成果に直結するBDRの営業リスト作成：AI活用あり

BtoB営業において、新規開拓の成果を最大化するには、ターゲットとなる企業のリスト作成が極めて重要です。特にBDR（Business Development Representative）によるアプローチでは、戦略的なアカウント設計と高精度なリードリストが営業活動全体の成否を大きく左右します。

本記事では、アカウントの優先順位づけからデータソースの選定、AI検索を活用した候補企業の抽出、さらにはCRMやSFAとの連携によるリストの運用改善までを一貫して解説します。また、KPI指標としての到達率、通電率、決裁者特定率を基にした評価軸も提示し、営業組織全体で成果を最大化する手法を具体的に紹介します。

営業支援に関わる部門やマネジメント層に向けて、リストの精度と運用体制をどのように整えるべきか、最新の事例やツールを交えながら整理していきます。

BDRとは何か：BtoB新規開拓における役割と重要性

BtoB営業において、BDR（Business Development Representative）の存在は年々注目を集めています。BDRは、見込み顧客への初期接触からアポイント獲得までを担当し、営業組織全体のリソースを最適化する役割を担います。特にアウトバウンド型の営業活動においては、適切なリスト作成とターゲティングによって、より効率的かつ確度の高いアプローチが可能になります。

BDRの導入には以下のようなメリットがあります。

• 営業活動の分業化による効率向上
• リード獲得から商談化までのプロセスの可視化
• SDRやインサイドセールスとの役割分担による営業プロセスの最適化
• 決裁者へのアプローチ率向上による受注確度の強化

特にエンタープライズ企業との取引を目指す場合、アプローチの初期段階での適切な対応が、後の営業成果に大きく影響します。従来の営業スタイルから脱却し、戦略的かつ効果的な新規開拓を実施するには、BDRの体制構築とリスト設計が不可欠です。

BDRについて網羅的に理解されたい場合はBDR Playbook完全ガイドの記事もご一読ください。
👉️BDR Playbook完全ガイド｜インサイドセールスによる商談創出・引き継ぎ・最適化の戦略と実践

あわせて読みたい

BDR Playbook完全ガイド｜インサイドセールス戦略

SDRやインサイドセールスとの違いと連携のポイント

BDRと混同されがちな役割に、SDR（Sales Development Representative）やインサイドセールスがあります。これらの違いと連携のポイントを明確に理解することが、営業活動の最適化につながります。

• BDRは新規開拓専門であり、まだ接点のない企業に対するアプローチを担当します
• SDRはマーケティング部門やMAツールから送客されたリードに対するフォローアップが主な業務です
• インサイドセールスは、電話やメールを通じて商談の初期段階をオンラインで完結させる役割です

BDR・SDR・インサイドセールスの役割比較表

これらの役割を分業しつつも、SFAやCRMを通じて連携することで、営業組織全体の生産性が向上します。また、KPI設定においても「通電率」「商談化率」「決裁者接続率」など、指標の設計と管理が重要になります。

部門間の役割を明確に定義し、営業チーム全体の目標達成に向けた体制を構築することで、BDRの価値を最大化できます。

優先すべきターゲットアカウントの選定手法

BtoBにおける新規開拓で成果を上げるためには、ターゲットアカウントの選定が出発点となります。単にリードを多く集めるのではなく、事業として「受注につながる可能性が高い企業」に絞ってアプローチすることが、効率的な営業活動につながります。

ターゲット設計では、以下の要素を多角的に検討する必要があります。

• 自社の商材が解決できる課題を持つ企業か
• 対象企業の業界、事業規模、地域性、導入実績の有無
• 現在の営業リソースで継続的なフォローアップが可能か
• 過去の受注データや失注データを活用したパターン分析
• 営業部門とマーケティング部門の情報共有による選定基準の統一

とくに、営業活動を属人的に進めてしまうと、組織全体でのナレッジ共有や再現性のあるプロセス設計が困難になります。そのため、ターゲット選定の基準は定期的に見直し、営業部門全体での共通理解を図ることが重要です。

また、データに基づいた選定に加えて、担当者とのコミュニケーション履歴や興味・関心の温度感も把握しながら、接触優先度を決めていく必要があります。

ABMに基づくアカウント選定の考え方

ABM（アカウントベースドマーケティング）は、ターゲット企業を特定し、部門や担当者単位での個別最適なアプローチを行うマーケティング手法です。特にエンタープライズ向け営業や高単価商材の場合、ABMはリスト作成の精度を飛躍的に高めるフレームワークとなります。

ABMでのターゲット選定のポイントは以下のとおりです。

• 売上規模や業界動向から「成長可能性」の高い企業を抽出する
• 過去の成約企業と類似する属性を持つ企業群をモデル化する
• 決裁者の役職や部門構造、情報収集チャネルを詳細にリサーチする
• 顧客管理システムや営業支援ツールと連携し、スコアリングを導入する

このように、ターゲティングは単なる「リード獲得」ではなく、「受注につながる企業との関係構築」を起点とするべきです。営業とマーケティングの連携を深めながら、リードの優先順位を明確にすることで、BDRのリスト作成はより戦略的になります。

BDR用リスト作成の実務ステップとデータソース選定

成果を最大化するBDR活動において、ターゲットアカウントリストの作成はプロセス全体の要となります。営業の現場では、リストの精度がアプローチ効率や商談化率に直結するため、手順を明確に定義し、再現性のある体制を整える必要があります。

リスト作成には以下のようなステップが含まれます。

1. セグメンテーション基準の策定（業種、従業員規模、売上高、地域など）
2. 自社の提案価値にマッチする企業の特定
3. ターゲット企業の部門構成とキーパーソンの調査
4. 既存のCRMやSFAデータとの照合による重複・精度のチェック
5. アウトバウンド活動に必要な連絡先情報の取得（電話番号、メールアドレス、SNSなど）
6. 社内共有フォーマットへの整備とマーケティング部門との連携

また、企業データベースだけでなく、営業代行会社や外部調査機関から提供されるデータも併用することで、対象リードの網羅性と信頼性を確保できます。重要なのは、リスト作成の目的が「大量のデータ収集」ではなく、「営業成果につながる案件創出」である点です。

効果的なデータソースの比較と選定基準

リスト作成で利用可能なデータソースは多岐にわたりますが、BDR活動においては精度と更新性が鍵となります。以下に主要なデータソースとその選定ポイントを整理します。

• 業界特化型データベース：専門性が高く、対象企業の商材や導入状況の把握に適している
• オンライン商談プラットフォーム：出展企業や参加者データを収集でき、興味・関心が可視化されている
• SNSアカウント：担当者の異動や最新の投稿から、企業の現在の課題や戦略が把握できる
• MAツールや自社のWebサイト閲覧履歴：興味喚起段階の企業を特定し、適切なタイミングでのアプローチが可能
• 資料請求やイベント参加の履歴：営業リードとしての確度が高く、BDRの初期アプローチに最適

これらを選定する際には、以下の基準を活用すると効果的です。

• 更新頻度と情報の鮮度
• 担当者レベルでの連絡先データの有無
• 企業規模や業界情報の網羅性
• SFAやCRMなど既存システムとの連携のしやすさ
• 導入実績やユーザーのフィードバック

リストの精度を高めることは、限られた営業リソースを最大限に活かすための戦略的施策です。継続的に評価・改善を行うことで、より確度の高いアポイント獲得へとつながります。

AI検索による見込み顧客リスト抽出の手法と導入メリット

BDR活動の精度を高めるうえで、AIを活用したリスト作成は有力な手法となります。従来の人手によるリサーチに比べて、大量のデータから見込み度の高い企業を短時間で抽出できるため、営業活動の効率化と成果の最大化が期待できます。

AI検索を導入することで、以下のようなメリットが得られます。

• 潜在的なニーズを持つ企業をデータから自動で抽出可能
• 過去の受注傾向や失注データを学習し、類似企業をリストアップ
• 部門や業種、売上規模などの複雑な条件を組み合わせた検索が可能
• リストの更新頻度を高めることで、常に鮮度の高いターゲットを維持
• 担当者の意欲や関心のスコアリングにより、アプローチ優先度を明確化

また、AI検索はMAツールやCRM、SFAなど他のシステムとも連携が可能であり、営業支援ツール全体のパフォーマンスを底上げする役割も担います。

人的なリソースでは把握しきれない市場の変化や競合状況に対しても、AIのアルゴリズムが対応し、柔軟にターゲット候補を再抽出できる点が特徴です。

AIを活用した候補企業抽出の具体的手順

AI検索の導入は目的に応じて手順を定めることが重要です。以下に、実際の活用に即したプロセスを紹介します。

1. 営業活動の目的と指標を明確化
   • KPIやKGIに基づき、アプローチ対象と成果指標を設定します。
2. データ連携と既存情報のインポート
   • CRMやSFAに蓄積された既存顧客・失注顧客データをAIツールに取り込みます。
3. 類似パターンの分析とスコアリングの設計
   • 業種、規模、導入タイミング、担当者の役職などをもとに、受注確度が高い条件をモデル化します。
4. ターゲット抽出とリスト生成
   • 条件をもとに、WebサイトやSNS、企業情報データベースなど複数のチャネルを横断的に検索し、候補企業をリスト化します。
5. 抽出結果の検証と人手による確認作業
   • AIの抽出結果は、最終的にBDRチームが目視で精査し、アプローチ可能な情報を整備します。
6. アプローチ計画の立案と実行
   • リストをもとに、メール・電話・SNSなど適切なチャネルを選定し、アプローチを開始します。

このように、AIはあくまでリスト作成の効率化を担う支援ツールであり、最終的な判断とアクションは人の手によって調整される必要があります。ツールの導入だけに依存せず、業務フロー全体との整合性を意識することが成功の鍵となります。

実践に使えるプロンプトテンプレートでAI検索を営業活動に組み込む

AI検索でBDRのリストを作成するには下記のようなプロンプトを活用して遂行してください。なお、AIにトーク内容を提案してもらう必要がない場合はその部分のプロンプトを削除して実行してください。

あなたは法人営業に精通したリサーチ＆営業支援エキスパートです。

以下の条件に基づき、アウトバウンド営業でアプローチすべきターゲット企業のリストを作成してください。  
加えて、各ターゲットに対する「初回接触チャネル」「トークスクリプト」「仮説課題との接続ポイント」を提案してください。

---

【1. 商材情報（前提知識）】  
- 商材カテゴリ：営業DXツール（例：営業活動を可視化し、受注率を高めるSFA）  
- 対象：法人営業を行っているBtoB企業  
- 機能：営業プロセスの可視化、活動量と成果の相関分析、案件ステージ管理、レポート自動生成、管理者によるフォロー支援  
- 主な導入部門：営業部、営業企画、経営企画、営業管理部門  
- バリュープロポジション：  
  - 属人化している営業活動を可視化し、改善アクションを特定できる  
  - 営業の受注率・商談数が向上する  
  - 管理職によるマネジメント工数を大幅に削減できる  
  - 営業KPIがリアルタイムに見える化され、施策実行スピードが向上する

---

【2. 想定ターゲットの課題】  
以下のいずれかに当てはまる企業を優先してください：

- 営業活動がブラックボックス化しており、受注率が安定しない  
- 営業日報やExcelでの管理が限界に来ている  
- 営業管理職が現場の行動を可視化できておらず、育成や施策が属人的  
- 過去にSFA導入を検討したが定着に失敗した経験がある  
- 営業成果が個人に依存しており、チームとしての成果再現性に課題がある

---

【3. 抽出条件（企業属性）】  
- 業種：SaaS、ITサービス、コンサル、製造業（営業人員20名以上が存在）  
- 従業員規模：100〜1000名程度  
- 営業部門を有する法人営業企業  
- 売上成長率が前年比で10％以上（成長志向が強い）  
- SNSやWebで営業改革・DXなどに関心のある投稿または採用ページを確認できる

---

【4. 出力形式】  
以下のフォーマットで10社程度を表形式で出力してください。

| 企業名 | 業種 | 従業員数 | 想定課題 | 営業接点候補（役職） | 初回接触チャネル（電話/メール/SNS） | トークスクリプト案 | 備考 |

※トークスクリプト案は、課題に対する共感 → 解決の方向性提案 → アクション（例：資料送付、打診）の3段階で構成してください。
※スクリプトは自然な日本語で300文字以内にしてください。
※接触チャネルは、SNS活動の有無などから妥当性を判断してください。

---

【5. 出力上の注意】  
- SNS情報が得られない企業は優先度を下げてください  
- 仮説課題が不明な場合は「業界トレンドからの推察」と記載してください  
- すべての情報は仮説ベースでも構いませんが、現実感のある構成で出力してください  

このように、条件を明確に構造化したプロンプトは、営業活動の精度を高めるうえで有効です。抽出した企業リストは、CRMやSFAでの運用にもスムーズに活用できます。

KPIから逆算する「質の高いリスト」の評価と改善

BDRにおけるリストの「質」は、営業成果を大きく左右します。単なる接触件数の多さではなく、商談や受注といった成果に結びつくかどうかが本質的な評価軸です。これを可視化するためには、リストごとにKPIを設定し、継続的に改善していく必要があります。

KPIから読み解く営業リストの改善ロジック

営業リストの精度は、成果に直結するKPIをベースに評価・改善する必要があります。表面的なアポイント数ではなく、「商談化率」や「受注率」に貢献する構造にチューニングされているかが重要です。

ここでは、BDR活動において特に重視すべきKPIと、それぞれに対する改善アクションの具体例を整理します。

主要KPIと改善アクション対応表

KPI運用の実践Tips

• KPIごとの担当責任者を決めると、改善のPDCAが回りやすくなります
• 改善には「量」ではなく「行動の質」の変化を追うことが重要です
• CRMやSFAと連携し、ダッシュボードでKPI進捗をリアルタイムに可視化すると、現場も巻き込みやすくなります

これらの指標をもとにリストの精度を分析することで、不要なアプローチの削減や、優先順位の見直しが可能になります。特に複数のチャネル（電話、メール、SNS、DMなど）を活用する際には、チャネルごとの成果差も把握しておくと改善につながります。

リストは作って終わりではなく、運用しながら評価・修正を繰り返す「生きたデータベース」として位置づけるべきです。

到達率・通電率・決裁者特定率の重要性と測定方法

リスト精度をKPIで測定する際、特に重視すべきなのが「到達率」「通電率」「決裁者特定率」です。これらの指標は、アプローチ対象が適切かどうかを判断するうえで、非常に有効な視点となります。

1. 到達率
   • 電話やメールが届かなければ、営業活動は始まりません。リスト作成時に企業の代表番号だけでなく、部門や担当者の直通番号・メールアドレスを取得することで、到達率を高められます。
2. 通電率
   • 単に電話がつながるだけでなく、「有効な会話ができたか」を記録することが重要です。通電率の低下は、架電タイミングやリストの鮮度に課題があるサインです。
3. 決裁者特定率
   • 営業プロセスの初期段階で、意思決定者の役職や名前を把握できているかは、後工程の成果に直結します。SNSや企業HP、展示会出展情報などから事前に情報を得ておくことで、商談の質を高められます。

これらの指標は、SFAやCRMに記録・管理することで、部門や営業担当ごとのパフォーマンス比較や改善施策の検討にも活用できます。営業活動を単なる「量」ではなく、「質」で測る体制の構築が求められます。

リスト運用の効率化と更新頻度

リストは作成して終わりではなく、運用と更新を前提とした体制構築が不可欠です。どれほど高精度なリストであっても、時間の経過とともに情報の陳腐化は避けられず、適切なメンテナンスを怠るとアプローチの無駄や機会損失につながります。

効率的なリスト運用を実現するには、以下のような取り組みが求められます。

• 更新タイミングと内容の基準をあらかじめ設計する
• 定期的な情報の見直し（企業名変更、担当者の異動、導入状況など）
• 架電・メールなどのアプローチ結果をリアルタイムで記録・共有
• マーケティングオートメーションやSNSとの連携によるデータの補完
• リストの活用実績（商談化数、受注数）に基づく継続判断

こうした管理を徹底することで、限られたリソースでも最大の成果を得ることが可能になります。属人化を防ぎ、営業部門・マーケティング部門間での情報連携を強化する体制が求められます。

CRM/SFAと連携した継続的なリスト更新手順

CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）とリストを連携することで、運用効率と情報の一貫性が大きく向上します。以下は、継続的にリストをアップデートするための代表的な手順です。

1. アプローチ履歴の入力と管理
   • 電話、メール、DMなど、すべての接点情報をCRMやSFAに記録し、接触状況を可視化します。
2. リードの状態ごとの分類
   • 新規、反応あり、検討中、失注、フォロー中など、フェーズごとに明確に分類します。
3. 定期的な精査タイミングの設定
   • 3か月、6か月などのスパンでリストの内容を確認し、古くなったデータは削除または再調査を行います。
4. 自動連携ツールの導入
   • SFAと他のツール（MA、名刺管理アプリ、外部DBなど）をAPIで接続し、手間なく情報更新を反映させます。
5. フォローアップアクションの自動化
   • アプローチから一定期間反応がない企業に対して、自動でメール送信や再架電を設定することで、機会の取りこぼしを防ぎます。

精度を落とさないためのリスト運用とCRM/SFA活用のベストプラクティス

多くの企業で見落とされがちなのが、作成した営業リストの「運用精度」です。CRMやSFAといったツールに登録するだけでは成果にはつながりません。
ここでは、情報鮮度を維持し、運用を定着させるための現場実践型の仕組み化方法を紹介します。

よくある運用失敗とその対策

CRM/SFA運用を成果につなげる3つの仕組み

1. 「更新頻度」を基準にした運用ルール策定
   • 例：3か月に一度「全項目確認」、1か月に一度「反応状況のみ確認」
2. 「営業行動データ」を自動で記録・反映するツール連携
   • 例：通話ログ→SFAに自動記録、メール開封→スコア加点、自動ステージ遷移
3. 「組織での活用」前提でのKPI共有文化の定着
   • リストに紐づくKPI（到達率、通電率、商談化率など）をダッシュボードにし、営業MTGで可視化・共有

運用精度は「リストの質」よりもビジネス成果に影響する

どれだけ高精度な初期リストを構築しても、数か月後には情報が陳腐化します。
むしろ、鮮度と運用習慣が確立されているかの方が、商談創出の再現性には大きな影響を与えます。

これらの仕組みを整えることで、営業担当者はリストの整備に時間をかけることなく、アポイントや提案に集中できます。データの鮮度と営業現場のリアルが一致した状態を保つことが、BtoB営業における成果創出の土台となります。

アウトバウンド成果を高める営業戦略と現場活用の実例

アウトバウンド営業の成果を最大化するには、ターゲットに合わせた戦略と、現場での具体的なアクションが鍵となります。特にBDRが担う初期接触フェーズでは、限られた時間と接点で「関心を引く」ことが求められます。

成果につながる営業戦略のポイントは以下のとおりです。

• 企業ごとの課題や業界状況に基づいた提案内容のカスタマイズ
• 事前調査を通じて得た情報をアプローチ文面や会話に反映
• 商材ごとの成功事例や数値的な成果を資料として提示
• 部門横断でのアプローチを実施し、複数接点を確保
• 定期的な見直しと、現場のフィードバックによる戦術の改善

また、戦略を支える要素として、営業支援ツールの活用や、リストのスコアリングによる優先度付けも重要です。営業とマーケティングの情報連携により、アプローチの質を底上げし、営業活動全体の生産性を高めていくことが求められます。

営業戦略を立てるためのシート活用については、こちらの「営業戦略シートの作り方：テンプレートと具体例で徹底解説」をご一読ください。

あわせて読みたい

営業戦略シートの作り方：テンプレートと具体例で徹底解説

商談獲得につながる電話・メール・資料の活用戦略

アウトバウンドの現場では、アプローチ手段の選定とその活用方法によって、商談化率が大きく変わります。以下に、主な手段とそれぞれの活用ポイントを整理します。

1. 電話（架電）
   • 最も即時性のある手段です。スクリプトに頼りすぎず、相手の業務状況や関心を意識した会話が成果につながります。タイミングや曜日ごとの通電率も記録し、改善につなげましょう。
2. メール
   • 開封率や返信率をKPIとして管理することが重要です。件名で興味を引き、本文では相手企業の課題に対する具体的な提案や事例を提示します。1通目で決裁者に届かない場合、フォローアップの2通目で成功するケースも多くあります。
3. 資料・コンテンツ
   • 短時間で価値を伝える資料が求められます。サービスの特徴だけでなく、導入メリットや他社との違い、実績などを簡潔にまとめましょう。営業活動の初期段階では、あえて詳細な資料よりも概要資料を活用する方が効果的な場合もあります。
4. SNSやDM（ダイレクトメッセージ）
   　特に決裁者への初期接触や関係構築には有効です。丁寧な文面と明確な目的をもって連絡することで、違和感のない形での接点が生まれます。

これらの手段は単独ではなく、組み合わせて使うことで相乗効果が得られます。たとえば、メールで送った資料について後日電話でフォローする、SNSで接触した相手に対して電話をかけるなど、クロスチャネルの活用が成果を高めます。

まとめ：リスト作成がBtoB営業成果に与えるインパクトとは

本記事では、BDRによるBtoB新規開拓の成果を最大化するためのリスト作成手法について解説してきました。営業戦略の根幹を支えるリストの精度と運用体制は、企業の営業成果を大きく左右します。

以下に、リスト作成・運用における重要なポイントを整理します。

どれだけ優れた営業パーソンでも、土台となるリストが不十分であれば成果にはつながりません。一方で、精度の高いリストがあれば、効率的かつ戦略的にアプローチし、限られたリソースで最大限の成果を上げることが可能です。

営業組織の生産性を高めたいと考えている方は、まず「リスト」を見直すところから始めてみてはいかがでしょうか。今日からできる一歩が、明日の成果を大きく変えるはずです。

よくあるご質問

質問：BDRによるリスト作成とインサイドセールスの役割の違いは何ですか？

回答：BDRは新規開拓を専門とし、未接触の企業に対する初期アプローチを担います。一方、インサイドセールスは主に獲得済みリードに対するフォローアップや商談化を担当します。どちらも分業体制の中で営業効率を高める重要な役割を果たします。

質問：AIを使った見込み顧客の抽出にはどのようなツールがありますか？

回答：近年では、マーケティングオートメーション（MA）ツールや営業支援ツールにAIが搭載されており、過去の受注データや閲覧履歴などをもとに、受注確度の高い企業をスコアリングする機能が備わっています。CRMやSFAと連携して活用することで、より効果的なターゲティングが可能になります。

質問：リストの更新頻度はどのくらいが理想ですか？

回答：リストの精度を維持するためには、少なくとも3か月に1度の見直しが推奨されます。担当者の異動や企業の状況変化を踏まえて、定期的に情報を更新することが、到達率や通電率の向上につながります。API連携や自動更新機能のあるツールを活用することで、効率的な運用が可能です。

質問：アウトバウンドの電話アプローチで成果を上げるにはどうすればよいですか？

回答：事前の情報収集とスクリプト設計がカギになります。相手企業の課題や業界の状況を把握したうえで、短時間で興味を引く提案を行うことが重要です。また、通電率の高い時間帯を分析したうえで架電タイミングを調整する、複数チャネルとの連携によって接点を増やすといった工夫も成果に直結します。

質問：商談につながらなかったリードへの対応はどうすればいいですか？

回答：失注や未対応のリードも、将来的な顧客になる可能性があります。フォローアップメールや定期的な情報提供、Webセミナーの案内などを通じて関係性を維持し、再検討のタイミングで接続できる体制を整えておくことが大切です。CRMでの一元管理とナーチャリング施策を並行して進めましょう。

SalesGrid 編集部

「進化する営業が事業成長を彩る」をテーマに掲げるSalesGrid編集部は、BtoB営業の未来を切り拓くメディアを運営。AIやチームビルディングを含む幅広いトピックで、営業の可能性を多元的に探求し、成果を追求するすべての営業パーソンを支援します。