく見ていきましょう。

相手に響くトークを作るための工夫

電話営業で重要なのは、「ただ話す」のではなく、相手の興味を引き、会話を引き出すことです。 そのためには、以下のポイントを意識してスクリプトを作成することが大切です。

1. 相手の関心を引くオープニングトーク

電話の冒頭で相手の注意を引くことができなければ、すぐに 「興味がない」 と断られてしまいます。最初の数秒で相手の関心を引く工夫が必要です。

• 明るく、はっきりと名乗る
• 「○○の件でお電話しました」と要件を簡潔に伝える
• 相手のメリットを意識したトークを盛り込む

例：「お世話になっております。○○株式会社の△△と申します。貴社の○○に関する課題解決のお手伝いができると思い、お電話しました。」

2. 相手の立場を考えた話し方とトーン

相手に安心感を持ってもらうためには、話し方やトーン が重要です。

• 明るく、落ち着いたトーンで話す
• 早口にならず、適度に間を取る
• 相手の状況を理解しながら会話を進める

また、一方的に話すのではなく、相手に考える余裕を与えることも大切です。

3. 質問を活用して会話を広げる

スクリプトには、相手の興味を引き出す質問 を組み込むことで、会話をスムーズに進めることができます。

• 「現在、○○の導入を検討されていますか？」
• 「以前、○○のサービスを活用されたことはありますか？」
• 「どのような課題をお持ちですか？」

このように、相手が答えやすい質問を用意しておくことで、自然な流れで会話が進みます。

4. クロージングの流れを明確にする

電話の最後に、アポイントを獲得するための流れ を整理しておくことも重要です。

• 相手の反応に応じた複数の選択肢を用意する
• 「では、詳しいご説明をさせていただきたいのですが、○○日か○○日でしたらご都合いかがでしょうか？」
• 「詳細な資料をお送りし、後日お時間をいただく形でもよろしいでしょうか？」

このように、相手に選択肢を与える形 にすることで、前向きな返答を引き出しやすくなります。

受付突破のための戦略とテクニック

電話営業で最初のハードルとなるのが 受付の突破 です。多くの企業では、担当者につなぐ前に受付がフィルターの役割を果たしているため、適切な対応をしなければ会話を進めることすらできません。

受付突破の成功率を上げるためには、適切なトークの工夫 と 戦略的なアプローチ が不可欠です。ここでは、受付をスムーズに通過し、担当者につなげるための質問と話し方 について解説します。

担当者につなげるための質問と話し方

受付を突破するためには、相手に不信感を与えず、スムーズに担当者につなげてもらう工夫 が必要です。以下のポイントを意識することで、突破率を向上させることができます。

1. 受付の役割を理解し、適切な対応をする

受付担当者は、「営業電話を防ぐ」役割を持っているため、「営業です」と明言すると断られる可能性が高くなります。 そのため、会話の流れを工夫し、自然に担当者につなげてもらう方法を考えましょう。

2. 担当者を指名して話す

企業によっては、「担当者名が分からないとつなげられない」 というケースがあります。そのため、事前にリサーチし、可能な限り担当者の名前を把握しておく ことが重要です。

もし名前が分からない場合でも、以下のようなフレーズで対応できます。

• 「○○の件について、営業企画のご担当者様 におつなぎいただきたいのですが。」
• 「○○についてお話を伺いたく、御社でご担当されている方 をお願いできますでしょうか？」

このように伝えることで、受付が担当部署へ取り次ぎやすくなります。

3. 「お世話になっております」と話し始める

営業電話だと警戒されないように、最初の挨拶を工夫することも大切です。

• 「お世話になっております。○○株式会社の△△です。」
• 「先日、お問い合わせさせていただいた件でお電話しました。」

このように、自然なビジネスマナーを意識した話し方 をすることで、受付担当者の警戒心を和らげることができます。

4. 「○○の資料をお送りした件で」と用件を具体的に伝える

受付担当者に対して、電話の目的を明確かつ簡潔に伝えること も重要です。

• 「○○についてのご提案の件で、お話をさせていただきたくお電話しました。」
• 「以前、弊社の資料をお送りした○○の件について、ご担当者様とお話しできればと思いまして。」

このように話すことで、単なる営業電話ではなく、相手にとって有益な情報を提供する意図があることを伝えやすくなります。

5. 担当者が不在だった場合の対応を工夫する

担当者が不在の場合でも、ただ「ではまたかけ直します」と言うだけではなく、次のアクションにつなげる工夫 が必要です。

• 「ご都合の良いお時間を教えていただけますか？」
• 「メールで詳細をお送りしておくことも可能ですが、ご担当者様のメールアドレスをお伺いできますか？」
• 「○○様のご予定が分かるようでしたら、お電話のタイミングを調整できますので、お知らせいただけますでしょうか？」

このように対応することで、次回の架電の成功率を上げることができます。

成功率を上げる架電のタイミングと時間帯の選び方

電話営業では、「いつ架電するか」が成功率に大きく影響します。 ターゲットの業種や業務内容によって、対応しやすい時間帯は異なるため、相手の状況を考慮した架電の戦略が必要です。

特にBtoB営業では、相手が忙しい時間帯に電話をかけても、話を聞いてもらえない可能性が高いため、最適な時間を見極めることが重要です。 ここでは、相手の都合を考慮した時間設定のメリット について解説します。

相手の都合を考慮した時間設定のメリット

電話をかける時間帯を工夫することで、担当者とじっくり会話ができる可能性が高まり、アポイント獲得の確率が向上します。

1. 架電に適した時間帯を把握する

一般的に、BtoB営業において、電話がつながりやすい時間帯 は以下の通りです。

• 午前の9：30～11：00（始業後の落ち着いたタイミング）
• 午後の14：00～16：00（昼休み明けで業務が進んでいる時間帯）

逆に、電話を避けた方がよい時間帯 もあります。

• 始業直後（9：00前後）：朝礼やメール確認で忙しい
• 昼休み（12：00～13：00）：不在が多い
• 終業間際（17：00以降）：業務の締め作業や退勤準備中

ターゲットの業種によっても適した時間帯は異なりますので、相手の業務の流れを考慮することが大切です。

2. 相手のスケジュールに配慮したアプローチ

「相手の都合を考慮した時間に架電する」ことには、以下のようなメリットがあります。

• 会話の時間を確保でき、じっくり話を聞いてもらえる
• 相手の業務を妨げにくく、好印象を与えられる
• 効率的にアポイントを獲得しやすくなる

例えば、事前にメールで「○○の件でご連絡したいのですが、お電話のご都合の良い時間帯を教えていただけますか？」と確認しておく のも有効な手段です。

3. 不在時のフォローを工夫する

担当者が不在の場合でも、ただ「またかけ直します」と言うだけではなく、次の架電につなげるための対応が重要です。

• 「○○時頃に改めてお電話させていただいてもよろしいでしょうか？」
• 「メールで概要をお送りしておきますので、ご確認いただけましたらお時間をいただければと思います。」
• 「次回のお電話のタイミングをご調整いただくことは可能でしょうか？」

このように、相手の都合を考慮した対応を心がけることで、電話営業の成功率を向上させることができます。

電話営業を成功させるためのトーンと会話の流れ

電話営業では、「何を話すか」だけでなく、「どのように話すか」も重要です。同じ内容でも、トーンや話し方次第で相手の印象が大きく変わります。 また、会話の流れを工夫することで、相手に自然に話を聞いてもらいやすくなります。

ここでは、自然な会話を生み出すための台本と説明の工夫 について解説します。

自然な会話を生み出すための台本と説明の工夫

電話営業では、スムーズな会話の流れを意識しながら、相手に興味を持ってもらうことが重要です。 そのためには、トークスクリプト（台本）を作成し、事前に流れを考えておくことが効果的です。

1. トークスクリプトを作成し、自然な流れを意識する

電話営業のトークスクリプトは、単なるセリフの暗記ではなく、相手との会話の流れをスムーズにするためのガイドラインとして活用することが重要です。

スクリプト作成のポイント

• 「話す内容」だけでなく、「相手の反応を引き出す質問」を盛り込む
• シナリオを複数用意し、状況に応じて対応できるようにする
• 会話が単調にならないよう、適度に「間」を入れる

2. 相手に伝わりやすい説明の工夫

電話営業では、限られた時間の中で相手に魅力を伝え、興味を持ってもらう必要があります。 そのため、説明の仕方を工夫し、簡潔で分かりやすい伝え方を心がけましょう。

効果的な説明のポイント

• 専門用語をできるだけ避け、わかりやすい言葉で話す
• 要点を3つ程度にまとめ、簡潔に伝える
• 「○○のメリットがあります」と伝えた後に、具体的な事例を挙げる

例えば、次のようなフレーズが効果的です。

「弊社の○○サービスを導入することで、コスト削減と業務効率化が実現できます。実際に△△社では、導入後3ヶ月で業務時間を30%削減できました。」

このように、相手がメリットを具体的にイメージしやすい説明を心がけることが重要です。

3. 相手の反応に応じた柔軟な対応

台本通りに話すことも重要ですが、相手の反応に応じて柔軟に対応できることが、電話営業の成功につながります。

柔軟な対応をするためのポイント

• 相手の興味がある話題を見つけ、会話を深める
• 相手が忙しそうな場合は、「短時間でお伝えします」と一言添える
• 相手の疑問や不安に対して、簡潔かつ的確に回答する

「今お時間よろしいでしょうか？」 という一言を最初に入れるだけでも、相手に配慮している印象を与え、話を聞いてもらいやすくなります。

まとめ：実践的なコツを活かしてアポを取ろう

電話営業（テレアポ）は、適切な準備と工夫をすることで、誰でも成果を出せる営業手法です。 本記事で紹介した成功率を上げる5つのコツ を実践することで、アポイント獲得の確率を向上させることができます。

電話営業は「改善」と「継続」が鍵

電話営業のスキルは、一度の実践で完璧に身につくものではありません。 実際の営業活動の中で、トークの改善を繰り返しながら、自分に合ったスタイルを確立することが重要です。

成功率を上げるために、以下の点を意識しましょう。

• 架電内容を記録し、振り返りを行う
• 成功パターンを分析し、再現性を高める
• 失敗から学び、次のアプローチを改善する

実績を積み重ね、自信を持って電話営業に取り組むことで、アポイント獲得の確率は確実に向上します。 本記事で紹介したポイントを活用し、ぜひ実践してみてください！

SalesGrid 編集部

「進化する営業が事業成長を彩る」をテーマに掲げるSalesGrid編集部は、BtoB営業の未来を切り拓くメディアを運営。AIやチームビルディングを含む幅広いトピックで、営業の可能性を多元的に探求し、成果を追求するすべての営業パーソンを支援します。