フィールドセールスの目標設定に必要な項目と実践方法を解説

フィールドセールスにおいて、適切な目標設定 は営業成果を左右する重要な要素です。明確なKPIを設定し、戦略的に営業活動を進めることで、効率的に商談を獲得し、受注へとつなげることが可能になります。

本記事では、フィールドセールスの目標設定における重要なポイントを解説し、KGIとの違いや適切な指標の設計、インサイドセールスとの連携、さらにはマーケティングとの協力によるリード獲得の最適化について詳しく説明します。

また、営業組織全体で目標を達成するための適切な管理方法や、日々の営業活動における具体的なアプローチについても掘り下げていきます。

成果を最大化するための目標設定方法を知り、営業成績の向上を目指しましょう。

フィールドセールスの目標設定が営業成果に与える影響

フィールドセールスにおける目標設定は、単なる数値の設定ではなく、営業活動全体の方向性を決める重要なプロセスです。適切な指標を設定し、組織全体で共有することで、受注率の向上や商談の質の向上が期待できます。

営業部門では、各メンバーが個々のKPIを意識しながら業務に取り組むことで、目標達成に向けた具体的なアクションを明確にできます。例えば、リード獲得からアポイントの創出、商談の進行、そして成約までの各段階で、どのようなアプローチが必要なのかを明確にすることが重要です。

また、マーケティングとの連携も不可欠です。見込み顧客の情報を共有し、営業活動と連動させることで、より確度の高い案件を創出できます。特に、インサイドセールス（SDR・BDR）との分業により、フィールドセールスが高い確度の商談に集中できる体制を構築することが成功の鍵となります。

このように、適切な目標設定を行うことで、営業組織の全体最適を図りながら、売上向上につなげることが可能になります。

目標達成に向けたKPIとKGIの違い

KPI（Key Performance Indicator）とKGI（Key Goal Indicator）は、営業目標を設定する上で欠かせない指標です。両者の違いを理解し、適切に設定することで、営業活動の成果を最大化できます。

• KGI（重要目標指標）
  最終的なゴールを示す指標であり、例えば「四半期で〇〇件の受注を達成する」「年間売上〇億円を達成する」といった、企業全体や営業組織の成果を測るための数値目標が該当します。
• KPI（重要業績評価指標）
  KGIを達成するためのプロセス指標であり、「月間〇件の商談を実施する」「1日〇件の架電を行う」など、日々の業務に直結する指標が含まれます。KPIを適切に設計し、実施することで、最終的なKGIの達成につなげます。

KPIとKGIを設定する際のポイントは以下の通りです。

1. KGIを明確に定義する（例：年間売上〇億円）
2. KPIを具体的な数値で設定する（例：月間〇件のアポ獲得）
3. 達成状況を定期的に評価し、改善施策を実施する

特に、フィールドセールスではKPIの達成状況を継続的に分析し、問題点を特定することが求められます。例えば、アポイントの件数は多いが成約率が低い場合、ターゲットの選定やトークスクリプトの見直しが必要になるかもしれません。

このように、KGIとKPIの適切な設定と管理により、営業組織全体の成果向上を実現できます。

効果的な目標設定のための重要な指標と項目

営業成果を最大化するためには、適切な指標を設定し、実行可能な目標を策定することが重要です。特にフィールドセールスでは、受注をゴールとしながらも、その過程における各フェーズの数値を明確にする必要があります。

目標設定において考慮すべき指標の例は以下の通りです。

1. 活動指標（アクションベースKPI）
   • 架電件数（1日〇件の電話）
   • 訪問回数（週〇回の顧客訪問）
   • メール送信数（月間〇通のアプローチメール）
2. プロセス指標（商談フェーズの進捗管理）
   • アポイント獲得率（架電〇件に対し〇％のアポ獲得）
   • 商談継続率（初回商談から2回目商談につながる割合）
   • 見積提出率（商談〇件のうち〇％が見積提出に至る）
3. 成果指標（最終ゴールの達成度合い）
   • 受注率（提案した案件のうち成約した割合）
   • 売上達成率（設定した売上目標に対する達成率）
   • リード獲得数（月間新規リードの創出件数）

これらの指標を適切に管理し、営業組織全体で進捗を共有することで、目標達成に向けた具体的な改善施策を講じることができます。

目標設計のプロセスと手順

効果的な目標設定を行うには、以下のステップに沿って設計することが重要です。

1. 目標の明確化（KGIの設定）

まず、企業や営業部門の最終的な目標（KGI）を決定します。たとえば、「四半期ごとに〇〇件の受注を達成する」「年間〇〇億円の売上を達成する」といった具体的な数値目標を設定します。

2. 重要指標（KPI）の決定

KGIを達成するために、必要なKPIを定めます。たとえば、商談件数、アポイント獲得率、成約率などを営業プロセスごとに設定し、それぞれの数値目標を決めます。

3. 各メンバーの役割と行動計画の策定

フィールドセールスだけでなく、インサイドセールス（SDR・BDR）やマーケティング部門と連携し、誰がどの段階で何を担当するのかを明確にします。これにより、リード獲得から商談化、受注までの流れをスムーズに進められます。

4. 進捗管理と定期的な評価

設定したKPIが適切に機能しているかを、定期的に分析し、必要に応じて調整します。例えば、商談数は多いが成約率が低い場合は、顧客のニーズ分析やトークスクリプトの改善が必要になります。

5. 改善施策の実施と最適化

PDCAサイクルを回しながら、営業プロセスの最適化を図ります。具体的には、以下のような改善策が考えられます。

• ターゲット選定の見直し（見込み度の高い顧客にフォーカスする）
• 営業トークの改善（過去の成功事例を分析し、最適なアプローチを導入）
• 営業ツールの活用（SFAやCRMを導入し、データ分析を強化）

このように、適切な手順で目標を設計し、継続的な改善を行うことで、営業成果の最大化が可能となります。

営業組織におけるインサイドセールスとフィールドセールスの役割

営業組織の成果を最大化するためには、インサイドセールスとフィールドセールスの役割を明確に分け、それぞれが適切なKPIを持って活動することが重要です。特に、BtoB営業では、新規顧客の獲得から受注に至るまでのプロセスが複雑なため、各部門が連携しながら効率的に動く必要があります。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスは、電話やメール、オンラインツールを活用し、主にリードの育成やアポイントの獲得を担当します。マーケティング部門が集めた見込み顧客の情報をもとに、ニーズのヒアリングを行い、商談につなげることが主な目的です。

主な業務内容

• リードのスクリーニング（顧客の興味関心や購買意欲の把握）
• 架電やメールでのアプローチ（アポ獲得のためのコミュニケーション）
• 初回商談の設定（フィールドセールスと連携し、適切なタイミングで引き渡し）

フィールドセールスの役割

フィールドセールスは、訪問営業やオンライン商談を通じて、商談の成約を目指します。インサイドセールスがリードの育成を行った後、高確度な案件を引き継ぎ、より具体的な提案を進めるのが役割です。

主な業務内容

• 顧客訪問・オンライン商談の実施
• 提案資料の作成とプレゼンテーション
• 見積もり・契約の調整

このように、インサイドセールスが見込み顧客を温め、フィールドセールスがその顧客と対面で商談を進めることで、営業プロセスの効率化が図れます。

SDR・BDRとの分業による商談獲得のメリット

近年、インサイドセールスの中でも、SDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）という役割に分業する企業が増えています。それぞれの役割を明確にすることで、より効率的なリード獲得と商談創出が可能になります。

SDRの役割：インバウンドリードの対応

SDRは、マーケティング部門が獲得したインバウンドリード（Webサイトの問い合わせ、資料請求、セミナー参加者など）をフォローし、アポイントを獲得する役割を担います。

SDRの具体的な業務

• リードのスクリーニング（適切なターゲットを選定）
• 顧客情報のヒアリングと関係構築
• 商談のセッティング（フィールドセールスへの引き継ぎ）

BDRの役割：アウトバウンド営業の強化

BDRは、新規顧客開拓を目的とし、ターゲット企業へ積極的にアプローチする役割を持ちます。電話営業（コールドコール）やメールマーケティングを駆使して、新たなリードを創出し、商談の機会を増やします。

BDRの具体的な業務

• ターゲット企業のリスト作成と戦略的アプローチ
• 電話やメールを活用したリード獲得
• 関係構築とフォローアップ

SDR・BDR・フィールドセールスの連携によるメリット

1. 営業効率の向上
   • インサイドセールスがリードを精査し、フィールドセールスが商談に集中できる
   • 適切なタイミングでのアプローチが可能
2. 成約率の向上
   • 温まったリードを渡すため、商談の成功確度が高まる
   • 個別対応が可能になり、顧客との信頼関係を築きやすい
3. 売上の最大化
   • ターゲットの選定精度が上がり、無駄な営業コストを削減できる
   • マーケティングとの連携が強化され、リード獲得から受注までの一貫したプロセスが確立される

このように、SDR・BDR・フィールドセールスが連携することで、商談獲得の効率が大幅に向上し、売上の最大化につながります。

フィールドセールスの成果を最大化するためのKPI設定方法

フィールドセールスの成果を最大化するためには、適切なKPIの設定が不可欠です。KPIを正しく設定することで、営業活動の進捗を把握し、受注率向上に向けた具体的な改善施策を講じることが可能になります。

KPI設定のポイント

効果的なKPI設定を行うためには、以下のポイントを押さえることが重要です。

1. 売上目標（KGI）に基づいたKPIの設定
   • 例：「年間1億円の売上目標」→ 「月間〇件の受注が必要」
2. 営業プロセスごとの具体的な数値を設定
   • 例：「商談〇件のうち〇％を成約につなげる」
3. 定量評価が可能な指標を選定する
   • 例：「アポイント獲得数」「商談成立数」「成約率」

具体的なKPIの例

フィールドセールスでは、以下のKPIを設定し、成果の最大化を目指します。

• リード獲得数（月間〇件の新規リード）
• アポイント獲得率（架電〇件のうち〇％がアポ獲得）
• 商談数（月間〇件の商談実施）
• 見積提出率（商談〇件のうち〇％が見積提出）
• 受注率（提案した案件のうち〇％が成約）
• 売上達成率（目標売上〇円に対する達成率）

適切なKPIを設定し、定期的に評価・見直しを行うことで、営業成果の向上につなげることができます。

受注率向上のためのリード管理とフォローアップ手法

受注率を向上させるためには、リード管理とフォローアップの最適化が重要です。適切な管理と継続的なフォローを行うことで、商談の確度を高め、成約につなげることが可能になります。

1. 効果的なリード管理のポイント

リードを適切に分類し、優先度に応じた対応を行うことで、効率的な営業活動が可能になります。

• リードの分類（ホットリード・ウォームリード・コールドリード）
• 顧客情報の整理（SFAやCRMを活用して情報を一元管理）
• 購買意欲の高いリードを優先的にアプローチ

2. フォローアップの最適化

リードへのアプローチを継続し、関係構築を強化することが重要です。

• メール・電話・訪問を組み合わせたアプローチ
• 過去の商談履歴をもとに適切なタイミングでフォロー
• 案件ごとにカスタマイズした提案の実施

このように、リード管理とフォローアップを徹底することで、受注率を向上させることができます。

マーケティングとの連携で営業活動を効率化する方法

フィールドセールスの成果を最大化するためには、マーケティング部門との連携が不可欠です。営業とマーケティングが連携することで、より確度の高いリードの獲得や、効率的な営業活動が可能になります。

営業とマーケティングの連携が重要な理由は以下の通りです。

• ターゲットに最適なリードを獲得できる
• 見込み顧客の育成がスムーズに進む
• 商談確度の高いリードを優先的にアプローチできる
• 成約率の向上と営業コストの削減につながる

営業とマーケティングの連携を強化することで、リードの獲得から成約までのプロセスを最適化し、売上の最大化を実現できます。

資料活用やターゲット分析による提案力向上

営業とマーケティングが連携し、適切なターゲット分析と資料活用を行うことで、提案力を強化することができます。

1. 資料活用による営業効率の向上

マーケティング部門が作成したホワイトペーパーや製品資料を営業活動に活用することで、見込み顧客の興味を引き、商談の質を高めることができます。

• 導入事例の資料を活用（過去の成功事例を共有し、顧客の不安を解消）
• 競合比較資料を用意（自社の強みを明確に伝える）
• サービス紹介資料の最適化（ターゲットに合わせた資料作成）

適切な資料を活用することで、顧客の購買意欲を高め、成約率の向上につなげることができます。

2. ターゲット分析による精度の高いアプローチ

マーケティングと営業が協力し、ターゲット企業のニーズを分析することで、最適なアプローチ方法を策定できます。

• 過去のデータを活用し、ターゲット企業の傾向を把握
• 業界や企業規模ごとのニーズを分析し、最適な提案を準備
• リードの確度を評価し、優先順位を決定

このように、マーケティングと営業が連携し、ターゲット分析を強化することで、営業成果を最大化することが可能になります。

フィールドセールスの目標達成に向けた改善と対策

フィールドセールスの目標を達成するためには、現状の営業プロセスを分析し、適切な改善策を実施することが重要です。営業目標を達成できない場合、どの段階で問題が発生しているのかを特定し、適切な対策を講じる必要があります。

以下のようなポイントを定期的に見直し、営業プロセスの最適化を図ることが、継続的な成果向上につながります。

• 営業活動のボトルネックを特定する（商談数・アポ獲得率・受注率などを分析）
• 顧客の課題やニーズに合ったアプローチを見直す
• SFAやCRMなどの営業ツールを活用し、情報管理を強化する
• 営業メンバー間での情報共有を徹底し、チーム全体のパフォーマンスを向上させる

営業目標を達成するためには、定量的なデータに基づいた改善策の実施が不可欠です。

課題解決のための営業プロセスの最適化

営業プロセスの最適化は、営業目標を達成するために欠かせない施策のひとつです。適切な営業プロセスを構築し、効率的かつ効果的なアプローチを実施することで、成約率の向上が期待できます。

1. 現状分析と課題の特定

営業成果を最大化するためには、まず現状の営業プロセスを分析し、ボトルネックを特定することが重要です。

• リード獲得→アポイント→商談→見積提出→成約の各フェーズを確認
• どのフェーズで離脱が多いかをデータで把握
• 営業メンバーへのヒアリングを実施し、改善点を洗い出す

2. 営業プロセスの標準化と仕組み化

営業活動を属人的なものにせず、誰でも成果を出せる仕組みを構築することが重要です。

• トークスクリプトの作成・改善（顧客の反応を分析し、最適なアプローチを策定）
• 営業フローの標準化（リード獲得から受注までのプロセスを整理）
• 案件管理の強化（CRMツールを活用し、営業進捗を可視化）

3. 営業活動のPDCAを回す

営業プロセスの最適化を実現するためには、PDCAサイクルを回しながら継続的な改善を行うことが必要です。

• Plan（計画）：KPIを設定し、具体的な施策を決定
• Do（実行）：設定したKPIに基づき、営業活動を進める
• Check（評価）：成果を分析し、改善点を洗い出す
• Act（改善）：ボトルネックを解消するための施策を実施

このように、営業プロセスを継続的に改善することで、営業成果の向上につなげることができます。

まとめ：効果的な目標設定で営業成果を最大化

フィールドセールスの目標設定は、営業成果を左右する重要な要素です。本記事では、KPIの設定方法や営業プロセスの最適化、マーケティングとの連携など、目標達成に向けた具体的なアプローチについて解説しました。

目標を達成するためには、個人の営業スキル向上だけでなく、組織全体での戦略的なアプローチが必要です。リード獲得から成約までのプロセスを最適化し、営業活動を効率化することで、持続的な成果向上が可能となります。

適切な目標設定と継続的な改善により、営業組織の成長と売上向上を実現しましょう！

SalesGrid 編集部

「進化する営業が事業成長を彩る」をテーマに掲げるSalesGrid編集部は、BtoB営業の未来を切り拓くメディアを運営。AIやチームビルディングを含む幅広いトピックで、営業の可能性を多元的に探求し、成果を追求するすべての営業パーソンを支援します。