デジタルセールスはどんな人が向いている？適性を徹底解説！

近年、デジタル技術の進化に伴い、営業の在り方が大きく変化しています。従来の対面での商談に加え、オンラインを活用したインサイドセールスが広まり、企業の営業活動はより効率的になっています。この変化に適応し、成果を上げるためには、デジタルツールの活用やマーケティングの知識が必要です。

本記事では、デジタルセールスに求められるスキルや適性について詳しく解説し、転職を考えている方や企業の採用担当者に役立つ情報を提供します。また、成功するためのキャリアの築き方や、必要な知識・ツールの使い方にも触れ、デジタルセールスの世界で活躍するためのヒントをお伝えします。

デジタルセールスとは？営業活動の変化と役割

デジタルセールスとは、デジタルツールやデータを活用し、より効率的に営業活動を行う手法のことを指します。従来の訪問営業や電話営業に比べ、オンラインでの商談やチャット、メールなどを活用することで、より多くの顧客にアプローチし、リード獲得から契約までのプロセスをスムーズに進めることが可能になります。

特にBtoBビジネスにおいては、インサイドセールスやカスタマーサクセスといった役割が注目されており、デジタルセールスは単なる営業手法ではなく、企業の成長戦略の一環として重要視されています。データ分析を活用した顧客ニーズの把握や、CRM・SFAといった管理システムの導入が進み、より精度の高い営業活動が求められるようになっています。

従来の営業との違いとデジタルセールスの強み

デジタルセールスと従来の営業職には、いくつかの大きな違いがあります。

1. 営業プロセスの変化
従来の営業では、担当者が顧客を訪問し、直接商談を行うスタイルが主流でした。一方、デジタルセールスでは、オンラインツールを活用し、遠隔で商談を進めることが一般的です。これにより、移動時間を削減し、より多くの案件に対応できるようになります。

2. データ活用による最適化
デジタルセールスでは、CRMやSFAなどのシステムを活用し、顧客の行動データを分析することで、より効果的なアプローチが可能になります。例えば、メール開封率やウェブサイトの閲覧履歴をもとに、最適な提案を行うことができます。

3. チーム連携と業務効率化
デジタルセールスはマーケティング部門やカスタマーサクセス部門と連携しながら顧客対応を行うことが多く、社内の情報共有が重要になります。例えば、MAツールを活用することで、見込み顧客の動向をリアルタイムで把握し、最適なタイミングで営業活動を展開することが可能です。

このように、デジタルセールスは従来の営業手法とは異なり、よりデータドリブンで効率的な営業スタイルとなっており、今後ますます需要が高まると考えられます。

デジタルセールスに求められるスキルと素養

デジタルセールスとして成果を上げるためには、従来の営業スキルに加えて、デジタルツールの活用やデータ分析などの新たな能力が求められます。特に、CRMやSFAを活用し、顧客ニーズを正確に把握する力が重要になります。また、オンライン商談の増加に伴い、対面での営業とは異なるコミュニケーションスキルも必要です。

必要な知識・スキルと学習方法

デジタルセールスに求められる主なスキルと、それを向上させる方法を紹介します。

1. デジタルツールの活用スキル

• CRM・SFAの使い方を習得
  • 顧客情報の管理や営業履歴の共有をスムーズに行うために、CRMやSFAの基本的な操作を学ぶことが重要です。
  • 代表的なツールとしてSalesforceやHubSpotなどがあり、無料の研修やオンライン講座を活用すると効果的です。
• MAツールを活用したマーケティング知識
  • MA（マーケティングオートメーション）ツールを使うことで、見込み顧客の行動データを分析し、最適なアプローチが可能になります。
  • マーケティングの基礎知識を学び、営業と連携できるスキルを磨きましょう。

2. オンライン営業力

• メール・チャットを活用した営業手法
  • オンラインのやり取りが増える中で、適切なメールの書き方やチャットでの対応力が求められます。
  • 短時間で要点を伝える文章力や、顧客の反応を見ながら柔軟に対応するスキルを鍛えましょう。
• オンライン商談の進め方
  • ビデオ会議ツール（Zoom、Microsoft Teamsなど）を活用し、対面と同じレベルの商談を実現するスキルが必要です。
  • 話し方・資料の見せ方・画面共有の工夫などを意識すると、より説得力のある提案が可能になります。

3. データ分析力

• 顧客のニーズをデータで把握する力
  • 営業活動の結果をデータで振り返り、改善する力が求められます。
  • 顧客の行動データをもとに、次のアクションを考えられるようになると、提案力が向上します。
• KPI（重要業績指標）の理解と活用
  • 商談件数、成約率、リード獲得数などの指標を理解し、効果的な営業戦略を立てることが重要です。
  • データ分析の基礎を学び、数値をもとに行動できるようになると、より高い成果を上げることができます。

デジタルセールスに必要なスキルは多岐にわたりますが、日々の業務の中で少しずつ学習し、経験を積むことで、確実にレベルアップできます。

デジタルセールスに適性がある人の特徴

デジタルセールスの仕事には、向いている人とそうでない人がいます。従来の営業とは異なり、デジタルツールの活用やデータ分析を駆使した戦略的なアプローチが求められるため、特定の適性を持つ人が成果を上げやすいといえます。ここでは、デジタルセールスに向いている人と不向きな人の違いを解説します。

向いている人・不向きな人の違い

デジタルセールスに向いている人の特徴

1. データ活用や分析が得意な人
   • CRMやSFAを活用し、顧客情報を整理・分析するのが得意な人は、デジタルセールスで活躍しやすいです。
   • KPIの管理やリード獲得数の分析など、データを基に営業戦略を立てられる人は成果を出しやすいでしょう。
2. オンラインでのコミュニケーション能力が高い人
   • メール、チャット、オンライン商談など、非対面での営業が多いため、短時間で分かりやすく情報を伝えられる人が向いています。
   • ビデオ会議でのプレゼンテーションが得意な人は、顧客との関係を築きやすく、信頼関係を構築できます。
3. デジタルツールを積極的に活用できる人
   • CRM、SFA、MAツールなどの最新ツールを使いこなせると、業務効率化が進み、営業成果を上げやすくなります。
   • AIを活用した営業手法やマーケティングオートメーションに興味がある人は、デジタルセールスの分野で成功しやすいです。
4. 計画的に営業活動を進められる人
   • 訪問営業と異なり、デジタルセールスでは短期間で多くの見込み顧客にアプローチするため、スケジュール管理が得意な人が向いています。
   • リードナーチャリング（見込み顧客の育成）を継続的に行う戦略的な営業活動ができる人は、高い成果を出せるでしょう。

デジタルセールスに不向きな人の特徴

1. 対面営業に強いこだわりを持つ人
   • オンライン商談が主流のため、直接訪問して提案したいと考える人には向かないことがあります。
   • ただし、デジタルツールを活用しながら、一部フィールドセールスとして対面営業を組み合わせることで活躍の幅を広げることも可能です。
2. デジタルツールの使用が苦手な人
   • CRMやSFAの導入が進んでいるため、デジタルツールの使い方に抵抗があると、営業活動が非効率になってしまいます。
   • しかし、ツールの研修や学習を通じてスキルアップすることで、苦手意識を克服できる可能性もあります。
3. 自己管理が苦手な人
   • デジタルセールスでは、訪問営業のように上司と行動を共にすることが少ないため、自律的にタスクを進める能力が求められます。
   • KPI管理やデータ分析をもとに、自分で改善策を考える姿勢がないと、成果を上げるのが難しくなるでしょう。

デジタルセールスは、従来の営業職とは異なる適性が求められるため、自分の強みや興味と照らし合わせながらキャリアを考えることが重要です。

デジタルツールの活用方法と業務効率化のメリット

デジタルセールスの成功には、適切なツールの導入と活用が不可欠です。近年、企業ではCRMやSFAをはじめとするさまざまなデジタルマーケティングツールが活用されており、営業プロセスの効率化や成果向上につながっています。これらのツールを適切に使いこなすことで、顧客情報の管理、営業活動の最適化、チーム連携の強化が実現できます。

ここでは、代表的なデジタルツールの特徴やメリット、そして実際の活用方法について解説します。

CRM・SFA・MAツールの使い方と導入ポイント

1. CRM（顧客関係管理システム）

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客情報や商談履歴を一元管理するシステムです。主なメリットは以下のとおりです。

• 顧客データの可視化：購買履歴や過去のやり取りを簡単に把握できる。
• 営業活動の最適化：適切なタイミングでフォローアップが可能になる。
• チームでの情報共有：複数の担当者で顧客情報をリアルタイムに共有し、円滑な営業を実現。

活用方法として、たとえば営業担当が商談の履歴を記録することで、後のフォローがスムーズになります。また、データ分析を行い、顧客の関心に応じた提案を行うことも可能です。

2. SFA（営業支援システム）

SFA（Sales Force Automation）は、営業活動を自動化・効率化するシステムで、主に以下のメリットがあります。

• 営業プロセスの標準化：成功事例をもとに営業の進め方を最適化できる。
• タスク管理の強化：リード獲得から契約までの流れを可視化し、対応漏れを防ぐ。
• KPIの管理：営業実績を数値化し、戦略的な意思決定をサポート。

導入ポイントとして、企業の営業スタイルに合ったSFAを選定し、使い方を明確にすることが重要です。例えば、SalesforceやHubSpotなどのツールを活用し、データ分析を基に適切なアプローチを実施することが効果的です。

3. MA（マーケティングオートメーション）ツール

MA（Marketing Automation）ツールは、マーケティング活動を自動化し、見込み顧客の育成をサポートするシステムです。特にデジタルセールスにおいては、以下のような活用が可能です。

• メール配信の自動化：顧客の行動に応じた最適なメッセージを自動送信。
• リードナーチャリング：見込み顧客を段階的に受注に結びつけるプロセスを構築。
• データ分析による最適化：顧客の行動履歴を分析し、次のアクションを決定。

例えば、HubSpotやMarketoなどのMAツールを導入することで、営業とマーケティングの連携が強化され、成果向上につながります。

デジタルツールを活用することで得られるメリット

1. 営業プロセスの可視化と効率化
CRMやSFAを導入することで、営業プロセスを可視化し、効率的な営業活動が可能になります。これにより、案件管理が容易になり、成約率の向上が期待できます。

2. チームでの連携強化
顧客情報や商談履歴を共有することで、営業チーム内の情報共有がスムーズになります。これにより、個々の担当者が単独で動くのではなく、チーム全体で成果を最大化できるようになります。

3. データ分析による戦略的な営業活動
デジタルツールを活用すれば、営業成果を数値で評価し、課題を把握できます。これにより、より効果的な営業手法を確立し、成功率を向上させることが可能です。

このように、デジタルツールを活用することで、営業活動の精度が向上し、企業全体の業績向上にも寄与します。

デジタルセールスのキャリアパスと転職市場の動向

デジタルセールスは、近年転職市場での需要が高まっている分野の一つです。特にDX（デジタルトランスフォーメーション）の進展により、多くの企業がデジタル営業の導入を進めており、経験者はもちろん、未経験でも活躍の可能性が広がっています。

また、デジタルセールスのキャリアパスは多岐にわたり、営業マネージャー、マーケティング部門、さらにはカスタマーサクセスや事業開発などの分野へと展開できる強みがあります。ここでは、デジタルセールスのキャリア形成や転職市場の最新動向について解説します。

成功するための戦略と人材市場の需要

1. デジタルセールスの代表的なキャリアパス

デジタルセールスとしてのスキルや経験を積んだ後は、以下のようなキャリアパスが考えられます。

• 営業マネージャー（セールスマネージャー）
  • 営業チームの管理やKPI設定、戦略立案を行うポジション。
  • CRMやSFAを活用した営業プロセスの最適化が求められる。
• インサイドセールスのスペシャリスト
  • 見込み顧客の獲得やリードナーチャリングを専門に担当。
  • マーケティングと連携し、MAツールを活用した営業戦略を構築。
• カスタマーサクセス（CS）
  • 既存顧客のフォローやエンゲージメント向上を担当し、長期的な関係構築を重視。
  • 導入支援や契約継続率の向上を目指す役割。
• 事業開発・営業企画
  • データ分析をもとに営業戦略を立案し、新しい市場を開拓。
  • 市場調査や競合分析を行い、企業の成長戦略に貢献。

2. 転職市場での需要と採用のポイント

近年、多くの企業がデジタルセールスの人材を求めており、転職市場での求人も増加しています。特に、以下のような企業での募集が活発です。

• SaaS企業（クラウドサービスを提供する企業）
• BtoBマーケティングを強化している企業
• DX推進中の企業（製造業、金融、医療など）

転職活動を成功させるためには、以下のポイントを押さえておくことが重要です。

1. デジタルツールのスキルをアピールする
   • CRM（Salesforce、HubSpot）やMAツールの使用経験があると評価が高い。
   • データ分析やSFAの活用による営業戦略の最適化の経験が強みになる。
2. オンライン営業の実績を具体的に示す
   • ウェビナーやオンライン商談の成功事例を具体的に説明できると、即戦力として評価される。
   • リード獲得数や受注率の向上など、数値ベースの実績を示すと効果的。
3. マーケティングやカスタマーサクセスの知識を身につける
   • 営業とマーケティングの連携が求められるため、MAツールやデジタル広告に関する知識を持っていると有利。
   • カスタマーサクセスやアフターセールスの知識を習得すると、キャリアの幅が広がる。
4. エージェントや転職サイトを活用する
   • デジタルセールスに特化したエージェントを利用すると、適した求人を見つけやすい。
   • SaaS企業やスタートアップ企業は、オンライン面接を積極的に取り入れており、スピーディーな選考が期待できる。

デジタルセールスは、スキルや知識を積み重ねることで、幅広いキャリアパスを選択できる職種です。今後の転職市場でも注目が集まる分野のため、適切なスキルを身につけ、戦略的にキャリアを築いていくことが重要です。

まとめ：デジタルセールスで活躍するために

デジタルセールスは、従来の営業手法とは異なり、デジタルツールを活用しながら、効率的に営業活動を進める新しいスタイルの営業です。データ分析を活用した戦略的なアプローチや、オンライン商談の増加により、より多くの顧客と接点を持つことが可能になりました。

この分野で成功するためには、以下のポイントを意識することが重要です。

デジタルセールスは今後も注目される分野

DX（デジタルトランスフォーメーション）の推進により、多くの企業がデジタル営業を導入し始めています。そのため、デジタルセールスのスキルを持つ人材は今後も転職市場で高い需要があると考えられます。

未経験からでも、適切な学習や実践経験を積むことで、デジタルセールスのプロフェッショナルとして活躍することが可能です。自分に合ったキャリアパスを描きながら、デジタルセールスの分野で成功を目指しましょう。

SalesGrid 編集部

「進化する営業が事業成長を彩る」をテーマに掲げるSalesGrid編集部は、BtoB営業の未来を切り拓くメディアを運営。AIやチームビルディングを含む幅広いトピックで、営業の可能性を多元的に探求し、成果を追求するすべての営業パーソンを支援します。