インサイドセールスの業務内容を徹底解説｜6カテゴリ・36業務項目の全体系

「インサイドセールスって、結局テレアポと何が違うの？」「具体的にどんな業務をするの？」——こうした疑問を持つ方は少なくありません。

インサイドセールスの業務は、単なる電話営業ではありません。ターゲティング戦略の設計から、商談創出、データ管理、他部門との連携、そしてチームの成果管理まで、多岐にわたる業務を体系的に遂行する専門職です。

本記事では、SalesGridが提唱する「6カテゴリ・36業務項目」のフレームワークに沿って、インサイドセールスの業務内容を徹底解説します。これからインサイドセールスを立ち上げる方、業務の全体像を把握したいマネージャー、キャリアを検討中の営業担当者にとって、実践的な指針となる内容です。

インサイドセールス業務の全体像｜6カテゴリ・36業務項目

 インサイドセールスの業務は、「ターゲティング・戦略設計」「アプローチ・商談創出」「商談設計・見込み判定」「データ管理」「パイプライン推進・連携」「成果管理・改善・能力開発」の6カテゴリ、計36の業務項目で構成されます。この体系を理解することで、属人的な営業から脱却し、再現性のある組織運営が可能になります。

SalesGridでは、インサイドセールスの業務を以下の6つの大カテゴリに分類しています。

それでは、各カテゴリの詳細を見ていきましょう。

1. ターゲティング・戦略設計

 ターゲティング・戦略設計は、インサイドセールスの成果を左右する最上流の業務です。理想顧客像（ICP）の定義、セグメンテーション、アカウント戦略、ペルソナ設計、価値提案、チャネル設計の6項目で構成され、「誰に・何を・どう伝えるか」を科学的に設計します。

1-1. 理想顧客企業像（ICP）の定義

ICPとは「Ideal Customer Profile」の略で、最も成約しやすく、LTVが高い顧客像を指します。

具体的タスク：

• 過去の成約・失注データ分析による勝ちパターン抽出
• 業界・企業規模・成長性・課題傾向の特定
• 決裁プロセス・予算感の調査・パターン化
• ICP定義書の作成・社内共有・定期見直し

成功指標： ICP合致リードの商談化率が、非合致リードの2倍以上

1-2. セグメンテーション

市場・顧客を適切な分類軸で分割し、セグメント別の優先度とアプローチ戦略を設計します。

具体的タスク：

• 業界別・規模別・地域別セグメント分類
• 顧客ライフサイクル別分類（新規・既存・休眠・解約）
• リードソース別パフォーマンス分析
• ABM対象アカウントの選定・優先度付け

1-3. アカウント戦略

ターゲットアカウントごとの攻略計画を策定し、組織的・計画的なアプローチを実現します。

具体的タスク：

• ターゲットアカウントの企業リサーチ（規模・業界・成長性）
• 組織図作成・キーパーソン特定
• ニュース・IR情報等タイムリー情報の収集
• アカウント別攻略シナリオ・タイムライン設計

1-4. ペルソナ／ジョブ仮説設計

担当者像と購買動機・課題を仮説化し、刺さるメッセージングの土台を構築します。

具体的タスク：

• 職種・役職別ペルソナ定義（課題・関心・意思決定軸）
• ジョブ理論に基づく「片付けたい仕事」の仮説設計
• ペルソナ別アプローチ戦略・トーク設計
• 仮説の検証・修正サイクル確立

1-5. 価値提案・メッセージ設計

顧客課題に対応したメッセージングを設計し、初回接触から一貫した価値訴求を実現します。

具体的タスク：

• ペルソナ×課題×ソリューションのマッピング
• バリュープロポジションの言語化
• 差別化ポイントの明確化・証拠（事例・数値）の整理
• A/Bテストによるメッセージ効果検証

1-6. タッチポイント／チャネル設計

接触手段・チャネルの選定と組み合わせを設計し、マルチチャネルでの効率的アプローチを実現します。

具体的タスク：

• チャネル別（電話・メール・SNS・イベント等）特性分析
• ペルソナ×フェーズ別の最適チャネル選定
• マルチチャネルシーケンス設計
• チャネル別効果測定・改善

2. アプローチ・商談創出

 アプローチ・商談創出は、インサイドセールスの中核業務です。インバウンド・アウトバウンド対応、メールシーケンス、展示会・イベントフォロー、スクリプト制作、ナーチャリングの6項目で構成され、見込み顧客との接点を最大化し、商談機会を創出します。

2-1. インバウンド・アウトバウンド対応

問い合わせ対応と能動的アプローチの両軸で、効率的な商談機会を創出します。

インバウンド対応：

• 問い合わせフォーム最適化
• 初回レスポンス対応フロー確立（5分以内対応目標）
• 緊急度・優先度判定基準の設計

アウトバウンド実行：

• コールドコール・ウォームコールの使い分け
• 架電リスト作成・優先度管理
• 架電タイミング最適化（曜日・時間帯分析）
• 通話録音・分析・フィードバック

成功指標： インバウンド初回レスポンス時間5分以内、アウトバウンド接続率15〜25%

2-2. メールシーケンス設計

段階的メール配信により、見込み顧客の関心を段階的に高め、商談化につなげます。

具体的タスク：

• メールテンプレート作成・A/Bテスト
• パーソナライゼーション設計（企業名・課題・事例等）
• 配信タイミング・頻度最適化
• 開封率・クリック率・返信率分析・改善

成功指標： 開封率25%以上、返信率5%以上

2-3. 展示会対応／展示会後フォロー

展示会での接点を最大限活用し、効率的な商談化・関係構築を実現します。

具体的タスク：

• 展示会前のターゲットリスト作成・事前アプローチ
• 当日のブース対応・名刺交換・ヒアリング
• リード情報の即時CRM登録
• 展示会後48時間以内のファーストコンタクト
• 関心度別フォローアップシナリオ実行

2-4. イベント／ウェビナー起案・フォロー

自社イベント・ウェビナーを企画・運営し、参加者を商談化につなげます。

具体的タスク：

• イベント・ウェビナー企画立案
• 集客施策の実行（メール・SNS・広告等）
• 参加後フォローアップ（お礼メール・個別連絡）
• 参加者の関心度・エンゲージメント情報の活用

2-5. スクリプト／コンテンツ制作

トークスクリプト・営業資料を整備し、アプローチ品質の標準化と向上を実現します。

具体的タスク：

• コールスクリプト作成・改善（7段階構造）
• 顧客セグメント別・シーン別スクリプト作成
• オブジェクションハンドリング集の整備
• 提案書・資料テンプレート作成・カスタマイズ

2-6. ナーチャリング設計

即時商談化が困難な見込み顧客を中長期で育成し、購買タイミングで商談化します。

具体的タスク：

• MAシナリオ設計・運用・改善
• メルマガ企画・配信・効果測定
• ホワイトペーパー・eBook企画制作・配布
• 購買タイミング見極め・アラート設定

3. 商談設計・見込み判定

 商談設計・見込み判定は、インサイドセールスとフィールドセールスの連携品質を決定づける重要業務です。BANTヒアリング、キーパーソン特定、パーソナル情報把握、SQL判定プロセス、日程調整、引き継ぎパッケージ作成の6項目で構成されます。

3-1. BANTヒアリング

予算・決裁者・ニーズ・時期を体系的に確認し、商談確度を客観的に判定します。

成功指標： BANT情報取得完了率80%以上

3-2. キーパーソン特定

意思決定者・影響者を特定し、適切なアプローチ先を明確にします。

具体的タスク：

• 組織図作成・意思決定構造の把握
• 決裁者・影響者・利用者の特定
• 各キーパーソンの役割・関心・懸念点の把握
• 未接触キーパーソンへのアプローチ計画

3-3. パーソナル情報・反応傾向の把握

担当者の関心・行動パターンを分析し、パーソナライズされたアプローチを実現します。

具体的タスク：

• 担当者のWeb行動・メール反応の追跡
• 過去の接触履歴・反応パターン分析
• 関心トピック・課題の推定
• コミュニケーションスタイル・好みの把握

3-4. 商談化基準・SQL判定プロセス

商談化の定義と判定フローを明確化し、IS⇔FS間の認識を統一します。

SQL判定基準例：

3-5. 日程調整オペレーション

商談日程の調整・確定を効率的に行い、商談設定のリードタイムを最小化します。

具体的タスク：

• 日程調整ツール・システムの活用
• 複数候補日時の提示・確定フロー
• 日程確定後のリマインド送信
• 日程変更・キャンセル対応

3-6. 引き継ぎパッケージメモ／録音要約

FS向けの引き継ぎ資料を整備し、商談品質とIS⇔FS連携の質を向上させます。

引き継ぎパッケージ内容例：

4. データ管理

 データ管理は、インサイドセールスの科学的運営を支える基盤業務です。データモデル設計、CRM/MA/SFA統合運用、リードスコアリング、データ品質管理、レポート・ダッシュボード設計、リスト管理の6項目で構成されます。

4-1. データモデル／項目設計

CRM項目・データ構造を設計し、効率的なデータ活用基盤を構築します。

具体的タスク：

• 必要データ項目の洗い出し・定義
• 入力項目・必須化ルール設計
• データ項目の命名規則・入力ルール策定
• マスターデータ管理（業界・企業規模等）

4-2. CRM・MA・SFA統合／運用

ツール間連携と日常運用を最適化し、データのサイロ化を防ぎます。

具体的タスク：

• システム設定・カスタマイズ
• システム間データ連携（MA-CRM-SFA）設計・運用
• データ入力品質チェック・是正
• ユーザー権限・アクセス管理

4-3. リードスコアリング／ルール設計

見込み度合いをスコア化し、優先度に基づくアプローチを実現します。

具体的タスク：

• スコアリング基準・ルール策定
• 行動スコア（Web閲覧・メール反応等）設計
• 属性スコア（企業規模・業界等）設計
• 閾値設定・アクショントリガー設計

成功指標： 高スコアリードの商談化率が、低スコアリードの3倍以上

4-4. データ品質管理／クレンジング

データの正確性・鮮度を維持し、信頼性の高いデータ基盤を構築します。

具体的タスク：

• 重複リード統合・名寄せ
• 不正確データの検出・修正
• 古いデータの更新・アーカイブ
• GDPR/個人情報保護対応

成功指標： データ重複率5%以下

4-5. レポート／ダッシュボード設計

可視化・レポーティング基盤を構築し、データドリブンな意思決定を支援します。

具体的タスク：

• KPIダッシュボード設計・構築
• 定期レポート（日次・週次・月次）設計
• アドホック分析用レポート整備
• ステークホルダー向け説明資料の自動生成

4-6. リスト管理／キャパシティ設計

コール対象リストの管理と処理能力設計を行い、リソース最適化を実現します。

具体的タスク：

• 総保有リスト件数・セグメント別内訳管理
• コール済み・未コール・再コール対象の分類管理
• リスト消化速度・残存期間予測
• ヘッドカウント別の処理可能件数算出

5. パイプライン推進・連携

 パイプライン推進・連携は、インサイドセールスの成果を組織全体の売上につなげる協働業務です。FS連携ミーティング、同席支援、商談メモ改善、失注リサイクル、アップセル連携、Marketing/CS連携の6項目で構成されます。

5-1. FS連携ミーティング

フィールドセールスとの定例連携により、IS⇔FS間の認識統一と商談品質向上を実現します。

具体的タスク：

• 定例連携ミーティングの設計・運営
• 引き継ぎ商談の進捗共有・フィードバック収集
• IS⇔FS間の認識ギャップ可視化・解消
• 連携ミーティング用の客観的データ資料作成

5-2. 同席・キーマン開拓の伴走支援

商談同席・キーマンアプローチ支援により、商談成功率を向上させます。

具体的タスク：

• 重要商談への同席・サポート
• キーパーソンへの追加アプローチ支援
• 商談前の情報提供・戦略相談
• 成功パターンのナレッジ化

5-3. 商談メモ／音声要約・資料改善

商談記録の整備と資料ブラッシュアップにより、組織的な営業力向上を実現します。

具体的タスク：

• 商談メモの標準化・テンプレート整備
• 通話録音の音声認識・要約自動化
• 商談内容の分析・パターン抽出
• ナレッジベースの構築・更新

5-4. 失注・保留リサイクル戦略

失注案件・保留案件の再アプローチにより、埋もれた商談機会を掘り起こします。

具体的タスク：

• 失注要因分析・パターン分類
• 保留案件の定期フォロー設計
• 失注・保留リードのナーチャリング
• 再アプローチタイミング・条件の設計

成功指標： 失注・保留リードからの再商談化率10%以上

5-5. アップセル／クロスセル連携

既存顧客への追加提案連携により、顧客単価・LTVの向上を実現します。

具体的タスク：

• 既存顧客の利用状況・満足度分析
• アップセル・クロスセル機会の特定・スコアリング
• 契約更新タイミング・拡張可能性の予測
• 既存顧客向けアプローチスクリプト作成

5-6. Marketing／CSとの連携

マーケティング・カスタマーサクセスとの協働により、顧客体験の一貫性と効率的なリード活用を実現します。

マーケティング連携：

• イベント・セミナー内容・訴求軸の詳細情報連携
• 参加者の関心度・エンゲージメント情報受領
• マーケティング施策効果のフィードバック提供

カスタマーサクセス連携：

• CS担当者からの顧客状況・ニーズ情報共有
• 顧客満足度・ヘルススコア連携
• 解約予兆の早期発見・予防アプローチ

6. 成果管理・改善・能力開発

 成果管理・改善・能力開発は、インサイドセールス組織の持続的成長を支える基盤業務です。KPI体系設計、パイプライン予測、コンバージョン分析、プレイブック化、コーチング、採用・オンボーディングの6項目で構成されます。

6-1. KPI体系設計

成果指標の階層設計と目標設定により、組織全体の成果を可視化・管理します。

KPI階層例：

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Template：インサイドセールスKPI設計テンプレート（段階別）

6-2. パイプライン見込み／キャパシティ予測

案件予測と処理能力の見通しにより、先手を打った施策実行を実現します。

具体的タスク：

• 月末着地予測の精度向上・早期アラート
• パイプライン別進捗予測
• メンバー別稼働時間・コール可能時間算出
• リソース不足・過剰の早期アラート設計

6-3. コンバージョン分析／ボトルネック診断

各段階の転換率分析と課題特定により、効率的な改善施策を実行します。

具体的タスク：

• ファネル各段階の転換率分析
• ボトルネック早期発見・要因分析
• 段階別成功率・失敗要因の可視化
• 改善施策の効果測定

6-4. プレイブック化

成功パターンを標準化・文書化し、組織的な再現性を確保します。

具体的タスク：

• 成功パターン分析・抽出
• プレイブック（標準手順書）作成
• シーン別・セグメント別対応マニュアル整備
• プレイブックの定期更新・バージョン管理

成功指標： 新人の立ち上がり期間3ヶ月以内

6-5. コーチング／通話レビュー

個別指導と録音分析によるフィードバックにより、メンバーのスキル向上を実現します。

具体的タスク：

• 1on1・コーチングの定期実施
• 通話録音・分析・フィードバック
• スクリプト遵守率モニタリング
• 成功者のトーク分析・パターン化・横展開

6-6. 採用・オンボーディング

人材採用と早期戦力化プログラムにより、持続的な組織成長を実現します。

具体的タスク：

• 採用要件・人材像の明確化
• 採用面接設計・評価基準策定
• オンボーディングプログラム設計・実行
• 早期離職防止・定着施策

成功指標： 入社1年以内の離職率15%以下

インサイドセールス業務体系｜カテゴリ構造図

インサイドセールス業務体系（6カテゴリ・36業務項目）
│
├─ 1. ターゲティング・戦略設計
│     ├─ 1-1. 理想顧客企業像（ICP）
│     ├─ 1-2. セグメンテーション
│     ├─ 1-3. アカウント戦略
│     ├─ 1-4. ペルソナ／ジョブ仮説設計
│     ├─ 1-5. 価値提案・メッセージ設計
│     └─ 1-6. タッチポイント／チャネル設計
│
├─ 2. アプローチ・商談創出
│     ├─ 2-1. インバウンド・アウトバウンド
│     ├─ 2-2. メールシーケンス設計
│     ├─ 2-3. 展示会対応／展示会後フォロー
│     ├─ 2-4. イベント／ウェビナー起案・フォロー
│     ├─ 2-5. スクリプト／コンテンツ制作
│     └─ 2-6. ナーチャリング設計
│
├─ 3. 商談設計・見込み判定
│     ├─ 3-1. BANTヒアリング
│     ├─ 3-2. キーパーソン特定
│     ├─ 3-3. パーソナル情報・反応傾向の把握
│     ├─ 3-4. 商談化基準・SQL判定プロセス
│     ├─ 3-5. 日程調整オペレーション
│     └─ 3-6. 引き継ぎパッケージメモ／録音要約
│
├─ 4. データ管理
│     ├─ 4-1. データモデル／項目設計
│     ├─ 4-2. CRM・MA・SFA統合／運用
│     ├─ 4-3. リードスコアリング／ルール設計
│     ├─ 4-4. データ品質管理／クレンジング
│     ├─ 4-5. レポート／ダッシュボード設計
│     └─ 4-6. リスト管理／キャパシティ設計
│
├─ 5. パイプライン推進・連携
│     ├─ 5-1. FS連携ミーティング
│     ├─ 5-2. 同席・キーマン開拓の伴走支援
│     ├─ 5-3. 商談メモ／音声要約・資料改善
│     ├─ 5-4. 失注・保留リサイクル戦略
│     ├─ 5-5. アップセル／クロスセル連携
│     └─ 5-6. Marketing／CSとの連携
│
└─ 6. 成果管理・改善・能力開発
      ├─ 6-1. KPI体系設計
      ├─ 6-2. パイプライン見込み／キャパシティ予測
      ├─ 6-3. コンバージョン分析／ボトルネック診断
      ├─ 6-4. プレイブック化
      ├─ 6-5. コーチング／通話レビュー
      └─ 6-6. 採用・オンボーディング

まとめ：インサイドセールス業務を体系的に理解する

本記事では、SalesGridが提唱する「6カテゴリ・36業務項目」のフレームワークに沿って、インサイドセールスの業務内容を解説しました。

インサイドセールスは、単なる「電話営業」ではありません。戦略設計からデータ管理、他部門連携、人材育成まで、多岐にわたる業務を体系的に遂行する専門職です。

この6カテゴリ・36業務項目のフレームワークを活用し、自社のインサイドセールス組織の現状を棚卸しし、改善ポイントを明確にしてみてください。

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eBook：ゼロから始めるインサイドセールス完全ガイド

SalesGrid 編集部

「進化する営業が事業成長を彩る」をテーマに掲げるSalesGrid編集部は、BtoB営業の未来を切り拓くメディアを運営。AIやチームビルディングを含む幅広いトピックで、営業の可能性を多元的に探求し、成果を追求するすべての営業パーソンを支援します。