インサイドセールスの1日あたり架電数を増やす5つの方法｜KPI改善で成果を最大化

インサイドセールスの成功は、1日あたりの架電数をいかに効率的に増やし、その結果として商談や受注の成果を最大化できるかに大きく依存しています。しかし、多くの企業で架電数が伸び悩む原因として、目標設定の曖昧さ、接続率の低さ、または効果的なツールの不足といった課題が挙げられます。本記事では、これらの課題を解消し、インサイドセールスチームの生産性を高める「5つの具体的な方法」を解説します。これにより、KPI改善を通じて成果を最大化するための実践的なヒントを提供します。

インサイドセールスが1日あたりの架電数を増やせない原因

インサイドセールスのチームが架電数を増やす際に直面する課題には、いくつかの共通点があります。以下は、代表的な原因です。

1. 目標や目的の不明確さ
   架電業務において、具体的な目標や目的が設定されていないと、行動が場当たり的になり、効率が低下します。
2. 接続率の低さ
   顧客が電話に出る確率が低い場合、架電数を増やしても結果に結びつかないことがあります。
3. 効果的なツールやプロセスの不足
   業務を効率化するツールや、明確な運用プロセスが欠けていると、時間が無駄になりやすくなります。
4. 営業チームのスキル不足
   テレアポやヒアリングのスキルが不足していると、電話が成果に結びつきにくくなります。

これらの課題を解決するためには、適切なKPI設定やプロセス改善が必要です。本記事では、次のセクションでその具体的な方法について詳しく解説していきます。

インサイドセールスの架電数を効率的に増やす基本

架電数を増やすための第一歩は、基盤をしっかり整えることです。以下の基本的なポイントを押さえることで、業務効率を向上させることができます。

• 目標と役割の明確化
  インサイドセールスの役割を正しく理解し、目標を具体化します。例えば、1日あたりの架電目標を設定することは、チーム全体の方向性を統一する上で非常に重要です。
• 顧客リストの適切な管理
  無作為に電話をかけるのではなく、見込み顧客に絞り込んだリストを作成することで、架電の成果が向上します。
• プロセスの標準化
  架電業務のプロセスを標準化し、どの手順をどのタイミングで行うべきかをチーム全員が把握できるようにします。

これらの基本を押さえることで、インサイドセールスの効率を格段に高めることができます。

1日の架電目標を設定するためのコツ

1日の架電数を効率的に増やすには、適切な目標設定が欠かせません。ただ単に「数を増やす」だけではなく、成果につながる目標を設定することが重要です。以下に具体的なコツを紹介します。

1. 具体的な数値を設定する

目標は抽象的であってはなりません。「できるだけ多く架電する」ではなく、「1日50件」「1時間で10件」など、具体的な数値目標を設定することが必要です。これにより、日々の行動に明確な基準が生まれます。

2. 成果に基づいた逆算を行う

目標設定では、最終的に得たい成果（例えば商談数や受注数）から逆算して、必要な架電数を計算します。例えば、接続率が20%で、商談獲得率が10%の場合、1件の商談を獲得するには50件の架電が必要になる計算です。

3. チーム全体で目標を共有する

チーム全体で目標を共有し、各メンバーが自身の役割を理解していることが重要です。これにより、モチベーションの向上と、チーム全体での一体感が生まれます。

4. 達成可能であることを重視する

非現実的な目標は、モチベーションを下げてしまう原因になります。チームや個人のスキル、リソースに合わせて、現実的な目標を設定しましょう。

具体的で達成可能な目標を設定することで、インサイドセールスの架電数を自然に増加させ、さらにその成果に直結する活動を実現できます。

KPI設定で達成すべき具体的な指標を明確化

インサイドセールスの成功には、適切なKPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）の設定が欠かせません。KPIは、目標を具体的な数値に落とし込むことで、チームのパフォーマンスを可視化し、改善を促す指針となります。以下では、達成すべき具体的な指標について詳しく解説します。

KPI設定で意識すべき指標

1. 架電数
   1日あたり、または1週間あたりの架電数を明確に設定します。架電数は、インサイドセールス活動の基本的な指標であり、その他の成果指標（接続率や商談数など）に直結します。
2. 接続率
   架電したコールのうち、顧客が電話に出た割合を測定します。一般的に、接続率は曜日や時間帯によって変動するため、これを管理することでより効果的な時間帯を見極められます。
3. 商談獲得率
   架電から商談に進展する割合を指標として設定します。この数値をモニタリングすることで、架電の質や会話スキルの改善点を把握できます。
4. 顧客リードの育成率
   電話を通じて育成できたリード数や、次のステップ（資料送付、再架電など）につなげられた割合も重要です。

KPI設定のポイント

• 数値は現実的かつ挑戦的に
  過去のデータを参考にしながら、達成可能でありながらもやりがいのある目標を設定します。
• 個人ごとのKPIとチーム全体のKPIを統合
  各メンバーのパフォーマンスを最適化しつつ、チーム全体での目標を共有します。
• 定期的に見直す
  業務の進捗や市場の状況に応じて、KPIを柔軟に見直すことが必要です。

KPIは、単に数値目標として存在するだけではなく、チーム全体の「行動指針」として機能します。正確な指標を設定することで、日々の活動が成果に結びつくようになります。

商談獲得率や架電数の重要なKPI項目とは

インサイドセールスの業務を最適化するためには、商談獲得率や架電数を含む重要なKPI項目に焦点を当てる必要があります。これらの指標を継続的にモニタリングすることで、業務効率の向上と成果の最大化が実現できます。

重要なKPI項目とその意味

1. 商談獲得率（Appointment Conversion Rate）
   商談獲得率は、架電から商談に進む割合を示します。この指標は、インサイドセールスの電話スキルや、ターゲット顧客リストの質の良さを測定する重要な要素です。
   • 理想的な商談獲得率の目安：業界や商品にもよりますが、一般的に5%～10%が目安です。
   • 向上させるポイント：顧客のニーズを深くヒアリングし、最適なタイミングでの提案を心がけること。
2. 架電数（Total Calls Made）
   架電数は、インサイドセールスチームが日々実施する電話の総数を示します。数が多いだけでは意味がありませんが、成果を出すための土台として重要です。
   • 適正な架電数の設定：チームや商材の特性に応じて、1日あたり30件～50件程度を目標にする企業が多いです。
   • 効率化のポイント：顧客リストの事前精査や、通話プロセスの標準化で無駄を省きます。
3. 接続率（Connection Rate）
   接続率は、架電した電話のうち、実際に顧客が応答した割合を表します。この指標は、電話をかける曜日や時間帯に強く依存します。
   • 接続率を高める方法：最適なコールタイミングを分析し、成功率が高い時間帯や曜日を選ぶこと。
4. 顧客の育成ステータス
   顧客が現在どの段階にいるか（新規リード、興味関心あり、商談中など）を測定することで、顧客対応の優先順位を付けられます。

KPI項目を活用した業務改善の流れ

1. データを記録・可視化
   営業ツールやCRMを活用して、各KPIのデータを日々記録します。
2. 定期的なレビュー
   週単位、月単位でKPIを振り返り、達成率や改善点を分析します。
3. 具体的な改善行動を設定
   商談獲得率が低い場合はヒアリング力の強化、接続率が低い場合は時間帯変更など、具体的な施策を講じます。

これらのKPI項目を明確にすることで、インサイドセールスチームは結果をより効果的に分析し、成功への道筋を描くことができます。

架電の接続率を上げる時間帯・曜日の選び方

インサイドセールスにおける架電の成果は、接続率に大きく依存します。適切な時間帯や曜日を選ぶことで、顧客が電話に応答する可能性を高め、効率的な営業活動を実現できます。以下では、接続率を上げるための具体的なポイントを解説します。

接続率を高める「効果的な時間帯」

1. 午前中の10時〜11時
   多くの顧客が朝の業務を一段落させ、比較的電話に出やすい時間帯です。特にBtoB営業では、この時間帯が成果を出しやすいとされています。
2. 午後の14時〜16時
   ランチタイム直後の時間帯も接続率が高い傾向があります。特に、企業の意思決定者が会議の合間などで電話に出やすい時間帯です。
3. 夕方の17時以降（場合により）
   業界によりますが、一般消費者をターゲットにする場合は、勤務時間終了後の夕方も効果的です。ただし、BtoB営業では、業務終了間際に電話をかけることが不適切な場合もあります。

接続率を向上させる「効果的な曜日」

• 火曜日〜木曜日
  多くの業界で、月曜日や金曜日よりも火曜日から木曜日の接続率が高いことが確認されています。月曜日は週初めの忙しい時間帯であり、金曜日は週末に向けて業務が集中しがちだからです。
• ターゲットに応じた曜日の選択
  例えば、消費者向けの場合は土曜日や日曜日の午前中が有効なこともあります。顧客のライフスタイルに合わせた柔軟な曜日選びが重要です。

接続率向上のための具体的な工夫

• リストの精査と優先順位付け
  購買意欲の高い見込み顧客リストを優先的に架電することで、接続率が向上します。
• 架電タイミングのテストと調整
  CRMや営業ツールを活用し、さまざまな時間帯や曜日での接続率を記録・分析します。その結果を基に、最適な架電スケジュールを設定しましょう。
• 顧客に合わせたパーソナライズ
  顧客の業界や職種に応じて、時間帯や曜日をカスタマイズすることも効果的です。

接続率を上げるためには、顧客にとって「出やすい」タイミングを的確に見極めることが不可欠です。これにより、無駄な架電を減らし、効率的な営業活動を進められます。

コール効果を最大化する「ベストな時間」の活用法

接続率を向上させるには、「いつ架電するか」を戦略的に考えることが重要です。時間帯ごとの効果を最大化することで、1本1本の架電をより価値あるものに変えることができます。以下に、「ベストな時間」を活用するための具体的な方法を解説します。

ベストな時間を見極める3つのステップ

1. ターゲットの業界や職種を分析する
   顧客の業界や職種によって、電話に応答しやすい時間帯が異なります。たとえば、オフィスワーカーの場合、午前10時や午後2時～4時が比較的出やすい傾向にあります。一方、小売業や飲食業では、昼間のピークタイムを避ける必要があります。
2. 過去のデータを活用する
   CRMや営業支援ツールで過去の架電データを分析し、接続率が高い時間帯を特定します。例えば、どの曜日の何時にコールが成功しているかを把握することで、最適なタイミングを見つけることができます。
3. 定期的にテストと調整を行う
   ビジネス環境や顧客行動は常に変化します。毎月や四半期ごとに架電タイミングのテストを実施し、新たなベストタイムを見つけ出しましょう。

コール効果を最大化する具体的なアクション

• 優先リストを時間別に分ける
  見込み顧客を時間帯ごとに分類し、接続率が高いタイミングに合わせて架電を行います。
• 「追いかけコール」の実施
  電話が繋がらなかった顧客には、1～2時間後や翌日、別の時間帯に再架電します。これにより、接続率が大幅に向上します。
• メッセージを残すタイミングも考慮
  留守電にメッセージを残す際には、顧客がチェックするタイミング（朝の出勤前や昼休みなど）を意識することが効果的です。

ベストな時間を活用する際の注意点

• 業務量とのバランスを取る
  架電業務だけに時間を割くのではなく、メール送信や資料作成など、他の営業活動とのバランスも重要です。
• 顧客のプライバシーに配慮する
  特に夕方以降や早朝に電話をかける場合は、顧客の都合を第一に考え、配慮を忘れないようにしましょう。

ベストな時間を意識的に活用することで、インサイドセールスの効率を大幅に改善し、接続率の向上につながります。

会話力を強化するヒアリングとテレアポのポイント

インサイドセールスにおいて、単に架電数を増やすだけでは成果を最大化することはできません。電話中の会話力を高めることこそが、商談獲得率や顧客満足度を向上させるカギとなります。以下では、ヒアリング力やテレアポにおける具体的なポイントを解説します。

ヒアリング力を高める3つのステップ

1. 質問を準備し、的確に投げかける
   ヒアリングの質を高めるには、あらかじめ顧客の状況や課題に応じた質問を準備しておくことが重要です。
   • 例：「現在、顧客管理でお困りの点はありますか？」
   • 例：「以前に導入をご検討されたことはありますか？」
2. 顧客の発言に耳を傾ける
   顧客が答えた内容を丁寧に聞き取り、適切にリアクションを取ります。例えば、「それは大変ですね」と共感を示すことで、信頼関係を構築できます。
3. 重要な情報をメモに残す
   顧客の課題やニーズを正確に記録することで、次回のアプローチに活用します。特に、顧客が抱える具体的な課題やタイムラインは要チェックポイントです。

テレアポ成功率を高める会話のポイント

1. 明確なゴールを設定する
   テレアポでは、単なる情報提供ではなく、「次のステップにつなげる」という明確なゴールを設定しましょう。例えば、「資料送付の承諾を得る」や「アポイントを確定する」などです。
2. 短く簡潔な言葉を使う
   顧客の時間を奪わないよう、伝えたい情報を簡潔にまとめて話します。ダラダラと話さず、要点を押さえた説明が効果的です。
3. ポジティブな言葉を意識する
   「～は難しいですが」といった否定的な表現を避け、「～で改善できます」などポジティブな表現を心がけます。これにより、顧客の印象を良くすることができます。

会話力向上のためのトレーニング

• ロールプレイを実施する
  チームメンバーとロールプレイを行い、実際の会話をシミュレーションすることで改善点を見つけ出します。
• トークスクリプトの作成と改善
  定型的な質問や回答をスクリプト化し、それを基に柔軟に対応する練習を行います。
• 通話内容の振り返り
  録音機能を活用し、自分の通話内容を振り返ることで、改善すべき点を見つけ出します。

ヒアリング力と会話力を強化することで、単なる「架電」から、顧客との関係構築を目的とした「価値ある通話」に変えることができます。

顧客のニーズを引き出すための会話術

インサイドセールスの電話の中で、顧客のニーズを的確に引き出すことは、商談や受注に結びつくための重要なステップです。単なる情報提供に終始せず、顧客の真の課題を掘り下げるためには、適切な会話術を身につける必要があります。

ニーズを引き出すための具体的なテクニック

1. オープンクエスチョンを活用する
   「はい」「いいえ」で答えられる質問ではなく、顧客が自由に回答できる質問を投げかけます。これにより、顧客の具体的な状況や課題を深く理解できます。
   • 例：「現在の業務プロセスで一番課題に感じていることは何ですか？」
   • 例：「これまでに試された方法で、どんな成果が得られましたか？」
2. ペーシングを意識する
   顧客の話すスピードやトーンに合わせて会話を進めることで、信頼関係を築きやすくなります。相手がリラックスした状態で話せる雰囲気を作ることがポイントです。
3. 課題を再確認する
   顧客の発言をそのまま繰り返したり、言い換えたりすることで、課題を正確に把握していることを伝えます。
   • 例：「つまり、業務効率をもっと高めたいとお考えですね？」
4. 提案よりも傾聴を優先する
   いきなり自社の製品やサービスを提案するのではなく、まずは顧客のニーズを深掘りします。顧客が話した内容に耳を傾けることで、適切なタイミングでの提案が可能になります。

会話術を強化するための注意点

• 押し売りを避ける
  顧客の話を遮り、商品やサービスの説明ばかりをするのは逆効果です。顧客自身が話しやすい状況を作り出すことが大切です。
• 質問をしすぎない
  一方的に質問ばかりしてしまうと、顧客にプレッシャーを与える可能性があります。自然な流れで会話を進めるよう心がけましょう。
• 顧客の感情に寄り添う
  顧客が抱えている課題には、感情的な側面も含まれている場合があります。「大変だったのですね」など、共感の言葉を添えることで、より深い話を引き出せる可能性があります。

ニーズ引き出しの成功例

• 例1：業務効率を求める顧客への対応
  「現在のプロセスでどのような部分が非効率と感じられていますか？」と尋ねることで、改善点を具体的に明らかにする。
• 例2：コスト削減を目指す顧客への対応
  「これまでの取り組みで、コスト削減に成功した事例や課題はありましたか？」と質問し、過去の試みを掘り下げる。

顧客のニーズを引き出す会話術を磨くことで、単なる情報収集から一歩進んだ「課題解決型」の営業活動が可能となります。

ツールを活用した架電業務の効率化

インサイドセールスの架電数を増やしながら効率を高めるためには、適切なツールの導入が欠かせません。営業活動をサポートするツールは、架電業務の負担を軽減し、より戦略的な活動を実現するための強力な助けとなります。ここでは、具体的なツールの活用法とそのメリットについて解説します。

営業効率を高めるおすすめツール

1. CRM（顧客管理ツール）
   顧客データを一元管理し、架電業務の優先順位を明確にするためにCRMは欠かせません。顧客情報を活用し、最適なタイミングで連絡を取ることで、商談獲得率の向上が期待できます。
   • 代表例：Salesforce、HubSpot、Zoho CRM
2. 架電専用ツール（コールダイヤラー）
   自動的に電話をかける機能や、通話内容の録音機能を備えたツールを活用することで、1件1件の架電作業を効率化できます。これにより、無駄な時間を削減し、1日の架電数を大幅に増やすことが可能です。
   • 代表例：Aircall、JustCall、Myphoner
3. スクリプト管理ツール
   トークスクリプトをデジタル化し、電話中に簡単に参照できるツールは、インサイドセールスの会話の質を向上させます。特に、新人スタッフの早期育成に効果的です。
4. 分析ツール
   通話結果をデータとして収集・分析するツールを活用すれば、接続率や商談率などのKPIをリアルタイムで把握し、業務改善に役立てることができます。
   • 代表例：Google Data Studio、Tableau

ツールを活用するメリット

• 作業の自動化で時間を節約
  顧客データの入力や架電リストの作成を自動化することで、営業担当者が本来の業務である「会話」に集中できます。
• パフォーマンスの可視化
  ツールを使用することで、接続率や商談率などのデータを簡単に可視化できるため、業務の進捗状況を正確に把握できます。
• チーム全体の一貫性を向上
  CRMやスクリプト管理ツールを導入することで、営業活動に一貫性を持たせることができ、顧客体験の質を均一化できます。

効率化を進める際の注意点

• ツール導入の目的を明確にする
  ツールを導入する前に、「どの課題を解決したいのか」を明確にすることが重要です。必要な機能を満たすツールを選定しましょう。
• 初期設定と社員教育に注力する
  ツールを導入するだけでなく、初期設定や使い方のトレーニングを徹底することで、最大限の効果を得ることができます。
• コストとROI（投資対効果）のバランスを取る
  ツール導入には費用が発生しますが、コストに見合った成果を得られるかを事前に検討してください。

ツールを賢く活用することで、インサイドセールスの架電業務を効率化し、より戦略的で成果に直結する活動を進めることが可能となります。

架電効率化のための継続の重要性

インサイドセールスで架電数を効率的に増やすためには、具体的な行動計画を立て、それを継続して実行することが必要不可欠です。ここでは、継続的な取り組みが成果につながる理由について解説します。

継続的な取り組みの重要性

1. 小さな改善の積み重ねが大きな成果に
   架電効率を高めるための改善策は一度で完結するものではありません。たとえば、「最適な時間帯の調整」や「スクリプトの改善」など、細かい取り組みを継続することで、長期的な成果が得られます。
2. 市場や顧客ニーズの変化に対応する
   営業環境や顧客ニーズは常に変化しています。ツールやプロセスを定期的に見直し、新たな課題に柔軟に対応する姿勢が重要です。
3. モチベーション維持の仕組みを作る
   チームのモチベーションを高めるために、成果を共有する場を設けたり、定期的なインセンティブ制度を導入することも効果的です。

継続的な改善を促進する3つのヒント

• 行動計画を数値化する
  すべての計画を具体的な数値（架電数、接続率、商談獲得数など）に落とし込み、進捗を測定します。
• 柔軟に計画を調整する
  取り組みの成果を見ながら、計画を柔軟に変更し、より現実的かつ効果的な方法を模索します。
• 成功事例をチーム全体で共有する
  成果を上げたメンバーの事例を共有し、全体のスキル向上を図ることで、チーム全体の効率化を推進します。

まとめ：成果を出すためのインサイドセールス改善

インサイドセールスで1日あたりの架電数を増やし、成果を最大化するためには、戦略的かつ継続的な改善が必要です。本記事で紹介した「5つの方法」を振り返りながら、重要なポイントをまとめます。

5つの方法の振り返り

インサイドセールス成功のカギ

• プロセスの標準化とチームの連携
  業務フローを標準化し、チーム全員が同じ目標に向かって効率的に動ける環境を整えましょう。
• 顧客志向の営業活動
  常に顧客の視点に立ったアプローチを心がけ、信頼関係を築くことが成果への近道です。
• 柔軟性を持った改善への取り組み
  業務プロセスやツールの使い方を定期的に見直し、変化する市場環境や顧客ニーズに適応する姿勢を持ちましょう。

継続的な努力が成功を生む

インサイドセールスの改善は、短期間で完結するものではなく、長期的な視点が求められます。小さな改善を積み重ねることで、架電数の増加だけでなく、商談数や受注数の向上という成果を手にすることができます。チーム全体で取り組み、成功への道を切り開いていきましょう。

SalesGrid 編集部

「進化する営業が事業成長を彩る」をテーマに掲げるSalesGrid編集部は、BtoB営業の未来を切り拓くメディアを運営。AIやチームビルディングを含む幅広いトピックで、営業の可能性を多元的に探求し、成果を追求するすべての営業パーソンを支援します。