インサイドセールスで成果を出すためのコツ｜トップ営業が実践する10の習慣

「毎日架電しているのに、なかなか商談化につながらない」「同じチームなのに、なぜあの人だけ成果が出るのだろう」——インサイドセールスに携わる方なら、一度はこうした悩みを抱えたことがあるのではないでしょうか。

実は、トップ営業と呼ばれる人たちには共通する「コツ」と「習慣」があります。それは特別な才能ではなく、科学的なアプローチに基づいた再現可能なスキルです。

本記事では、SalesGridが提唱する「営業を科学し、成果を最大化する」という考え方をベースに、インサイドセールスで成果を出すための10のコツを「準備」「実行」「継続」の3つのフェーズに分けて徹底解説します。明日から実践できる具体的な方法とノウハウをお届けしますので、ぜひ最後までお読みください。

なぜ「コツ」を知るだけでインサイドセールスの成果は変わるのか

成果を出す人と出せない人の決定的な違い

インサイドセールスの現場では、同じリストを使い、同じ商材を扱い、同じ時間を費やしているにもかかわらず、成果に大きな差が生まれることがあります。この違いはどこから来るのでしょうか。

結論から言えば、成果を出す人は「正しいコツ」を知り、それを「習慣」として身につけているという点に尽きます。

成果が出ない営業担当者に多い特徴として、以下のようなパターンが挙げられます。

• 架電前の事前準備が不足している
• トークスクリプトを丸暗記し、相手の反応に柔軟に対応できない
• ヒアリングが一方的になり、顧客の本当の課題を把握できていない
• 振り返りや分析をせず、同じ失敗を繰り返している

一方、トップ営業は事前準備から振り返りまでの一連のプロセスを体系的に捉え、それぞれの段階で「何をすべきか」を明確に理解しています。これこそが「コツ」の正体であり、知っているかどうかで成果は大きく変わります。

科学的アプローチで「再現性」を高める意味

インサイドセールスにおいて最も重要なのは「再現性」です。一度だけ成果を出すことは運や偶然でも可能ですが、継続的に成果を出し続けるためには、成功パターンを言語化し、誰でも実践できる形に落とし込む必要があります。

SalesGridでは、この再現性を高めるために「営業の科学化」を提唱しています。具体的には、顧客の心理状態を7段階に分類し、各段階に最適なアプローチを設計する「顧客心理7段階モデル」や、トークスクリプトを構造的に設計する「7段階トーク構造」などのフレームワークを活用します。

こうした科学的アプローチを取り入れることで、属人的なスキルに頼らず、チーム全体の営業力を底上げすることが可能になります。

本記事で得られる10の実践知

本記事では、インサイドセールスで成果を出すためのコツを以下の3つのフェーズに分けて解説します。

各コツは、SalesGridが体系化したフレームワークに基づいており、理論と実践の両面から理解を深めることができます。

【準備編】成果を出すための事前準備3つのコツ

インサイドセールスで成果を出すための土台となるのが「準備」です。架電前の準備が不十分だと、どれだけトークスキルが高くても成果にはつながりません。ここでは、トップ営業が実践している3つの準備のコツを解説します。

コツ①｜架電前のリード情報リサーチを徹底する

成果を出すインサイドセールス担当者は、架電前に必ず見込み顧客の情報をリサーチしています。これは単なる「下調べ」ではなく、相手の課題を仮説立てし、最適なアプローチを設計するための戦略的な行動です。

事前準備で確認すべき項目

架電前のリサーチでは、以下の項目を確認しましょう。

企業情報

• 事業内容・主力商材
• 企業規模（従業員数、売上規模）
• 業界でのポジション・競合状況
• 最新のニュースリリースやIR情報

担当者情報

• 役職・部門
• Facebook・LinkedIn等SNSでの経歴
• 過去の接触履歴（MAツールやCRMのデータ）

課題仮説

• 業界特有の課題やトレンド
• 企業規模から想定される組織課題
• 自社商材で解決できる可能性のある領域

情報収集に活用できるツール

事前準備に時間をかけすぎると架電数が減ってしまうため、1件あたり3〜5分程度を目安にリサーチを行いましょう。効率化のために、リサーチ項目をテンプレート化しておくことをおすすめします。

コツ②｜顧客の心理状態を想定したアプローチ設計

架電時に相手がどのような心理状態にあるかを想定し、それに合わせたアプローチを設計することが、成果を出すための重要なコツです。

SalesGrid式「顧客心理7段階モデル」の活用

SalesGridでは、見込み顧客の心理状態を以下の7段階に分類しています。

アウトバウンドコールの場合、多くの顧客はPhase 1A〜2Aの状態にあります。この段階の顧客に対して、いきなり商品説明を始めても効果はありません。まずは相手の警戒心を解除し、「聞く価値がある」と感じてもらうことが最初のゴールになります。

相手の状況に合わせた最初の一言の設計

オープニングトークは、相手の心理状態に合わせて設計します。

Phase 1A〜1B（無関心・現状維持）の顧客へのアプローチ例

「〇〇会社の△△です。営業効率を35%向上させた方法について、2分だけお時間いただけますか？」

ポイントは、具体的な数値とメリットを最初に提示し、時間制限を設けることです。これにより、相手の心理的ハードルを下げ、「少しなら聞いてもいいか」という姿勢を引き出します。

コツ③｜トークスクリプトを「自分の言葉」に落とし込む

トークスクリプトは、インサイドセールスにおける重要なツールです。しかし、スクリプトを丸暗記して棒読みするだけでは、顧客の心は動きません。

スクリプトの丸暗記がNGな理由

スクリプトを丸暗記してしまうと、以下のような問題が発生します。

• 相手の反応に柔軟に対応できない
• 機械的な話し方になり、信頼感が生まれない
• 想定外の質問や反論に対処できず、会話が止まる

トークスクリプトはあくまで「ガイドライン」であり、会話の流れや相手の反応に応じてアレンジすることが前提です。

自社商材の価値を自然に伝える話し方への変換法

スクリプトを自分の言葉に落とし込むためには、以下のステップを踏みましょう。

1. 商材の価値を深く理解する
   • 機能ではなく、顧客にとってのメリットを言語化する
2. 自分なりの表現に置き換える
   • スクリプトの内容を、自分が普段使う言葉で言い換える
3. ロールプレイングで練習する
   • 同僚や上司とのロールプレイで、自然な会話の流れを身につける
4. 録音を聞いて改善する
   • 自分の通話録音を振り返り、不自然な箇所を修正する

スクリプトを「台本」ではなく「会話の骨格」として捉え、相手との対話の中で柔軟に活用することが、成果を出すためのコツです。

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Template：SalesGrid式 トークスクリプトテンプレート

【実行編】架電・商談で成果を出す4つのコツ

準備が整ったら、いよいよ実行フェーズです。ここでは、架電や商談の場面で成果を出すための4つのコツを解説します。

コツ④｜電話の最初の15秒で「聞く姿勢」を引き出す

インサイドセールスにおいて、最も重要な瞬間は「最初の15秒」です。この短い時間で相手の興味を引き、会話を続けてもらえるかどうかが決まります。

オープニングトークの具体的な流れ

効果的なオープニングトークは、以下の要素で構成されます。

1. 簡潔な自己紹介（5秒以内）
2. 価値の提示（相手にとってのメリット）
3. 時間の確認（心理的ハードルを下げる）

具体例：

「お忙しいところ恐れ入ります。〇〇会社の△△と申します。
同じ業界の□□社様で商談化率を40%向上させた事例があるのですが、3つのポイントだけ、2分程度でご紹介できればと思います。今、少しだけお時間よろしいでしょうか？」

警戒心を解除するための声のトーンと話し方

電話では、声のトーンや話し方が相手に与える印象を大きく左右します。以下のポイントを意識しましょう。

特に、電話越しでも「笑顔」は伝わると言われています。表情を意識しながら話すことで、自然と明るいトーンになり、相手に好印象を与えられます。

コツ⑤｜ヒアリングは「聞く」より「引き出す」を意識する

インサイドセールスにおいて、ヒアリングは最も重要なスキルの一つです。しかし、単に質問を投げかけるだけでは、顧客の本当のニーズや課題を把握することはできません。

課題発見のための質問設計テクニック

効果的なヒアリングのためには、質問の設計が重要です。SalesGridでは、SPIN話法をベースにした質問フレームワークを推奨しています。

ポイントは、いきなり深い質問をするのではなく、段階的に深掘りしていくことです。相手の回答を受けて次の質問を組み立てることで、自然な会話の流れを作ることができます。

顧客が本音を話したくなる傾聴スキル

ヒアリングでは、質問のスキルと同様に「聴く」スキルも重要です。以下のテクニックを実践しましょう。

• 相槌を打つ：「なるほど」「そうなんですね」と適度に反応する
• 言い換えて確認する：「つまり、〇〇ということでしょうか？」と理解を示す
• 共感を示す：「それは大変ですね」「同じ悩みを持つ企業様は多いです」
• 沈黙を恐れない：相手が考える時間を与え、急かさない

こうした傾聴スキルを身につけることで、顧客は「この人なら話してもいい」と感じ、本音を開示してくれるようになります。

コツ⑥｜提案は「課題」と「解決策」を明確に紐づける

ヒアリングで顧客の課題を把握したら、次は価値提案のフェーズです。ここで重要なのは、顧客の課題と自社の解決策を明確に紐づけることです。

効果的な価値提案の構築フレームワーク

価値提案は、以下の構造で組み立てます。

1. 課題の再確認：「先ほどお聞きした〇〇の課題ですが…」
2. 解決策の提示：「弊社の△△で解決することができます」
3. 具体的な効果：「□□社様では、3ヶ月で商談化率が35%向上しました」
4. 差別化ポイント：「他社との違いは、弊社独自の〇〇技術です」

具体例：

「先ほど、営業チームの生産性に課題があるとおっしゃっていましたね。実は、弊社のソリューションを導入いただいた〇〇社様でも、同じような課題を抱えていらっしゃいました。
導入後、3ヶ月で営業工数を40%削減し、商談化率も35%向上されています。特に弊社の強みは、AI活用による通話分析機能で、トップ営業の成功パターンをチーム全体に展開できる点です。」

具体的な事例・数値を活用した説得力の高め方

提案の説得力を高めるためには、具体的な数値と事例が不可欠です。以下の要素を盛り込みましょう。

• 導入企業名：可能であれば実名、難しければ「同業界の〇〇社様」
• 具体的な成果：「35%向上」「40%削減」など数値で表現
• 達成期間：「3ヶ月で」「導入後すぐに」など時間軸を明示
• Before/After：導入前と導入後の変化を対比で示す

抽象的な説明よりも、具体的なストーリーと数値を伝えることで、相手の理解と納得を得やすくなります。

コツ⑦｜クロージングは「次のアクション」を明確にする

ヒアリングと価値提案が終わったら、クロージングのフェーズです。ここでのゴールは、商談や次回接触の約束を取り付けることです。

商談化につなげるソフトクロージングの方法

アウトバウンドコールでは、相手の温度感がまだ高くないケースも多いため、ソフトクロージングを心がけましょう。

ソフトクロージングの例：

「詳細については、実際の改善事例をお見せしながらご説明したほうが分かりやすいかと思います。
来週、15分程度でお時間をいただき、詳しくご紹介させていただけませんでしょうか？」

ポイントは、相手の負担を最小限に感じさせることです。「15分程度」「資料をお見せしながら」といった表現で、心理的なハードルを下げます。

相手の温度感に合わせた提案の出し分け

クロージングでは、相手の反応に応じて提案内容を調整することが重要です。

すべての架電で商談化を目指すのではなく、相手の状況に応じた「次のアクション」を設定することが、長期的な成果につながります。

【継続編】成果を出し続けるための3つのコツ

インサイドセールスで成果を出すには、一度限りの成功ではなく、継続的に成果を出し続けることが求められます。ここでは、トップ営業が実践している3つの継続のコツを解説します。

コツ⑧｜架電後の振り返りと分析を習慣化する

成果を継続的に出すためには、PDCAサイクルを回し続けることが不可欠です。特に重要なのが、架電後の振り返りと分析です。

通話録音を活用したセルフ分析の具体的手順

多くのインサイドセールスツールには通話録音機能が搭載されています。この機能を活用し、以下の手順でセルフ分析を行いましょう。

1. 録音を聴き直す：1日の終わりに、成功した通話と失敗した通話をそれぞれ1件ずつ選んで聴き直す
2. スクリプトとの照合：スクリプト通りに進められたか、逸脱した箇所はどこかを確認
3. 改善点の特定：「ここでこう言えばよかった」というポイントを具体的にメモ
4. 次回への反映：翌日の架電で改善点を意識して実践

成功パターン・失敗パターンの言語化方法

振り返りで重要なのは、成功と失敗の要因を言語化することです。以下の観点で分析しましょう。

成功パターンの分析観点

• 相手が興味を示した瞬間はどこか
• どの質問で深い回答が得られたか
• どのフレーズで納得感を得られたか

失敗パターンの分析観点

• どの段階で会話が途切れたか
• 相手の拒否反応が出たトリガーは何か
• 改善すべきスキルは何か（話し方、質問力、提案力など）

こうした分析を日々積み重ねることで、自分なりの成功パターンが蓄積され、再現性の高い営業スキルが身についていきます。

コツ⑨｜リードナーチャリングで関係構築を継続する

すべての架電が即座に商談化につながるわけではありません。むしろ、即商談化しない見込み顧客のほうが多いのが実態です。こうした顧客との関係を継続し、適切なタイミングで商談化につなげるのが「リードナーチャリング」です。

即商談化しない見込み顧客へのフォローアップ設計

商談化に至らなかった顧客に対しては、以下のようなフォローアップを設計しましょう。

フォローアップの内容は、相手の状況やニーズに合わせてパーソナライズすることが重要です。一方的な売り込みではなく、相手にとって価値ある情報を提供し続けることで、信頼関係を構築していきます。

中長期で信頼を育成するアプローチ戦略

リードナーチャリングでは、以下の観点を意識しましょう。

• 顧客の購買フェーズに合わせた情報提供
  • 課題認識段階なら業界トレンド、検討段階なら事例や比較情報
• 複数チャネルの活用
  • 電話だけでなく、メールやセミナー案内なども組み合わせる
• MAツールの活用
  • メール開封やWebサイト閲覧などの行動データをもとに、最適なタイミングでアプローチ
• 休眠顧客の掘り起こし
  • 過去に接触した顧客リストを定期的に見直し、再アプローチの機会を逃さない

中長期の視点で関係を育成することで、顧客が「今まさに検討したい」というタイミングで第一想起される存在になることができます。

コツ⑩｜チーム内でのナレッジ共有を仕組み化する

個人の成功体験を個人の中だけに留めておくのは、組織にとって大きな損失です。トップ営業のノウハウをチーム全体の資産に変えることで、組織全体の営業力を向上させることができます。

成功事例を組織の資産に変える方法

ナレッジ共有を効果的に行うためには、以下の仕組みを構築しましょう。

1. 定期的な事例共有会
   • 週次または隔週で、成功事例と失敗事例を共有する場を設ける
2. ナレッジベースの構築
   • FAQ、成功トーク集、オブジェクションハンドリング集などを文書化して蓄積
3. 録音ライブラリの整備
   • 優れた通話録音をカテゴリ別に整理し、いつでも参照できる状態に
4. ペアトレーニング
   • 成果を出しているメンバーとそうでないメンバーをペアにして相互学習

再現性のある営業組織を構築するための情報共有

ナレッジ共有で重要なのは、「なぜうまくいったのか」を言語化することです。単に「この人がすごい」で終わらせるのではなく、成功の要因を分解し、誰でも再現できる形に落とし込みます。

共有すべきナレッジの例

• 効果的だったオープニングトークのフレーズ
• 顧客の本音を引き出した質問の仕方
• 商談化につながった価値提案のストーリー
• よくある反論とその切り返し方

こうしたナレッジを組織全体で共有・活用することで、属人的な営業から脱却し、チーム全体の生産性向上を実現できます。

トップ営業に共通する「10の習慣」を支える思考法

ここまで10のコツを解説してきましたが、これらを実践し続けるためには、根底にある「思考法」を理解することが重要です。

「量」と「質」のバランスを科学的に捉える

インサイドセールスでは、「とにかく架電数を増やすべき」という量重視の考え方と、「1件1件を丁寧に対応すべき」という質重視の考え方がしばしば対立します。

しかし、トップ営業は量と質を二項対立で捉えていません。科学的なアプローチでは、以下のように捉えます。

• 立ち上げ期・新人期：まず量をこなし、経験値を積むことを優先
• 成長期：量を維持しながら、効率性（商談化率など）を高める
• 成熟期：量を最適化し、質（受注率、LTVなど）を重視

組織のフェーズや個人の成長段階に応じて、量と質のバランスを動的に調整することが重要です。

失敗を学びに変えるPDCAサイクルの回し方

トップ営業は、失敗を恐れません。なぜなら、失敗は学びの機会であることを理解しているからです。

効果的なPDCAサイクルを回すためのポイントは以下の通りです。

PDCAサイクルは、短期（日次・週次）と中長期（月次・四半期）の両方で回すことが重要です。日々の小さな改善を積み重ねることで、大きな成果につながります。

自己成長とチーム成長を両立させるマインドセット

トップ営業に共通するのは、自分の成長だけでなく、チーム全体の成長にも貢献する姿勢です。

• 自分の成功ノウハウを惜しみなく共有する
• 後輩や新人のメンター役を積極的に引き受ける
• チームの課題を自分事として捉え、解決に取り組む

こうした姿勢は、結果として自分自身の成長にもつながります。人に教えることで理解が深まり、チームの成果が上がることで自分の評価も高まるからです。

明日から実践できるアクションチェックリスト

ここまで解説した10のコツを、日常業務で実践するためのチェックリストを用意しました。

日次チェックリスト（毎日の架電前後に確認）

【準備】架電前

• リード情報のリサーチは完了したか
• 顧客の心理状態を想定し、アプローチを設計したか
• トークスクリプトを自分の言葉で説明できる状態か

【実行】架電中

• 最初の15秒で相手の興味を引けたか
• ヒアリングで顧客の課題を深掘りできたか
• 課題と解決策を明確に紐づけて提案できたか
• 次のアクション（商談設定、資料送付など）を明確にできたか

【振り返り】架電後

• 成功した通話と失敗した通話を各1件聴き直したか
• 改善点を具体的にメモしたか

週次チェックリスト（週末に振り返り）

• 今週のKPI（架電数、商談化数など）は目標に対してどうだったか
• 成功パターン・失敗パターンを言語化できたか
• フォローアップすべきリードに漏れなくアプローチできたか
• チーム内でナレッジを共有したか
• 来週の改善アクションは明確か

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まとめ：コツを習慣に変え、成果を最大化する

本記事では、インサイドセールスで成果を出すための10のコツを、「準備」「実行」「継続」の3つのフェーズに分けて解説しました。

10のコツの要点整理

SalesGridが提唱する「営業を科学する」アプローチ

これら10のコツは、いずれも「営業を科学し、成果を最大化する」というSalesGridの基本理念に基づいています。

営業は才能やセンスだけで決まるものではありません。科学的なアプローチで分析し、体系的なフレームワークで実践し、データに基づいて改善し続けることで、誰でも成果を出せるようになります。

本記事で紹介したコツを一つずつ実践し、習慣として定着させることで、あなたのインサイドセールスは必ず成果を出せるようになるでしょう。

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eBook：ゼロから始めるインサイドセールス完全ガイド

よくあるご質問

質問：インサイドセールス初心者ですが、まず何から始めればよいですか？

回答：まずは「準備」のコツから始めることをおすすめします。具体的には、コツ①のリード情報リサーチと、コツ③のトークスクリプトの理解に時間をかけてください。架電前の準備が整っていれば、実行フェーズでの成功確率が大きく高まります。最初から10のコツすべてを完璧にこなす必要はありません。まずは1〜2つのコツに集中し、習慣化できたら次のコツに取り組むという段階的なアプローチが効果的です。

質問：架電数と商談化率、どちらを優先すべきですか？

回答：組織のフェーズや個人の経験値によって異なります。立ち上げ期や経験が浅い段階では、まず架電数を確保して経験を積むことを優先しましょう。一定の架電経験を積んだ後は、商談化率などの効率性指標を重視し、質の向上に取り組みます。重要なのは、どちらか一方だけを追うのではなく、データを見ながら量と質のバランスを動的に調整することです。KPIを定期的に振り返り、現状に最適なバランスを見極めましょう。

質問：トークスクリプト通りに話せず、会話が途切れてしまいます。どうすればよいですか？

回答：スクリプトを「台本」ではなく「会話の骨格」として捉え直すことが大切です。まず、スクリプトに書かれている内容の意図を深く理解し、なぜそのフレーズが効果的なのかを把握しましょう。その上で、自分が普段使う言葉で言い換える練習をします。ロールプレイングを繰り返し行い、想定外の質問や反応にも対応できるようになることで、自然な会話の流れを作れるようになります。また、通話録音を聴き直して改善点を見つけることも効果的です。

質問：顧客の本音を引き出すヒアリングができません。コツはありますか？

回答：ヒアリングで本音を引き出すには、「聞く」よりも「引き出す」という意識が重要です。具体的には、SPIN話法を活用して段階的に質問を深掘りしていくこと、そして傾聴スキル（相槌、言い換え確認、共感表現）を意識的に使うことです。また、いきなり深い質問をするのではなく、まずはYES/NOで答えられる簡単な質問から始め、相手の警戒心を解いてから本題に入るというアプローチも効果的です。相手が「この人なら話してもいい」と感じる信頼関係を築くことが、本音を引き出す第一歩です。

質問：個人の成果は出ていますが、チーム全体の底上げにつながりません。どうすればよいですか？

回答：個人の成功をチームの資産に変えるためには、「ナレッジ共有の仕組み化」が不可欠です。まず、定期的な事例共有会を設け、成功事例と失敗事例を言語化して共有する場を作りましょう。次に、成功トーク集やオブジェクションハンドリング集などをドキュメント化し、誰でもアクセスできるナレッジベースを構築します。さらに、優れた通話録音をライブラリ化して、新人教育やスキルアップに活用できるようにします。重要なのは、「なぜうまくいったのか」を具体的に言語化し、誰でも再現できる形に落とし込むことです。

SalesGrid 編集部

「進化する営業が事業成長を彩る」をテーマに掲げるSalesGrid編集部は、BtoB営業の未来を切り拓くメディアを運営。AIやチームビルディングを含む幅広いトピックで、営業の可能性を多元的に探求し、成果を追求するすべての営業パーソンを支援します。