インサイドセールスとフィールドセールス総まとめ｜違いや役割を解説

近年、営業活動の多様化が進み、インサイドセールスとフィールドセールスという2つの営業手法が広く活用されています。従来の対面による商談を中心としたフィールドセールスに対し、インサイドセールスは電話やメール、オンラインツールを活用し、顧客と直接対面することなくアプローチする手法です。

これらの営業手法を適切に組み合わせることで、見込み顧客の獲得から成約までのプロセスを最適化し、売上向上に貢献できます。しかし、インサイドセールスとフィールドセールスの役割や違いを理解しないまま導入すると、業務の非効率化や成果の低下を招く可能性もあります。

本記事では、それぞれの役割やメリット、効果的な分業の方法を詳しく解説します。また、インサイドセールスとフィールドセールスの連携を強化するためのツールやKPI管理の重要性、成功のための戦略やノウハウについても紹介します。自社の営業体制を見直し、最適なセールス手法を構築するための参考にしてください。

インサイドセールスとフィールドセールスの基本概念

現代の営業活動では、インサイドセールスとフィールドセールスの2つの手法が存在し、それぞれ異なる役割を担っています。企業が効果的に顧客へアプローチするためには、これらの違いを理解し、適切な分業と連携を図ることが重要です。

インサイドセールスとは？オンライン営業の役割と特徴

インサイドセールスは、電話やメール、オンラインツールを活用し、見込み顧客と非対面で商談を進める営業手法です。対面による訪問営業と異なり、移動の手間を省きながら効率的にアポイントの獲得や顧客情報の蓄積が可能です。

主な役割と特徴

• 新規顧客の開拓：テレアポやDM、マーケティングオートメーション（MA）を活用し、見込み顧客の興味を引き出す
• リードナーチャリング（育成）：購買意欲のある顧客に対し、定期的なフォローを行いながら成約へ導く
• データ管理と分析：CRMやSFAを活用し、顧客情報を一元管理しながら営業戦略を最適化

メリット

• 営業効率の向上：移動時間を削減し、より多くの商談機会を創出
• コスト削減：出張費や交通費を抑えながら営業活動を展開
• データ活用の強化：顧客情報を蓄積し、最適なアプローチ手法を導き出す

デメリット

• 信頼関係の構築が難しい：対面でのやり取りがないため、顧客との関係構築に工夫が必要
• 商談の確度が低くなりがち：インサイドセールスだけではクロージングが難しいケースもある

フィールドセールスとは？対面営業の役割と特徴

フィールドセールスは、顧客と対面で行う営業手法であり、商談や提案を直接行うことで信頼関係を築きやすいという特徴があります。インサイドセールスと連携し、アポイントを獲得した顧客へ訪問し、詳細なヒアリングや課題解決の提案を行います。

主な役割と特徴

• 直接対話による関係構築：顧客の反応を見ながら柔軟な提案を実施
• 商談の最終段階を担当：具体的な提案やクロージングを行い、成約へとつなげる
• 複雑な案件の対応：カスタマイズが必要な製品や高額商材の販売に適している

メリット

• 顧客との関係性を深めやすい：対面でのコミュニケーションにより、信頼を獲得しやすい
• 成約率の向上：詳細なヒアリングをもとに、具体的な解決策を提案可能
• 高額案件への対応が容易：カスタマイズが必要な案件やBtoBビジネスで特に有効

デメリット

• 移動コストと時間の負担：訪問に伴うコストや移動時間がかかる
• 1日の商談件数が限られる：オンラインと異なり、短時間で多数の商談を行うことが難しい

インサイドセールスとフィールドセールスの違いとメリット

インサイドセールスとフィールドセールスは、それぞれ異なる役割を持ち、営業プロセスにおいて重要な分業を担います。企業が最適な営業体制を構築するためには、両者の違いを理解し、適切な活用方法を検討することが必要です。

営業プロセスにおける分業の重要性とそのメリット

インサイドセールスとフィールドセールスを分業することで、それぞれの強みを最大限に活かし、営業効率を向上させることが可能です。

1. 役割分担による業務の最適化

• インサイドセールスは、リード獲得や見込み顧客の育成を担当し、商談の確度を高める
• フィールドセールスは、確度の高い案件を引き継ぎ、対面でのクロージングを行う
• 役割分担により、担当者ごとのスキルや業務の専門性を高めることが可能

2. 営業効率の向上

• インサイドセールスによる事前アプローチで、無駄な訪問を削減
• データ分析やマーケティングオートメーション（MA）を活用し、適切なターゲットを抽出
• SFAやCRMといったツールを導入することで、情報共有をスムーズにし、営業活動を最適化

3. 顧客体験の向上

• 顧客の状況に応じた適切なアプローチが可能
• インサイドセールスによる細やかなフォローで、顧客との信頼関係を築きやすい
• フィールドセールスが直接ヒアリングし、ニーズに応じた具体的な提案を行う

4. コスト削減と売上最大化

• インサイドセールスによるオンライン営業で、移動コストを削減
• 商談の確度を高めた上でフィールドセールスが対応することで、成約率の向上
• マーケティングと連携し、効率的なリード創出が可能

このように、インサイドセールスとフィールドセールスを適切に組み合わせることで、営業活動全体の効率化と売上向上につなげることができます。

効果的なインサイドセールスとフィールドセールスの連携方法

インサイドセールスとフィールドセールスがスムーズに連携することで、営業活動の成果を最大化できます。顧客に対して適切なアプローチを行うためには、情報共有や役割分担を明確にし、継続的に改善していくことが重要です。

情報共有と顧客データ管理の最適な手法

インサイドセールスとフィールドセールスが効果的に連携するためには、顧客情報や商談の状況を正確に共有し、リアルタイムで把握できる環境を整えることが必要です。

1. CRMやSFAの活用

• CRM（顧客関係管理システム）を導入し、顧客情報や商談履歴を一元管理
• SFA（営業支援システム）で営業活動を可視化し、担当者間で情報をスムーズに共有
• MA（マーケティングオートメーション）と連携し、リードの関心度や行動データを把握

2. 定期的なミーティングとレポート共有

• インサイドセールスとフィールドセールス間で週次・月次の定例会議を実施
• 見込み顧客の状況や営業プロセスの進捗をレポートで共有
• KPIや指標を定め、営業の進捗を可視化

3. 効果的なリード管理と育成

• ホットリード（関心度の高い顧客）を優先的にフィールドセールスへ引き渡し
• インサイドセールスが、確度の低いリードへ定期的なフォローを実施し、購買意欲を高める
• ターゲット顧客ごとに最適なアプローチを定め、戦略的に商談を進める

信頼関係を構築するためのアプローチと提案のコツ

顧客との信頼関係を築くためには、単に商談を進めるだけでなく、適切なタイミングで価値ある情報を提供し、継続的な関係構築を行うことが大切です。

1. 適切なコミュニケーション手法の選択

• 初期のアプローチでは、メールやDMを活用し、興味を引く内容を送付
• 電話でのヒアリングを行い、顧客の課題やニーズを把握
• フィールドセールスが訪問し、具体的な提案やクロージングを実施

2. 顧客の状況に応じた提案

• 顧客情報を分析し、興味関心に応じた資料や事例を提示
• 検討段階にある顧客には、導入メリットや成功事例を共有
• 成約後も継続的にフォローし、追加提案やアップセルを実施

3. タイミングを逃さない営業アプローチ

• リードの関心度が高まった瞬間を逃さず、すぐに商談へ進める
• 過去の商談履歴を基に、再アプローチのタイミングを判断
• 顧客の反応に応じて、最適な営業手法（対面 or オンライン）を選択

セールス活動を最大化するためのツールとKPI管理

インサイドセールスとフィールドセールスを効果的に運用するためには、営業活動を可視化し、適切なツールを導入することが不可欠です。また、KPIを設定し、営業成果を定量的に評価することで、継続的な改善が可能になります。

営業効率を向上させるツールの活用とその効果

営業活動を最大化するために、インサイドセールスとフィールドセールスのそれぞれが活用できるツールを導入することが重要です。

1. 営業支援ツール（SFA・CRM）の導入

• SFA（営業支援システム）を活用し、営業活動の進捗を可視化
• CRM（顧客関係管理システム）を用いて、顧客情報を一元管理し、適切なアプローチを実施
• MA（マーケティングオートメーション）と連携し、見込み顧客の行動データを把握

2. コミュニケーションツールの活用

• インサイドセールスでは、メールやチャットツール（Slack、Teams など）を活用し、スピーディーな情報共有を実現
• オンライン商談ツール（Zoom、Google Meet など）を導入し、対面でなくても顧客との商談を円滑に進める
• フィールドセールスでは、モバイルSFAを活用し、外出先からでも顧客情報を更新可能

3. データ分析ツールの活用

• BIツールを活用し、営業データを可視化し、戦略的な意思決定をサポート
• AIを活用した予測分析で、リードの確度を数値化し、優先すべき顧客を明確にする
• レポート機能を活用し、過去の営業パターンを分析し、改善につなげる

適切なKPI指標の設定と営業成果の最大化

営業活動の効果を測るためには、適切なKPI（重要業績指標）を設定し、定期的に評価することが必要です。

1. インサイドセールスの主なKPI

• リード獲得件数：新規見込み顧客の獲得数
• アポイント獲得率：電話やメールによるアポイント設定の成功率
• フォロー回数：商談に至るまでのフォローの回数
• MAリードの育成状況：マーケティングオートメーションを活用したリードナーチャリングの成果

2. フィールドセールスの主なKPI

• 商談数：実施した対面およびオンライン商談の件数
• 受注率：提案した案件のうち、成約に至った割合
• クロージング時間：最初の商談から契約までにかかる時間
• 売上貢献度：個々の営業担当者が売上に貢献した割合

3. 営業チーム全体のKPI

• 営業活動件数：インサイドセールスとフィールドセールスの総アクション数
• 顧客対応満足度：顧客からのフィードバックやNPS（ネットプロモータースコア）
• 案件の継続率：顧客との関係性を維持し、長期的な契約へつなげる割合

KPIの活用による営業プロセスの最適化

適切なKPIを設定し、定期的に評価・改善を行うことで、以下のようなメリットが得られます。

1. 課題の明確化：どのプロセスで成果が出ていないのかを把握し、適切な対策を講じる
2. 営業戦略の改善：データを活用し、最適なアプローチ手法を確立
3. チームのパフォーマンス向上：個々の営業担当者の強みを活かし、全体の生産性を向上

これらの取り組みにより、インサイドセールスとフィールドセールスの連携を強化し、より高い営業成果を生み出すことが可能になります。

成功するセールス戦略の構築と今後の展望

インサイドセールスとフィールドセールスを効果的に活用するためには、適切な営業戦略を構築し、継続的に改善していくことが重要です。また、テクノロジーの進化に伴い、今後の営業活動には新たなスキルやツールの導入が求められるでしょう。

営業体制の最適化と組織づくりのポイント

企業が営業体制を最適化し、インサイドセールスとフィールドセールスを有効に機能させるためには、組織のあり方を見直し、柔軟に対応できる仕組みを作ることが必要です。

1. 明確な役割分担とフローの整備

• インサイドセールスはリードの育成と商談の確度を高めることに注力
• フィールドセールスは、確度の高い案件に集中し、クロージングを担当
• 情報共有の流れを整理し、リアルタイムでの顧客情報の更新を徹底

2. 営業プロセスの標準化とナレッジの蓄積

• 営業ノウハウを体系化し、全体で活用できるようにする
• CRMやSFAを活用し、顧客情報や商談データを蓄積
• 成功事例を共有し、営業スキルの均一化を図る

3. 営業チームのスキル向上と育成

• マーケティングと営業の連携を強化し、データドリブンな営業戦略を推進
• インサイドセールスにはデータ分析スキルやリードナーチャリングの知識を習得させる
• フィールドセールスには、提案力やクロージングスキルを強化する研修を実施

未来のセールス活動に求められるスキルとマーケティングオートメーションの活用

今後の営業活動では、テクノロジーの進化に伴い、新たなスキルやツールの導入が必要不可欠になります。特に、マーケティングオートメーション（MA）の活用が、インサイドセールスとフィールドセールスの連携強化に大きく貢献します。

1. データを活用した営業戦略の重要性

• AIやBIツールを活用し、リードの関心度や行動データを解析
• マーケティングと連携し、ターゲットに合わせたパーソナライズ営業を実施
• 顧客データをもとに、適切なアプローチのタイミングを見極める

2. マーケティングオートメーションの導入による営業効率化

• MAツールを活用し、リードの育成を自動化
• 行動履歴や興味関心に応じたコンテンツを配信し、購買意欲を高める
• SFAと連携し、営業担当者が最適なタイミングで商談を実施

3. オンラインと対面を組み合わせたハイブリッド営業の実現

• インサイドセールスを強化し、オンラインでの商談を増やす
• フィールドセールスは重要な案件に集中し、顧客との関係構築に注力
• ウェビナーやオンラインイベントを活用し、新たなリードを創出

これからの営業活動では、従来の営業手法だけでなく、新しいツールやデータ活用のスキルを取り入れることが成功の鍵となります。営業チームの役割を明確にし、テクノロジーを活用しながら、柔軟な営業戦略を構築していくことが求められます。

まとめ： 効果的なセールス戦略を実現するために

インサイドセールスとフィールドセールスは、それぞれ異なる役割を持ち、適切に分業・連携することで、営業成果を最大化できます。企業が最適な営業戦略を構築するためには、それぞれの特徴やメリットを理解し、顧客にとって最適なアプローチを実施することが重要です。

今後の展望

テクノロジーの進化により、営業の在り方は変化を続けています。インサイドセールスとフィールドセールスの役割を柔軟に調整し、最新のツールやデータ分析を活用することが、これからの営業活動で成功する鍵となります。

自社の営業体制を見直し、最適な営業手法を取り入れることで、競争の激しい市場においても成果を最大化できるでしょう。

SalesGrid 編集部

「進化する営業が事業成長を彩る」をテーマに掲げるSalesGrid編集部は、BtoB営業の未来を切り拓くメディアを運営。AIやチームビルディングを含む幅広いトピックで、営業の可能性を多元的に探求し、成果を追求するすべての営業パーソンを支援します。