営業手法一覧・種類を徹底解説！最新トレンドや選び方も紹介

営業の成功は、適切な手法を選ぶことから始まります。企業が顧客にアプローチする方法にはさまざまな種類があり、それぞれのメリット・デメリットを理解し、自社の営業活動に適した戦略を立案することが重要です。

本記事では、インバウンド営業・アウトバウンド営業の違いをはじめ、最新の営業手法やマーケティングとの関係、効果的な営業の進め方について解説します。さらに、営業手法の選び方や成功事例も紹介しながら、自社に最適なアプローチを見つけるためのポイントを詳しく解説します。

次に、「営業手法の基本とは？」について詳しく解説します。

営業手法の基本とは？

営業手法とは、企業が顧客に対して自社商品やサービスを提案し、受注や成約につなげるためのアプローチのことを指します。営業活動は、大きくインバウンド営業とアウトバウンド営業の2種類に分けられ、それぞれ異なる特徴やメリット・デメリットがあります。

営業の種類と分類

営業手法は、営業活動のスタイルに応じて以下のように分類できます。

1. インバウンド営業

インバウンド営業は、顧客からの反響や問い合わせに応じて営業職がアプローチする方法です。主にWEBやオウンドメディアを活用し、SEO対策やコンテンツマーケティングを通じてリードを獲得します。

【代表的なインバウンド営業手法】

• Webサイトの問い合わせフォームや資料ダウンロード（PDF・ホワイトペーパーなど）
• SNSでの情報発信や広告運用
• ウェビナー・セミナーの開催
• メルマガやプレスリリースの配信

【インバウンド営業のメリット・デメリット】

メリット：

• 顧客の関心が高いため、受注確度が高い
• 長期的な営業活動において費用対効果が良い
• リードの育成を通じて顕在顧客を増やせる

デメリット：

• 初期の施策構築（Webサイト・コンテンツ作成）が必要
• リード獲得までに時間がかかる
• 即効性が低いため、短期的な売上には向かない

2. アウトバウンド営業

アウトバウンド営業は、企業がターゲットに対して直接アプローチする営業手法です。従来の飛び込み営業や電話営業（テレアポ）に加え、最近ではDM（ダイレクトメール）や展示会・イベントなど、デジタルとオフラインの手法を組み合わせるケースも増えています。

【代表的なアウトバウンド営業手法】

• テレアポ（電話営業）でのアポイント獲得
• 訪問営業（対面での商談・提案）
• DMやレターの送付（郵送・Eメール）
• 営業代行会社の活用（インサイドセールス支援）

【アウトバウンド営業のメリット・デメリット】

メリット：

• 即効性が高く、新規開拓に有効
• 見込み顧客を狙った戦略的アプローチが可能
• 営業職が直接対応するため、契約率が高まりやすい

デメリット：

• 営業担当者のスキルに依存しやすい
• ターゲットに適したリスト作成や戦略立案が必要
• 営業活動にかかる人材・コストが高い

インバウンド営業とアウトバウンド営業の違い

インバウンド営業とアウトバウンド営業は、営業活動の基本的な手法として広く活用されています。両者の大きな違いは、顧客のアプローチ方法と営業プロセスにあります。それぞれの特徴を理解し、自社に最適な方法を選定することが営業の成功に繋がります。

それぞれのメリット・デメリット

インバウンド営業の特徴

インバウンド営業は、顧客が自ら企業の製品・サービスに興味を持ち、問い合わせや資料請求などのアクションを起こすことで営業が進行する手法です。主にデジタルマーケティングを活用し、WebサイトやSNS、オウンドメディアを通じて見込み顧客を獲得します。

【メリット】

• リードの獲得コストが比較的低い
• 関心を持った顧客が多いため、成約率が高い
• 長期的なリード育成に向いている
• データを活用した営業プロセスの改善が可能

【デメリット】

• 短期間での売上獲得には向かない
• Webサイトやコンテンツ作成のリソースが必要
• 顧客のニーズを明確に把握する必要がある

アウトバウンド営業の特徴

アウトバウンド営業は、企業側から顧客へ積極的にアプローチする営業スタイルです。テレアポ（電話営業）や訪問営業、DM（ダイレクトメール）、展示会など、さまざまな方法を組み合わせて新規顧客の開拓を行います。

【メリット】

• 短期間での成果が期待できる
• ターゲットを絞り込んで戦略的に営業できる
• 営業職のスキルに応じた成果が出やすい

【デメリット】

• 営業担当者の負担が大きい
• リストの作成やターゲティングが重要
• 継続的な営業活動にはコストがかかる

代表的な営業手法とその特徴

営業にはさまざまな手法がありますが、それぞれの顧客や業界に応じて最適なものを選ぶことが重要です。ここでは、代表的な営業手法とその特徴を解説します。

テレアポ・飛び込み営業・電話営業

1. テレアポ（電話営業）

テレアポ（電話営業）は、リストをもとに顧客に電話をかけ、アポイントを獲得する営業手法です。BtoB営業では、法人向けに商談の機会を作るために活用されることが多く、営業代行会社を利用するケースもあります。

【メリット】

• 短期間で多くの顧客にアプローチできる
• ターゲットを絞り込んでアプローチ可能
• 直接話せるため、相手の反応を把握しやすい

【デメリット】

• 電話対応を嫌がる顧客も多い
• スクリプトやトークスキルが求められる
• リストの質が成果に大きく影響する

2. 飛び込み営業

飛び込み営業は、事前のアポイントなしで企業や店舗を訪問し、自社商品やサービスを提案する営業スタイルです。従来の営業手法として広く活用されてきましたが、近年はアポイントを重視する傾向にあります。

【メリット】

• 顧客のニーズを直接把握できる
• 競合との差別化がしやすい
• 信頼関係を築きやすい

【デメリット】

• 断られることが多く、精神的な負担が大きい
• 非効率な営業になりやすい
• 事前のリサーチやターゲティングが必要

最新の営業手法とトレンド

近年、デジタル技術の発展に伴い、営業手法も大きく変化しています。従来の電話営業や訪問営業に加えて、SNSやオウンドメディアを活用したデジタルマーケティング型の営業手法が注目されています。これらの手法を適切に取り入れることで、より効率的な営業活動が可能になります。

SNS・オウンドメディア・動画マーケティング

1. SNSを活用した営業

SNS（ソーシャルメディア）を活用することで、潜在顧客に対して継続的にアプローチが可能です。特にBtoB営業では、LinkedInやX（旧Twitter）を利用した情報発信や、ターゲット企業の担当者との関係構築が効果的です。

【メリット】

• 広告費を抑えながら広範囲にリーチ可能
• ターゲット層に合わせた情報発信ができる
• 顧客との関係構築を継続的に行える

【デメリット】

• フォロワーを増やすのに時間がかかる
• 投稿内容の継続的な管理・運用が必要

2. オウンドメディアを活用した営業

オウンドメディア（自社Webサイト・ブログ）でホワイトペーパーや業界レポートを配信することで、見込み顧客のリード獲得につなげる方法です。特にSEO対策を施し、検索エンジンからの流入を増やすことがポイントになります。

【メリット】

• 中長期的にリードを獲得できる
• 営業活動の自動化が可能
• データ分析を活用して施策を改善できる

【デメリット】

• コンテンツ制作に時間とリソースが必要
• 即効性が低く、成果が出るまでに時間がかかる

3. 動画マーケティングを活用した営業

YouTubeや自社Webサイトで、製品紹介動画やウェビナーを配信する手法も増えています。特にオンライン営業では、商談前に動画でサービスを説明することで、営業の効率を向上させることができます。

【メリット】

• 視覚的にわかりやすく、顧客の関心を引きやすい
• 営業の手間を削減し、効率化できる
• SEO効果も期待できる

【デメリット】

• 動画制作のコストと時間がかかる
• ターゲット層に適した内容でなければ効果が薄い

効率的な営業手法の選び方

営業の成功には、自社に適した営業手法を選定し、戦略的に営業活動を展開することが不可欠です。ここでは、営業手法を選ぶ際のポイントと、成果を最大化するための考え方を解説します。

成功する営業のKPIと評価基準

営業手法を選ぶ際には、成果を測る指標（KPI）を明確にし、定期的に分析・改善を行うことが重要です。以下のKPIを活用することで、営業手法の効果を数値化し、適切な改善策を打ち出せます。

1. 営業プロセスごとのKPI

営業活動は大きくリード獲得、商談、契約の3つのフェーズに分かれ、それぞれの段階で適切な指標を設定することが重要です。

【リード獲得フェーズ】

• 問い合わせ件数（WebサイトやSNS経由のリード数）
• 資料ダウンロード数（ホワイトペーパーやPDF資料の請求数）
• メルマガ登録者数

【商談フェーズ】

• アポイント獲得率（テレアポ・DM・問い合わせからの商談化率）
• 商談数（営業担当者が対応した件数）
• 商談からの受注率

【契約フェーズ】

• 契約締結数（実際に成約した件数）
• 売上金額（案件ごとの成約単価）
• リピート率（既存顧客からの継続契約率）

2. 営業手法別の選定ポイント

営業手法の選び方は、ターゲットや商材によって異なります。以下のポイントを考慮して、適切な手法を選びましょう。

【インバウンド営業が向いているケース】

• BtoB商材で検討期間が長い（コンサルティング、SaaSなど）
• 顕在ニーズのある顧客をターゲットにする
• SEO・コンテンツマーケティングを活用できるリソースがある

【アウトバウンド営業が向いているケース】

• 短期間で成果を出したい（短期プロジェクト・キャンペーンなど）
• 新規市場の開拓が必要（新規事業やスタートアップ）
• 営業代行やインサイドセールスを活用できる

【ハイブリッド型営業（インバウンド＋アウトバウンド）が有効なケース】

• 複数のターゲット層に対応する必要がある
• オンラインとオフラインの営業を組み合わせて戦略を立てたい
• データ分析を活用しながら、営業の効率を向上させたい

まとめ：最適な営業手法を見つけるコツ

営業の成功には、自社のターゲットや商材に適した営業手法を選定し、効果的に実施することが不可欠です。インバウンド営業とアウトバウンド営業の違いを理解し、適切に組み合わせることで、より高い成果を期待できます。

営業手法の選び方は企業の成長に直結する

営業活動は単発の施策ではなく、継続的なプロセスです。状況に応じて営業戦略を見直し、最新のトレンドを取り入れながら、自社に最適な営業手法を確立していくことが重要です。

SalesGrid 編集部

「進化する営業が事業成長を彩る」をテーマに掲げるSalesGrid編集部は、BtoB営業の未来を切り拓くメディアを運営。AIやチームビルディングを含む幅広いトピックで、営業の可能性を多元的に探求し、成果を追求するすべての営業パーソンを支援します。