営業戦略と戦術の違いを徹底解説｜成功するフレームワークと立案方法

営業活動における「戦略」と「戦術」の違いを理解し、適切に活用することは、企業の成功にとって非常に重要です。本記事では、「営業戦略」と「営業戦術」の明確な違いを解説し、顧客のニーズや市場環境を踏まえた効果的な営業計画の立案方法を紹介します。また、成功を支えるフレームワークや具体的な手順も交えながら、営業活動を強化するためのヒントを提供します。

営業戦略と戦術とは？基本的な概念とその違い

営業活動の成功には、営業戦略と営業戦術を的確に区別し、それぞれを適切に設計することが不可欠です。営業戦略とは、長期的な視点で「どのように市場にアプローチし、顧客を獲得するか」という全体的な方針を指します。一方、営業戦術は、戦略を実現するための具体的な手法や行動を指します。

例えば、営業戦略では「自社の強みを活かしてBtoB市場でシェアを拡大する」といった目標を設定します。一方、戦術では「ターゲティングを明確にし、既存顧客へのアプローチを強化する」といった具体的な行動計画を策定します。このように、戦略は長期的な方向性を示し、戦術は短期的で具体的なアクションに焦点を当てています。

営業チームがこの違いを正確に理解し、明確な役割分担を行うことで、全体の営業活動を効率化し、より高い成果を得ることが可能です。

営業戦略と営業戦術の明確な定義

営業戦略と営業戦術を理解する際、まず重要なのは、それぞれの目的や役割を区別することです。営業戦略の主な役割は、市場の分析を行い、競合や顧客のニーズを把握して、自社が目指すべき方向性を決定することです。これには、SWOT分析やPEST分析といったフレームワークが活用されます。これにより、自社が持つ強みや市場での立ち位置を明確化します。

一方、営業戦術では、戦略で設定された目標を達成するために必要な具体的な手法を設計します。たとえば、顧客情報をCRMで管理し、効率的な営業活動を実行するためのツールを導入することが含まれます。また、戦術では、「特定のペルソナを設定し、見込み顧客へのアプローチ方法を最適化する」といった具体例が挙げられます。

このように、戦略と戦術は相互に関連しながらも異なる役割を持ちます。その違いを正確に理解し、営業活動全体を構築することが企業にとって大きなメリットとなります。

成功する営業戦略の立案プロセス

営業戦略を効果的に立案するためには、企業の現状や市場環境を正確に分析し、目標を明確に定めることが必要です。このプロセスでは、競合や顧客の状況を正確に把握することが重要であり、それに基づいて具体的な方針を策定します。

まず、営業戦略の立案において最初に行うべきステップは、市場調査を通じて、ターゲット市場の動向やニーズを把握することです。この際、SWOT分析を活用して、自社の強みや弱み、外部環境の機会や脅威を整理します。また、外部環境を評価するためには、PEST分析を用いて政治的要因や経済的動向を把握することが効果的です。

次に、自社の現状とリソースを踏まえ、達成すべき目標を設定します。この目標は具体的かつ測定可能なもの（SMARTの原則に基づくもの）が理想です。これにより、戦略の実行可能性が高まり、全体の営業活動を一貫性のあるものにすることができます。

市場調査とSWOT分析の重要性

営業戦略の成功には、市場調査とSWOT分析を組み合わせたアプローチが不可欠です。市場調査は、ターゲット市場のニーズを深く理解し、競合他社と自社の立ち位置を明確化するプロセスです。このプロセスでは、顧客データや過去の売上履歴を基にしたデータ分析が役立ちます。

SWOT分析を行うことで、以下の要素を明確に整理できます：

• 強み（Strengths）：自社が競争で有利に立てるポイント（例：競争力のある製品や強固な顧客基盤）
• 弱み（Weaknesses）：成長を妨げる内部的な課題（例：営業チームのリソース不足や市場認知度の低さ）
• 機会（Opportunities）：成長の可能性がある外部要因（例：新興市場の拡大やテクノロジーの進化）
• 脅威（Threats）：ビジネスに悪影響を与える可能性がある要因（例：新規参入者や法的規制の変化）

これらを体系的に把握することで、営業戦略の方向性が明確になり、リソースを最適に配分するための判断材料を得ることができます。

効果的な営業戦術の策定と実行手順

営業戦術は、営業戦略を実現するための具体的なアクションプランであり、その成功は詳細な計画と確実な実行にかかっています。営業戦術を策定する際には、現状の営業活動を分析し、顧客のニーズを深く理解することが重要です。これにより、効率的かつ効果的なアプローチが可能になります。

具体的には、まず営業プロセスを段階ごとに分解し、それぞれのステップで達成すべき目標を設定します。これには、例えば、見込み顧客の発掘、商談の進め方、クロージング方法などが含まれます。さらに、これらのステップで使用するツールやリソースを整理し、チーム全体で共有することも不可欠です。

次に、KPI（重要業績評価指標）を設定し、営業戦術が適切に機能しているかどうかを定期的に評価します。たとえば、月間の商談件数や成約率、顧客獲得単価などの指標がKPIとして用いられます。これらのデータを活用して、必要に応じて戦術を改善しながら、目標達成に向けた活動を最適化します。

セールス現場で活用できる具体的な事例

効果的な営業戦術をセールス現場で活用するためには、実践可能な具体例を参考にすることが有効です。以下は、実績のある営業戦術の具体例です：

1. 既存顧客の深耕営業
   既存顧客に対して、追加購入やアップセルを促進するためのアプローチを実施します。たとえば、顧客データをCRMで管理し、購買履歴に基づくカスタマイズされた提案を行う手法が挙げられます。これにより、売上の拡大と顧客満足度の向上が期待できます。
2. 新規顧客のターゲティング
   市場調査の結果を活用して、特定のターゲット層を明確化し、効率的にリードを獲得します。たとえば、オンライン広告や名刺交換ツールを活用したリードジェネレーションキャンペーンを実施し、見込み顧客を営業チームに引き渡します。
3. リソースの適切な配分
   営業チームのリソースを効率的に活用するため、重点エリアや優先顧客にフォーカスします。この際、パレートの法則（売上の80%が上位20%の顧客からもたらされる）を基に、リソースを配分する方法が有効です。

これらの事例を参考にすることで、営業活動の効果を高めると同時に、成果を上げるための確実な手段を得ることができます。

営業計画を成功に導くフレームワークの活用

営業計画の成功は、明確なフレームワークを活用することで大きく向上します。フレームワークを活用することで、営業活動の全体像を把握し、目標達成までのプロセスを体系的に整理できます。具体的には、以下のようなフレームワークが営業計画において重要な役割を果たします：

1. SWOT分析
   自社の強みや弱み、外部環境の機会や脅威を整理し、営業活動の優先順位を決定します。たとえば、競合他社が強い市場ではなく、自社が得意とするセグメントを重点的に攻めるといった戦略を立案できます。
2. PEST分析
   政治、経済、社会、技術の4つの外部環境を分析し、市場の変化を見極めます。この手法は、新規市場への進出や製品開発時に有効です。
3. カスタマージャーニーの構築
   顧客の購買プロセスを詳細に理解し、各段階で適切なアプローチを行います。これにより、顧客のニーズに即した営業活動を展開できます。

これらのフレームワークは、計画を明確かつ論理的に整理し、実行可能なアクションプランを策定するのに役立ちます。また、フレームワークの活用により、営業活動の効率を向上させ、リソースの最適化を実現します。

ランチェスター戦略やパレートの法則の応用

営業計画を成功させるためには、戦略的思考を基にした具体的な手法を取り入れることが有効です。以下は、代表的な手法として知られるランチェスター戦略とパレートの法則を営業活動に応用する方法です：

1. ランチェスター戦略
   ランチェスター戦略では、自社が強みを持つ市場や顧客層に集中してリソースを投入することを推奨しています。具体的には、大手競合が手薄な市場にフォーカスすることで、効率的にシェアを拡大します。この戦略は、特に中小企業が大企業と競争する際に効果的です。
2. パレートの法則
   「売上の80%は20%の顧客からもたらされる」という法則を基に、最も影響力の大きい顧客層に注力します。たとえば、既存顧客の中からトップ20%を特定し、カスタマイズされた提案や優先的なサポートを提供することで、さらなる売上拡大を目指します。

これらの手法を実践することで、営業活動を重点化し、リソースを効率的に活用することが可能になります。また、顧客との関係性を深めることで、長期的なビジネスの安定性を確保することにもつながります。

営業戦略と戦術を統合するためのツールとノウハウ

営業戦略と戦術を効果的に統合するためには、適切なツールの活用と具体的なノウハウの実践が不可欠です。特に、現代の営業活動では、デジタルツールを駆使してデータを可視化し、効率的に管理することが求められます。

まず、CRM（顧客関係管理システム）やSFA（営業支援システム）などのツールを導入することで、顧客情報や営業プロセスを一元的に管理できます。これにより、リードの進捗状況や営業チーム全体のパフォーマンスを把握することが可能になります。たとえば、CRMを活用すれば、商談履歴や見込み顧客のニーズを正確に記録し、次のアプローチを計画的に進められます。

さらに、営業プロセスを標準化し、チーム全体で共有できるテンプレートやツールを用いることで、個人に依存しない持続可能な営業活動を実現します。また、データ分析機能を活用することで、現状の課題や改善ポイントを特定し、迅速な意思決定を支援します。

これらのツールとノウハウを活用することで、営業活動を一貫性のあるものにし、戦略と戦術が効果的に連携する環境を構築できます。

CRMやSFAを活用した営業活動の効率化

営業活動を効率化するためには、デジタルツールの活用が極めて重要です。特にCRMやSFAは、営業プロセスの可視化と効率化において大きな効果を発揮します。

CRMの活用例

CRMシステムでは、顧客情報を一元管理することが可能です。これにより、以下のようなメリットが得られます：

• 顧客ニーズの把握と適切なフォローアップが容易になる。
• 過去の商談履歴をもとに、適切なタイミングで提案を実施できる。
• 営業チーム間で情報を共有し、連携を強化する。

例えば、営業担当者がCRMを活用して、過去のデータに基づき見込み顧客にアプローチすることで、クロージング率を向上させることができます。

SFAの活用例

SFAは、営業活動の進捗管理やKPIのモニタリングを支援します。これにより、以下のような効果が期待できます：

• 各営業プロセスの進捗状況をリアルタイムで把握できる。
• 成果に直結しない作業を削減し、チームの生産性を向上させる。
• 営業計画の遂行度を数値化し、改善ポイントを特定する。

例えば、SFAを活用して商談件数や成約率をモニタリングすることで、戦術の効果を定量的に評価できます。

これらのツールを適切に活用することで、営業戦略の実現可能性を高め、チーム全体のパフォーマンスを向上させることが可能になります。

まとめ：成功する営業戦略と戦術の立案と実行のヒント

営業活動の成功は、明確な営業戦略と具体的な営業戦術の適切な連携にかかっています。それぞれの役割を正確に理解し、戦略では長期的な視点で方向性を示し、戦術ではその実行方法を具体化することが重要です。

営業戦略を立案する際は、まず市場や競合、自社の現状を正確に分析し、目標を明確にすることが必要です。これには、SWOT分析やPEST分析などのフレームワークが有効であり、計画を体系的に整理するのに役立ちます。また、営業戦術では、具体的なアプローチ方法や手順を詳細に設計し、リソースの適切な配分を心掛けることで、効率的な活動を実現できます。

さらに、CRMやSFAなどのツールを活用し、営業活動の可視化と効率化を図ることも、成功への鍵となります。これらのツールを用いることで、データに基づく意思決定が可能になり、営業活動全体のパフォーマンス向上につながります。

最終的に、営業戦略と戦術の両輪を効果的に回すことで、顧客のニーズを満たし、競争市場での優位性を確立できます。これらのプロセスを繰り返し改善し、チーム全体で共有することで、長期的な成功を達成することが可能です。

SalesGrid 編集部

「進化する営業が事業成長を彩る」をテーマに掲げるSalesGrid編集部は、BtoB営業の未来を切り拓くメディアを運営。AIやチームビルディングを含む幅広いトピックで、営業の可能性を多元的に探求し、成果を追求するすべての営業パーソンを支援します。