“コール音声と引き継ぎメモはどうしてる？”受注金額を2倍にする『受注目線』の商談引き継ぎ
keisuke
録音されたコールと引き継ぎメモ──。
実は、受注金額を押し上げる“勝ちパターン”がそこに眠っています。
本セミナーでは、受注から逆算する引き継ぎ設計を軸に、録音データとメモを可視化 → 評価 → 改善する実践手順を紹介。
KPIだけでは見えない「会話の質」や非言語情報をどう定量化し、IS↔FSの連携に落とし込むかを具体的に解説します。 SalesProtocolの登壇者とともに、「FSが読み解ける引き継ぎ」を基準に、受注金額を2倍にした改善プロセスを共有します。
🔬 主なトピック（この動画で学べること）
- 受注から逆算：IS・FSで共有すべき“ゴール言語”の作り方
- FSが読み解ける引き継ぎ情報の4つの柱
- 意思決定構造と力関係／2) 課題の真因／3) 購買プロセスの現在地／4) 非言語の温度感
- 音声の引き継ぎ：テキストでは伝わらないトーン・抑揚・推進力の共有設計
- KPI設計：音声確認率／引き継ぎ再生率／温度感一致率など、再現性を測る指標化
- PMFに応じた重み付け：顕在層はBANT精度、潜在層は探索的ヒアリングの質を重視
- ISの再定義：司令塔として「正しい優先順位×正しいストーリー」を指揮する
このような方におすすめ
- 録音データは蓄積しているが、活用と共有に課題がある
- 引き継ぎメモを“FSが読み解ける形”に再設計したいマネージャー
- 属人的な育成から脱却し、構造で商談化率と受注金額を上げたい
- 潜在層の開拓精度を高めたい（展示会・セミナー・ハウスリスト等）
- AI×会話データでマネジメントをアップデートしたい
プログラム
第一部
なぜ今、受注から逆算するIS業務が必要か
- IS・FSの共通言語を持つ重要性
- 「検討層／潜在層」で見るべき情報の違い
🚩目的：短期と中長期を両立する受注目線をチームで揃える
第二部
受注目線で提供すべき引き継ぎ情報とは
- 4つの柱（意思決定構造／真因／現在地／非言語の温度感）
- 音声の引き継ぎを前提にした“FSが読み解ける”情報設計
🔍ポイント：メモの事実／推測／感触を分解し、誤読を防ぐ
第三部
第三部：引き継ぎ改善プロセス／KPI設計／体験設計
- ステップ1：粒度・区分の整理（ファクト／推測／感触）
- ステップ2：音声アクセスの標準化（すぐ聴ける運用に）
- ステップ3：KPI（音声確認率／再生率／温度感一致率 等）で再現性を検証
🎯メソッド：PMF状況に応じた重み付けで、顕在・潜在を最適化
第四部
インサイドセールスの再定義と3つのアクション提案
- 自社の定例MTGへの落とし込みと改善ループ設計
- どこから着手するか（顕在の取りこぼし→潜在の引き上げ
💡成果を構造で再現するための初手とチェック観点を具体化
登壇者
株式会社PKSHA Workplace セールスマーケティング部 加藤 紘太 氏
2009年に国内MAツールベンダーに新卒入社し導入コンサルタントや新規事業企画に従事。2017年に株式会社スタディストに入社、インサイドセールス部門を立ち上げ、フィールドセールスも含めたインバウンド部門を統括、インサイドセールスユニットリーダーなどを担当。株式会社EventHubへジョインし、インサイドセールスのマネジメントを。2024年10月からはAI企業である株式会社PKSHA Technologyにてインサイドセールスに従事。
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